Nextdeal newsroom, 23/9/2013 - 12:05 facebook twitter linkedin Δείξτε αγάπη και γεννήστε συναισθήματα για τους ασφαλιστές σας! Το παράδειγμα της Ford και General Motors Nextdeal newsroom, 23/9/2013 facebook twitter linkedin Γράφει ο Ευάγγελος Γ. Σπύρου(συλλέκτης εμπειριών) Εάν οι ηγεσίες των ασφαλιστικών εταιριών δεν δείξουν αγάπη στους ασφαλιστές τους ούτε και οι άλλοι (πελάτες) θα τους αγαπήσουν. Αγάπη; Τι σχέση έχει η αγάπη με τα μερίδια αγοράς, τα κέρδη και τα προϊόντα; Η εμπειρία έδειξε ότι επίκεντρο όλων στις εταιρίες υπηρεσιών αλλά και προϊόντων ΕΙΝΑΙ ΟΙ ΑΝΘΡΩΠΟΙ! Κατά κάποιο τρόπο που δεν περιγράφεται, στις διαδικασίες πωλήσεων, δημιουργείται μια αγάπη και πολλά συναισθήματα παίζουν ένα συνδετικό ρόλο μεταξύ αγοραστού-πωλητού. Όταν δε γεννηθούν συναισθήματα οι πελάτες γυρίζουν την πλάτη στους πωλητές και τα «χαρτιά» τους. Η διαπίστωση είναι κοινή σε όλους ότι πολλές εταιρίες έχουν «χαλαρές» σχέσεις σήμερα με τους ασφαλιστές τους με αποτέλεσμα τα χαμηλά επιτεύγματα. Η λέξη «αγάπη» δεν είναι κάτι άγνωστο. Τα περισσότερα στελέχη την γνωρίζουν και κάποια αφεντικά στο παρελθόν την έδειξαν γι’ αυτούς . Ας δώσουν ξανά το νόημα που πρέπει. NEWSLETTER Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα. Πιθανόν να βρεθεί το «κοινό» σημείο επαφής για να «ξαναεπιχειρήσουν» πωλήσεις. Οι διαμεσολαβούντες στις πωλήσεις θα το «καταλάβουν» και θα ξαναγίνουν «παθιασμένοι» με τη δουλειά τους θα ξαναλατρέψουν τους πελάτες, τις εταιρίες, τις πωλήσεις. Αυτή η απλή αλήθεια αξίζει περιουσίες, το να δείξουν δηλαδή πραγματική αγάπη οι ηγεσίες. Γνωρίζω καλά επειδή για 40 χρόνια αυτό είναι η δουλειά μου και δεν δούλεψα ποτέ συμπληρωματικά στο Management. Πήρα δύο πτυχία Πανεπιστημίων, από Πάντειο και Νομική, αλλά στην πράξη έμαθα ως συλλέκτης εμπειριών ότι οι άνθρωποι παρακινούνται με αγάπη, συναισθήματα και ιδέες και όχι μόνο με χρήματα ή φήμες. Η αγάπη και τα συναισθήματα παρακινούν στρατούς να νικήσουν και αυτά μπαίνουν ως συνθήματα και όχι τα εφόδια και τα όπλα… Μπορούν οι ασφαλιστές και πωλητές να μεταμορφωθούν μόνο με ιδέες και συναισθήματα και όχι με αριθμούς, ποσοστά κέρδη κλπ. Αυτά τα μηνύματα τα δίνουν ΜΟΝΟ οι ηγέτες εταιριών και όχι τα ΔΕΥΤΕΡΕΥΟΝΤΑ πρόσωπα της ιεραρχίας. Μόνο τότε ακόμα και με ΔΙΧΩΣ ΦΤΕΡΑ κάποιοι πηδάνε στο κενό χωρίς να κοιτάνε κάτω… Η λέξη ανθρωπιά, συναίσθημα, αγάπη κάνει τους πωλητές ΚΑΘΕ ΜΕΡΑ να τρέχουν, να πουλάνε, να μιλάνε, να σηκώνονται απ’ τις καρέκλες. Εξαρτώνται απόλυτα από τις πωλήσεις και εάν δεν τους σηκώσεις απ’ την πολυθρόνα χάθηκαν, θα πεινάσουν, θα φύγουν… Δεν γίνεται μια φορά τον μήνα ή την εβδομάδα, απαιτείται να πουλάνε, να συμπληρώνουν αιτήσεις, να πείθουν πελάτες ΚΑΘΕ ΜΕΡΑ και αυτό δεν γίνεται με φθηνά όπλα, με δεκάρες ΧΩΡΙΣ ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑ. Πολλές φορές νοιώθω μίσος για κάποιους σε υψηλές θέσεις που κρατάνε δεκάδες ανθρώπους ΜΕΣΑ στα γραφεία τη στιγμή που μ’ ένα χάδι αγάπης και παρακίνησης θα μπορούσαν να τους κάνουν λιοντάρια να τρέξουν όλη τη ζούγκλα της αγοράς! Κάτι τέτοιο όπως η σημερινή κρίση το 1980 είχε συμβεί στην FORD στην Αμερική. Η βενζίνη είχε ανέβει 80% μέσα σε μια 10ετία εξαιτίας του εμπάργκου του πετρελαίου. Τότε τα Αμερικάνικα αυτοκίνητα είχαν εξαφανιστεί στην Καλιφόρνια και το 80% των αυτοκινήτων ήταν Ιαπωνικά. Η καταστροφή σαν μάγισσα είχε ακουμπήσει τα πάντα και ο κόσμος έβλεπε παντού εισαγόμενα μικρά. Τριακόσιες χιλιάδες άνθρωποι έχασαν τη δουλειά τους στον κλάδο αυτοκινήτων της Αμερικάνικης αυτοκινητοβιομηχανίας. Σαράντα εργοστάσια έκλεισαν. Δυο χιλιάδες αντιπρόσωποι χρεοκόπησαν. Τότε στο δρόμο προς το εργοστάσιο της Ford υπήρχε μια πινακίδα (σαν θερμόμετρο) που θύμιζε τις πωλήσεις κάθε στιγμή και έδειχνε όπως έπεφτε ο αριθμός την μαυρίλα του αύριο… Η καταθλιπτική σκοτεινιά είχε τυλίξει τα μαγαζιά, τα κτήρια, τα εργοστάσια. Χιλιάδες απολύσεις και ανάμεσά τους απολύθηκε από τον Χένρι Ford και ο περίφημος Λι Ιακόκα και όλοι συμφωνούσαν πως όλα τελείωσαν μέχρι που εμφανίσθηκε η κυρία της Madison Avenue, κορυφαία της διαφήμισης Mary Wells Lawrence που ανέλαβε να διαφημίσει και να σώσει τη Ford. Αυτή είπε στους συνεργάτες της «πρέπει να κοιτάξουμε στις καρδιές των αγοραστών, στην πίστη τους, στον πατριωτισμό τους˙ κάπου θα έχουν αρνητικά συναισθήματα για Γερμανούς και Γιαπωνέζους και τ’ αυτοκίνητά τους. Θυμίστε τους τα αμάξια των Αμερικανών…Βάλτε το μυαλό σας να δουλέψει, χρειαζόμαστε δυνατά πολεμοφόδια για να παρουσιάσουμε στον κόσμο μια διαφήμιση βασισμένη στην αγάπη…». «Έπρεπε», έγραψε η Μαίρη «να γεννήσουμε συναισθήματα και κλίμα εμπιστοσύνης ανάμεσα στους ιδιοκτήτες, τους νέους αγοραστές, στον Τύπο και σε εκείνες τις ψυχές που κάθονταν στα σκοτεινά γραφεία της Ford και έκλαιγαν την μοίρα τους… Υπάρχουν αμέτρητα θετικά συναισθήματα…»! «Εάν αγγίξεις την ευαίσθητη χορδή όλα θα γίνουν…» Στην Ford ανησυχούσαν για πολλά αλλά η αγάπη χτύπησε όμορφα στα αυτιά όλων… Κάποιος είπε «ποιος θα χάψει αυτές τις βλακείες περί αγάπης!» Όμως τελικά τις «έχαψαν» και η Ford έφερε μια νέα επανάσταση την δεκαετία του 1980. Ο κόσμος λατρεύει να αγαπά αν του δοθεί η ευκαιρία. Η Ford άλλαξε πολλά και διαφήμισε ότι οι λαμαρίνες και τα αξεσουάρ ΔΕΝ πουλάνε από μόνα τους θέλουν συναισθήματα, ποιότητα, αξίες, αντοχή, εμφάνιση, συναισθήματα…Εκείνη την εποχή στις διαφημίσεις της Ford δεν έπαιζαν ηθοποιοί, αλλά οι ίδιοι οι εργαζόμενοι βάζοντας το πάθος και την αγάπη τους πάνω από κανόνες Marketing. Η φράση «Quality is job one» ήταν η μεγάλη ατάκα ανόδου. Ενώ η μετοχή είχε πέσει και οι φήμες μιλούσαν για καταστροφή της Ford στην Γουολ Στριτ, μέσα σε δύο χρόνια άλλαξε η εικόνα και η Wall Street Journal έδωσε ειδικό βραβείο επιτυχίας στην διαφημιστική. Οι εργαζόμενοι ξανάδωσαν κύρος στην εταιρία και ο Χένρι Ford είδε να βγάζει περισσότερα κέρδη από την General Motors κάτι που είχε να συμβεί από το 1926, 60 χρόνια πριν και κάποια στιγμή κάπου στην Γαλλία είπε στη Μαίρη ότι «…επιτέλους είμαι ένας ευτυχισμένος άνθρωπος!» Για αγάπη είχε μιλήσει η ίδια διαφημίστρια και στον Ρόι Τσάπιν, τον πρόεδρο της American Motors όταν εκείνη βούλιαζε στην πτώχευση στην δεκαετία του 1960 σε μια στιγμή που είχε χάσει περί τα 60 εκατ. δολάρια στην πόρτα της χρεοκοπίας! «Αγάπη; Τι σχέση έχει η αγάπη με όλα αυτά;» της είπε. Αν δεν δείξετε αγάπη εσείς για τα αυτοκίνητά σας κανένας άλλος δεν θα τα αγαπήσει. Η αγάπη δημιουργεί συναισθήματα μεταξύ προϊόντος και αγοραστή και σε όλους όσους εμπλέκονται. «Οι αγορές αυτοκινήτων ΔΕΝ γίνονται με βάση την λαμαρίνα» τους είπε. Η General Motors αναβίωσε τις χρονιές 1968,69,70,71. Ο ρομαντισμός βρίσκεται παντού και στον κινηματογράφο και στην μηχανική… Θα ήθελα αυτές τις εμπειρίες να τις διαβάσουν όσο γίνεται περισσότεροι στο χώρο της ηγεσίας και των Πωλήσεων. Απ’ τον Διευθύνοντα Σύμβουλο ως τους θυρωρούς των εταιριών επειδή όλες οι ασφαλιστικές εταιρίες βασίζονται στις ανθρώπινες σχέσεις και τα συναισθήματα. Στο περασμένο τεύχος του ΝΑΙ και στο nextdeal.gr δημοσιεύσαμε τον υπέροχο ύμνο της αγάπης. Διαβάστε τον (Δείτε εδώ). Πιθανόν να σας γεμίσει όμορφα συναισθήματα για κάθε στιγμή της ζωής μας, ακόμα και σε στιγμές πωλήσεων. Οι άνθρωποί σας έχουν μέσα τους λουλουδιασμένα συναισθήματα έτοιμοι να ανοίξουν τα φτερά τους. Ε.Σ. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Nextdeal newsroom, 11/5/2024 ΑΠΟΚΛΕΙΣΤΙΚΟ: Ο Δημήτρης Μαζαράκης Νέος διευθύνων σύμβουλος στην Εθνική Ασφαλιστική
Nextdeal newsroom, 11/5/2024 Πως θα γίνεται ο έλεγχος για τα ανασφάλιστα οχήματα-τι προβλέπει το σχέδιο νόμου
Νίκος Αντιμησάρης: Η επιστολή προς το δίκτυο για την παραίτησή του Διαβάστε πως αποχαιρετά τους συνεργάτες του στην Ergo ο Νίκος Αντιμησάρης Αγαπητοί συνεργάτες, Σας ενημερώνω για την απόφασή μου να αποχωρήσω από... Nextdeal newsroom, 10/05/2024 - 16:09 10/5/2024
Ο Ερρίκος Μοάτσος νέος Διευθύνων Σύμβουλος της ERGO Ασφαλιστικής, διαδεχόμενος τον Νίκο Αντιμησάρη! Κεντρική φωτογραφία: Ο κ. Ερρίκος Μοάτσος νέος Διευθύνων Σύμβουλος της ERGO Ασφαλιστικής Μετά από τέσσερα χρόνια στη θέση του Διευθύνοντος Συμβούλου της ERGO... Nextdeal newsroom, 10/05/2024 - 15:35 10/5/2024