Νέα ιδέα και πρακτική του πακέτου “METAMORPHOSIS INSURANCE”

Αλήθεια, τι κάνετε τους πελάτες που σας αρνούνται σε πρώτη φάση; Τους εγκαταλείπετε θυμωμένοι γιατί δεν σας προτίμησαν, τους διαγράφετε από το αρχείο σας για να μην σας θυμίζουν «απόρριψη» ή μήπως τους βάζετε στην black list για να μην επικοινωνήσετε ποτέ ξανά μαζί τους;

Η δική μου πρόταση είναι να εφαρμόσετε την αρχή: «Κανένας πελάτης χαμένος»!

Δηλαδή, αφού επενδύσατε χρόνο και ενέργεια στο να προσεγγίσετε έναν πελάτη, αφού μπήκε στην λίστα των «υποψηφίων πελατών», αφού ήδη έχετε κάνει μια προετοιμασία για την ασφάλιση του, είναι απαράδεκτο, αντιδεοντολογικό και υψηλού κόστους, η επιλογή να τον καταργήσετε. Η εγκατάλειψη του πελάτη στην πραγματικότητα σημαίνει τα εξής:

1. Η επένδυση που κάνατε πήγε τελείως χαμένη, όχι μόνο γιατί δεν κερδίσατε τον συγκεκριμένο πελάτη, αλλά και γιατί στην θέση του κανονικά θα υπήρχε κάποιος άλλος που μπορεί να τον ασφαλίζατε. Αυτό σημαίνει πως ουσιαστικά έχετε χάσει δύο πελάτες,

2. Ο πελάτης που χάσατε θα σας θυμάται, θα σας διαφημίζει και θα αναφέρεται σε εσάς στον κύκλο του, με αρνητικό τρόπο, ως έναν «ασφαλιστή» που δεν κατάφερε να τον ασφαλίσει, ως έναν αποτυχημένο επαγγελματία,

3. Χάνοντας τον πελάτη, δεν χάνετε μόνο χρήματα, αλλά και έναν «πωλητή» της συνεργασίας σας, που θα σας έφερνε και άλλους πελάτες μέσα από την ροή των συστάσεων,

Γι' αυτούς τους 3 απλούς λόγους, δεν πρέπει να επιτρέπετε σε κάποιον πελάτη να «θέτει τον εαυτό του εκτός συνεργασίας σας». Η δημιουργική αντίδραση σας χρειάζεται να εκδηλωθεί με την εγκατάσταση του πελάτη σε ένα αρχείο συνεχούς, τακτικής και συστηματικής ενημέρωσης follow up, μέχρι να ωριμάσει και να ασφαλιστεί από εσάς.

Δεν τον εγκαταλείπετε ποτέ! Απλά, αναβάλετε την εκκίνηση της συνεργασίας σας!

Για να γίνουν όμως όλα τα πάρα πάνω, πρέπει να βγάλετε από το μυαλό σας πεποιθήσεις που είναι δεσμευτικές όπως: «δεν μπορούμε να κερδίζουμε όλους τους πελάτες», «δεν φταίω εγώ αν αυτός δεν θέλει», «ο πελάτης δεν έχει πάντα δίκιο» κλπ.

Στο επόμενο άρθρο θα σας προτείνω τρόπους διατήρησης της επικοινωνίας με τους πελάτες αυτούς, με στόχο πάντα την ωρίμανση τους και την τελική επίτευξη της συνεργασίας μεταξύ σας.

Παναγιώτης Γ. Ρεγκούκος
Http://metamorphosisinsurance.blogspot.gr
METAMORPHOSIS INSURANCE