Η έναρξη του νέου έτους για τους ανθρώπους των πωλήσεων, συνδέει το που βρίσκονται σήμερα και που σκοπεύουν  να φτάσουν.

Τώρα είναι ο χρόνος που αποφασίζετε, ποιος είναι ο σκοπός σας και οι στόχοι των πωλήσεων σας. Το επόμενο βήμα σας είναι να αναλύσετε το σημείο εκκίνησης.
Που ακριβώς βρίσκεστε σήμερα και πως θα φθάσετε στην επίτευξη των πωλησιακών σας Στόχων. Εάν θέλετε να είστε όσο το δυνατόν καλύτεροι και να πετύχετε αυτά που μπορείτε, πρέπει να δείτε με ειλικρίνεια και ρεαλισμό τον εαυτό σας, σε σχέση με το σημείο εκκίνησης.
Πρέπει να καθίσετε και να αναλύσετε τον εαυτό σας λεπτομερειακά, για να δείτε:

Πού ακριβώς βρίσκεστε σήμερα στο τομέα των Πωλήσεων των Α ή Β προϊόντων ή υπηρεσιών που έχετε στα χέρια σας.

Πόσους πελάτες έχετε σήμερα και πόσοι από αυτούς έχουν δευτερεύουσες ανάγκες για αγορά νέων προϊόντων ή υπηρεσιών.

Υπάρχουν και πόσοι υποψήφιοι πελάτες από τα κέντρα επιρροής ή συστάσεων πελατών;

Θα παραμείνετε στην σημερινή αγορά η σκοπεύετε να την αλλάξετε; Πότε και πώς.

Έχετε μια επαρκή Τράπεζα υποψηφίων πελατών για προγραμματισμό ραντεβού;

Αξίζει να πιστεύετε στην «αρχή της πραγματικότητας». Αυτή είναι η ικανότητα σας να αξιολογείτε με ρεαλισμό, την εξωτερική πραγματικότητα και να ενεργείτε αναλόγως. 
Συνεπώς να μην ενεργείτε βάσει της αρχής της απόλαυσης και της επιθυμίας.
Είναι η ικανότητα να βλέπεις την αγορά σου όπως πραγματικά είναι και όχι όπως θα ήθελες να είναι.

Αν θέλετε να είστε  όσο το δυνατόν καλύτερα, για να πετύχετε τους στόχους σας, επιβάλλεται να δείτε με ωμή ειλικρίνεια τον εαυτό σας σε σχέση με το σημείο εκκίνησης  σε κάθε τομέα.

Αρχίστε από την Αρχή

Το πρώτο βήμα είναι να εξετάσετε πόσα ραντεβού κάνετε την ημέρα, την εβδομάδα, τον μήνα και πόσες ώρες εργάζεστε την ημέρα (χρόνος σε ραντεβού). 
Τι είδους ραντεβού κάνετε και εάν αυτά είναι στοχευμένα σε αγορά που ανταποκρίνεται στις δυνατότητες σας και στα προϊόντα ή υπηρεσίες που έχετε προς λύση των αναγκών τους. 
Το ποσοστό κλεισίματος ανά ραντεβού είναι, στην περίπτωσή σας, ικανοποιητικό ή απαιτείται βελτίωση;

Πειθαρχείτε στο ημερήσιο και εβδομαδιαίο πρόγραμμα σας; και  που οφείλεται τυχόν η απώλεια χρόνου;

Πιστεύετε ότι υπάρχουν κενά γνώσεων και σε ποιους τομείς, πώς, πότε  και από ποιον  θα καλυφθούν; Ο Προσδιορισμός της αξίας της ώρας εργασίας θα κάνει το χρόνο σας πολύ σημαντικό, παραγωγικό  και σεβαστό από όλους.
Για να  έχετε την αξία της ώρας αρκεί να διαιρέσετε το σύνολο των  αποδοχών σας δια των ωρών στα ραντεβού σας.

Είναι πολύ σημαντικό να γνωρίζετε τι κερδίζετε ανά πωλησιακή ώρα, όπως εφαρμόζουν και άλλοι σε διάφορα επαγγέλματα, έτσι μπορείτε να κάνετε σύγκριση με την προηγούμενη χρονική περίοδο. Τοποθέτηση  στόχων για να αυξήσετε  την ωριαία απόδοση σας.
Αυτό επιτυγχάνεται ή με περισσότερους πελάτες στον χρόνο εργασίας σας ή με πελάτες υψηλού εισοδήματος άρα και αναγκών. 

Υπολογίστε την απόδοση σας για την βελτιώσετε.
Οι περισσότεροι Σύμβουλοι Πωλήσεων εξετάζουν το ετήσιο εισόδημα ή το μηνιαίο, και γι αυτό είναι δύσκολο να αναλύσουν και να αυξήσουν αυτό το μέγεθος.

Τα άτομα των πωλήσεων με υψηλές αποδόσεις,
σκέφτονται με βάση το ωριαίο εισόδημα τους, το οποίο επιδέχεται βελτιώσεις πολύ εύκολα για αυτούς όπως, να αυξήσουν τα ραντεβού τους ή να επιλέξουν πελάτες μεγαλύτερων αναγκών και εισοδήματος. Πρέπει να είσαστε απαιτητικοί με τον εαυτό σας, τόσο όσο θα ήσασταν και με οποιονδήποτε άλλον εργαζόταν για λογαριασμό σας. 
«Αρνηθείτε να κάνετε οτιδήποτε για το οποίο δεν πληρώνεστε, την ωριαία αμοιβή που θέλετε» αρκεί να ξέρετε πόση είναι!

Υπολογίστε την συνολική σας περιουσία (από τις πωλήσεις)

Εδώ θα αναφερθώ στους Συμβούλους  Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές, διότι έχουν αποδοχές (προμήθειες) στα περισσότερα ασφαλιστικά προϊόντα σε όλα τα έτη που παραμένουν οι πελάτες στη εταιρία. Είναι ένα από τα μεγάλα πλεονεκτήματα του επαγγέλματος αυτού.
Απαιτείται υπολογισμός του ετήσιου εισοδήματος σας, αυτή είναι η πραγματική σας περιουσία.
Η αναγωγή σε μηνιαία απόδοση θα διευκολύνει τον προγραμματισμό στόχου εισοδήματος.
Εισόδημα από τις νέες πωλήσεις, αυτό εξαρτάται από τον αριθμό των πωλησεων αλλά και την μορφή του προϊόντος.
Ο έλεγχος του εισοδήματος πρέπει να γίνεται εβδομαδιαίως, διότι έτσι και ξεφύγει ένας  μήνας απαιτείται διαφοροποίηση του πλάνου.

Όπως έχει διαπιστωθεί υπάρχει μια σύγχυση,  μεταξύ των Στόχων της εταιρείας, που είστε  υποχρεωμένοι  να καλύψετε  προκειμένου να συνεργάζεστε  μαζί της και τους
προσωπικούς Στόχους πωλήσεων που επιθυμείτε  για να καλύψετε  τις ανάγκες και τις επιθυμίες, προσωπικές η οικογενειακές. Συνήθως οι περισσότεροι εθίζονται και αρκούνται στον εταιρικό στόχο ο οποίος συνήθως είναι και ευκολότερος και επίσης όλοι οι επιβλέποντες με αυτόν ασχολούνται.

Αποτελεί δε το 80% της συνολικής δραστηριότητας πωλήσεων της εταιρείας, που καλύπτει μόνο το 20% της ετήσιας παραγωγής. 

Ο προσωπικός Στόχος πρέπει να είναι πολύ μεγαλύτερος από τον εταιρικό. Οι Άνθρωποι των πωλησεων είναι όπως λέγεται «αχόρταγοι». Αυτοί που ανήκουν στο 20% έχουν μεγάλους προσωπικούς στόχους και καλύπτουν το 80% των ετήσιων πωλήσεων της εταιρείας.
Εργάζονται με την προσωπική τους «Υπέρβαση». Κάθε φορά που καταρρίπτουν ένα στόχο, αποκτούν τρομερές δυνάμεις για τον επόμενο.

Τι μπορεί να σας εμποδίζει;
Κάθε φορά που θέλετε να κερδίσετε ένα στόχο αναρωτηθείτε: Τι με κρατάει; Ποιος είναι ο κύριος λόγος που θέλω να τον πετύχω;
Πρόσεξε γύρω σας να εντοπίσετε ανθρώπους που κερδίζουν αυτά που θέλετε να βγάζετε εσείς.

Τι κάνουν διαφορετικά από εσάς; Ποιες είναι οι ειδικές ικανότητες και δεξιότητες που έχουν αναπτύξει, τις οποίες εσείς δεν έχετε αποκτήσει ακόμη;
Ποιες από αυτές πρέπει να αποκτήσετε για να έχετε τα ίδια αποτελέσματα στις πωλήσεις; Ρωτήστε και θα σας πουν, πώς και πότε. 
Προσοχή μην κάνετε παρέα με άτομα που βλέπουν το ποτήρι μισοάδειο! Και προσοχή! υπάρχει και ένα άλλο μοντέλο που και αυτό πρέπει να το αποβάλλετε, αυτοί είναι πιο επικίνδυνοι διότι δεν βλέπουν καθόλου ποτήρι!

Όπως ξέρετε, σε ένα ταξίδι για να περάσετε υπέροχα χωρίς προβλήματα και εκπλήξεις, απαιτείται πολύ καλός σχεδιασμός. Από ποιο μέρος ξεκινάτε, εάν βρίσκεστε στο σωστό σημείο της διαδρομής, σε κάθε στιγμή, για τυχόν διορθώσεις έως στο μέρος άφιξης.

Σας εύχομαι σύντομα να ξεκινήσετε το δικό σας Ταξίδι στόχου και να έχετε μια ευχάριστη διαδρομή που θα σας οδηγήσει στην επιτυχία!

Καλή παραγωγική η νέα χρονιά, με πολλές καλές πωλήσεις!
Δημήτρης Μπάτρης