Το «Ασφαλιστικό ΝΑΙ» (τεύχος 180), στο πλαίσιο του αφιερώματος στις πωλήσεις, απευθύνθηκε στους επικεφαλής των πωλήσεων των ασφαλιστικών εταιρειών για τα μέτρα που λαμβάνουν οι ασφαλιστικές εταιρείες προκειμένου να έχουν ένα επιτυχημένο κλείσιμο της χρονιάς.

Οι ερωτήσεις στις οποίες απαντούν οι διευθυντές Πωλήσεων είναι οι παρακάτω:

1. Πώς θα χαρακτηρίζατε παραγωγικά το 2019 για την εταιρεία σας; Πώς περιμένετε ότι θα κλείσει η χρονιά;
2. Ποια επιπλέον μέτρα σχεδιάζετε για ένα επιτυχημένο «κλείσιμο» της χρονιάς;

Δείτε τι απάντησε ο γενικός διευθυντής Πωλήσεων & Marketing της INTERAMERICAN, Τάσος Ηλιακόπουλος:

1. Μετά από μια δεκαετία αντίξοων οικονομικών συνθηκών για τη χώρα μας, η ελληνική ασφαλιστική αγορά βρίσκεται μπροστά στην ανάγκη να αναπροσδιορίσει την πορεία της, στη βάση των σύγχρονων προκλήσεων και αναγκών. Εμείς στην INTERAMERICAN έχουμε δει από καιρό ότι δεν είναι αρκετό για την προοπτική της εταιρείας να έχει μια τυπικά παραδοσιακή ασφαλιστική παρουσία σε προϊόντα και διανομή. Συνεπώς, έχουμε επιλέξει να κρατήσουμε όλα τα θετικά στοιχεία μιας μακράς εμπειρίας -σημειώνω πως φέτος η INTERAMERICAN συμπλήρωσε μισό αιώνα ασφαλιστικής δραστηριότητας με ηγετικά χαρακτηριστικά στην αγορά μας- και να τα συμπληρώσουμε με στοιχεία ανανέωσης, σε δύο άξονες.

Ο πρώτος αφορά στο επιχειρησιακό αντικείμενο. Αποτελεί επιλογή μας να εμπλουτίσουμε την ασφάλιση με υπηρεσίες που μας φέρνουν μέσα στην καθημερινότητα των πελατών μας και προσθέτουν αξία στην ασφάλιση. Εδώ, τα συστήματα ανοιχτής αρχιτεκτονικής που παρέχουν ευελιξία και πολλές λύσεις στον πελάτη έχουν τον βασικό ρόλο. Είναι ξεκάθαρο ότι δεν μιλάμε πλέον για αποσπασματικά προϊόντα.

Ο δεύτερος είναι να αναπτύξουμε τη διανομή, ανανεώνοντας και ενισχύοντας το εταιρικό δίκτυο πάνω σε σύγχρονα δεδομένα και στη λογική της αξίας του συμβούλου, παράλληλα φυσικά με τα άλλα δίκτυα πωλήσεων, αναδεικνύοντας τα μοναδικά πλεονεκτήματα του καθενός. Φέτος βρισκόμαστε σε μια δυναμικά μεταβατική περίοδο για την υλοποίηση μιας αναπτυξιακής στρατηγικής, που πιστεύουμε ότι θα οδηγήσει την εταιρεία στο βάθος του μέλλοντος.

Όσον αφορά στα παραγωγικά αποτελέσματα, κατά το πρώτο εννεάμηνο του 2019 έχουμε πολύ καλύτερα αποτελέσματα από πέρυσι στις Γενικές Ασφάλειες και στην Υγεία και λίγο πιο κάτω από το αντίστοιχο χρονικό διάστημα του 2018 στη Ζωή, ακολουθώντας πιστά την πολιτική αποφυγής οποιασδήποτε εγγύησης στα αποταμιευτικά και επενδυτικά μας προγράμματα. Οι καταστροφές από ακραία φυσικά φαινόμενα και οι συνέπειες στη ζωή των ανθρώπων έχουν συμβάλει καθοριστικά στη συνειδητοποίηση της ανάγκης για ασφάλιση της περιουσίας. Στις ασφαλίσεις Αυτοκινήτων, Πυρός και Αστικής Ευθύνης φαίνεται, με τα μέχρι τώρα στοιχεία, πως θα έχουμε εντυπωσιακή άνοδο και φέτος. Στην Υγεία, περί τα τέλη του 2018 και αφού λάβαμε υπ’ όψιν τις σημερινές συνθήκες τόσο ως προς τις κοινωνικές ανάγκες και τις δυσκολίες επάρκειας του δημόσιου συστήματος όσο και ως προς τις οικονομικές δυνατότητες των ατόμων και των νοικοκυριών, δημιουργήσαμε το νέο σύστημα Υγείας «Bewell». Ένα σύστημα που δίνει την ευκαιρία σε όλους τους πολίτες να έχουν πρόσβαση στην ασφάλιση Υγείας. Με αυτή την πρωτοποριακή κίνηση στοχεύουμε στη μεγάλη αύξηση του πελατολογίου στην Υγεία και ήδη σημειώνουμε πολύ σημαντική αύξηση και των εγγεγραμμένων ασφαλίστρων στον κλάδο, ενώ οι προσδοκίες στην Υγεία από τη στρατηγική μας είναι πολύ υψηλές για τα επόμενα χρόνια.

Αναμένουμε, λοιπόν, να κλείσει πολύ καλά σε παραγωγή το 2019, με αύξηση υψηλότερη της αγοράς στις Γενικές Ασφάλειες και με την εδραίωση του «Bewell» στον πρώτο χρόνο του, το οποίο είναι σχεδιασμένο για να ανταποκριθεί απόλυτα η εταιρεία μας στο σημερινό και μελλοντικό περιβάλλον στον τομέα της Υγείας.

2. Στην INTERAMERICAN έχουμε σχεδιάσει και καθιερώσει πρωτοποριακά εργαλεία, τα οποία βοηθούν στη συστηματοποίηση των εργασιών των συμβούλων μας και στη μεγιστοποίηση των αμοιβών που θα λάβουν μέχρι το τέλος του έτους. Σε αυτό συμβάλλει ιδιαίτερα και ο νέος Κανονισμός Πωλήσεων για το δίκτυο Agency, οποίος προβλέπει υψηλά μπόνους σε όλες τις προϊοντικές γραμμές. Επιβραβεύουμε τη συστηματική παραγωγικότητα και την ποιότητα σε κάθε βαθμίδα του δικτύου μας, ενώ αναδεικνύουμε και αναγνωρίζουμε με συγκεκριμένα μέτρα την αξία της διατηρησιμότητας.

Ειδικότερα για την αποτελεσματικότητα και διευκόλυνση των συνεργατών μας, έχουμε διαθέσει νέα ηλεκτρονικά υποστηρικτικά εργαλεία, όπως είναι το Golden Box, στο οποίο ο κάθε συνεργάτης μας έχει σε καθημερινή χρήση χαρτογραφημένο το πελατολόγιό του σε όλες τις προϊοντικές γραμμές και μπορεί να εφαρμόσει τεχνικές crossselling και upselling. Στόχος μας είναι να ασφαλιστεί πληρέστερα και καλύτερα κάθε οικογένεια και κάθε επιχείρηση και να ενισχυθεί η σχέση του πελάτη με τον ασφαλιστή του και με την INTERAMERICAN.

Ακόμη, είμαστε υπερήφανοι για τη νέα, σύγχρονη ηλεκτρονική εφαρμογή, το Sales Activity Management (SAM), με την οποία κάθε συνεργάτης μας μπορεί να έχει σε 24ωρη βάση όλη την πληροφόρηση από ένα ραντεβού που πραγματοποίησε με υποψήφιο πελάτη του. Με το SAM ο συνεργάτης έχει τη δυνατότητα να αποθηκεύσει όλα τα απαραίτητα έντυπα που απαιτούνται για την εναρμόνισή του με τη νέα νομοθεσία.

Όμως, η πιο κομβική επένδυσή μας για τις πωλήσεις γίνεται στην επαγγελματική αναβάθμιση των συνεργατών και την εκπαίδευσή τους στη συμβουλευτική πώληση. Πιστεύουμε ακράδαντα ότι οι σύγχρονες μέθοδοι και τεχνικές πωλήσεων αποδεικνύονται πολύ αποτελεσματικές, καθώς εστιάζουν στην ολιστική ασφάλιση του πελάτη με «μοχλό» τη συνεχή συμβουλευτική υποστήριξή του.

Σήμερα, συνεχίζουμε να ενισχύουμε το δίκτυο με νέους ασφαλιστικούς συμβούλους, οι οποίοι, αφού πιστοποιηθούν από την Τράπεζα της Ελλάδος, εκπαιδεύονται στα προγράμματα και στους τρόπους εξεύρεσης πελατών, αναπτύσσοντας τις δεξιότητες και τις ικανότητές τους στη συμβουλευτική πώληση.

Με αυτά και πολλές ακόμη ενέργειες που σχεδιάζουμε, είμαστε σίγουροι ότι το 2019 θα κλείσει θετικά για την εταιρεία και ότι θα είναι καλός πρόλογος για ένα πολύ ελπιδοφόρο 2020.