Ίσως η Google και η Αmazon να είναι οι επόμενοι μεγάλοι παίκτες στις διαδικτυακές πωλήσεις ασφαλειών, σύμφωνα με τις προβλέψεις στελεχών από 78 ευρωπαϊκές εταιρείες, όπως τις κατέγραψε έρευνα της Accenture για τις προσδοκίες και τις πωλήσεις στην ψηφιακή εποχή.

Σχεδόν το 90% των ερωτηθέντων προβλέπει αύξηση του ανταγωνισμού στο μοίρασμα της ασφαλιστικής πίτας τα επόμενα τρία χρόνια. Ιδιαίτερη σημασία για την Google και την Amazon, όμως, έχει το γεγονός ότι περίπου τα 2/3 των ειδικών πιστεύουν πως αυτή η κορύφωση δεν θα οφείλεται στους συνήθεις παίκτες της ασφαλιστικής αγοράς. Το ενδεχόμενο αυτό φαντάζει απολύτως φυσικό, αν αναλογιστεί κανείς την τεχνολογική υποδομή και την παγκόσμια εμβέλεια των δύο εταιρειών...

Στην άλλη πλευρά του Ατλαντικού, η LIMRA έχει ήδη καταγράψει τις τάσεις της αμερικανικής αγοράς όσον αφορά τη χρήση εναλλακτικών καναλιών διανομής από τους ασφαλιστές. Τον Ιανουάριο, για παράδειγμα, σε σχετική έρευνα, 9 στους 10 ειδικούς εξέφρασαν την πεποίθηση ότι οι ασφαλιστικές εταιρείες θα εξακολουθήσουν να συνάπτουν συμμαχίες με «μη παραδοσιακούς φορείς» προκειμένου να επεκτείνουν το δίκτυό τους∙ χαρακτηριστική περίπτωση, η συμφωνία της MetLife με 200 καταστήματα της Wal-Mart.   

Η αρχή έγινε

Οι Αμερικανοί μάλλον θα χρειαστεί να κάνουν υπομονή για την είσοδο της Google ή της Amazon στην ασφαλιστική αγορά. Στην Ευρώπη, όμως, το 2011 η Google αγόρασε έναντι 37,7 εκατ. λιρών τον βρετανικό ιστότοπο σύγκρισης ασφαλιστικών, τραπεζικών κ.ά. πακέτων BeatThatQuote.com –του κυπριακής καταγωγής John Paleomylites– και την επόμενη χρονιά πρόσθεσε σε αυτόν ένα εργαλείο αναζήτησης ασφαλειών ταξιδίου και αυτοκινήτου. Τα αποτελέσματα του ιστότοπου, ωστόσο, προς το παρόν περιορίζονται στην αγορά του Ηνωμένου Βασιλείου.

Ακόμα πιο πίσω βρίσκεται η Amazon, καθώς τα αποτελέσματα αναζήτησης στη σελίδα της έδωσαν πλήθος βιβλίων και πηγών περί την ασφάλιση, αλλά κανέναν σύνδεσμο για αντίστοιχους πωλητές ή προϊόντα.

Παρ’ όλ’ αυτά, η Accenture θεωρεί αναπόφευκτη την ψηφιακή στροφή του κλάδου. «Η έρευνά μας αποκαλύπτει ότι η βιομηχανία επενδύει σοβαρά στη μεταμόρφωσή της» δηλώνει ο Piercarlo Gera, global managing director υπηρεσιών διανομής και μάρκετινγκ. Το 78% των ερωτηθέντων Ευρωπαίων ασφαλιστών, εξάλλου, σχεδιάζει να αυξήσει τις επενδύσεις στην ψηφιακή μετάβαση όσον αφορά τις πωλήσεις και τη διανομή. Μόνο τα επόμενα τρία χρόνια, αναμένεται να διατεθούν κατά μέσο όρο 36 εκατ. δολάρια για αυτόν τον σκοπό.

Ο Gera αποδίδει κομβική σημασία στο φαινόμενο, καθώς θεωρεί ότι συνδέεται άμεσα με την προσέλκυση πελατών. Ποιων πελατών; Όσων «ολοένα και περισσότερο αποφεύγουν να αγοράσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που δεν προσφέρει το επίπεδο ευκολίας, απλότητας και ταχύτητας με το οποίο έχουν εξοικειωθεί κατά τις διάφορες καθημερινές τους συναλλαγές».

Ο ίδιος στέκεται ιδιαίτερα στην ψηφιακή γενιά, την επονομαζόμενη Generation D, η οποία ήδη προμηθεύεται online βιβλία, μουσική, ηλεκτρονικές συσκευές και ταξιδιωτικά πακέτα. Οι κολοσσοί του κυβερνοχώρου συνιστούν πραγματική απειλή, κατά με τον Gera, αφού τοποθετούν τη βελτίωση της εμπειρίας του χρήστη στον πυρήνα των δραστηριοτήτων τους, κι αυτό απότελεί «στρατηγικό όπλο για να κερδίσει κανείς μεγαλύτερο μερίδιο στην ασφαλιστική αγορά».    

ΗΠΑ: Άλλο αγορά, άλλο ενημέρωση

Πώς θα επηρεάσει τις πωλήσεις επί αμερικανικού εδάφους η διάθεση των ασφαλιστικών πακέτων επί... διαδικτυακού;

Άλλη πρόσφατη έρευνα της Accenture (Απρίλιος 2013) αποδίδει κομβικό ακόμη ρόλο στους ασφαλιστικούς πράκτορες∙ 4.000 Αμερικανοί που αγόρασαν ασφάλειες σπιτιού και αυτοκινήτου ρωτήθηκαν, και το συμπέρασμα ήταν ότι οι καταναλωτές στρέφονται μεν σε ψηφιακές πηγές για σύγκριση τιμών και πληροφόρηση, αλλά εξακολουθούν να προτιμούν την προσωπική επαφή με τον διαμεσολαβητή κατά την αγορά ενός προϊόντος (76%).

Όσον αφορά όμως τη σύγκριση τιμών, το 43% των καταναλωτών επιλέγει το διαδίκτυο, ενώ μόλις από ένα 26% καταφέρνουν να αποσπάσουν η τηλεφωνική και η διά ζώσης ενημέρωση.

Στο ίδιο συμπέρασμα οδηγούν κι άλλες αμερικανικές έρευνες, για τους κλάδους ζωής και σύνταξης: ιδιαίτερα ελκυστική η έρευνα online, όμως η τελική συναλλαγή εξακολουθεί να θέλει τον ασφαλιστή της...   

Διπλασιάζονται τα νούμερα ως το 2016;

Η έρευνα της Accenture για τους Ευρωπαίους ασφαλιστές διενεργήθηκε το β΄τετράμηνο του 2013∙ βασίστηκε σε στοιχεία από τη Γαλλία (15 εταιρείες), την Ιταλία (12), την Ισπανία (11), τη Γερμανία (8) και το Ηνωμένο Βασίλειο (7), και δευτερευόντως από το Βέλγιο, την Αυστρία, την Ολλανδία, τη Σουηδία, την Ελβετία, τη Φινλανδία, τη Νορβηγία και τη Δανία.

Το συμπέρασμα; Οι ψηφιακές πωλήσεις του κλάδου θα μπορούσαν να αγγίξουν τα 34 δισ. δολάρια το 2016 – ποσό υπερδιπλάσιο των 16,2 δισ. του 2012!

Επιπλέον, οι συμβάσεις διά της ψηφιακής οδού αναμένεται το 2016 να αποδώσουν το 18% της συνολικής ετήσιας νέας παραγωγής ασφαλίστρων, έναντι 11% το 2013.