Η κερδοφορία των εταιρειών άμεσα συνδεδεμένη με την ικανότητά τους
να εστιάζουν στο μέλλον

Η ICAP People Solutions σε συνεργασία με το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδας (ΙΠΕ), διοργάνωσαν την Τετάρτη 18 Σεπτεμβρίου 2013, παρουσίαση της Έρευνας του διεθνούς συνεργάτη της ICAP, HUTHWAITE International, σχετικά με τη “Δημιουργία και Αποκόμιση Αξίας”. Την παρουσίαση που πραγματοποιήθηκε στα Κεντρικά Γραφεία του Ομίλου ICAP και ακολούθησε cocktail, παρακολούθησαν περισσότερα από 70 υψηλόβαθμα στελέχη πωλήσεων από 50 εταιρείες από όλους τους επιχειρηματικούς κλάδους. Η Έρευνα που παρουσιάστηκε από τον Γιώργο Παστίδη, Διευθυντή ICAP Training Solutions και η οποία είναι παγκόσμια με 9% του συνόλου των απαντήσεων να έχουν δοθεί από Έλληνες στελέχη Πωλήσεων, αποκαλύπτει πάνω απ’ όλα  τι κάνουν ή τι πιστεύουν ότι κάνουν τα στελέχη πωλήσεων, καθώς και τους παράγοντες που φαίνεται να είναι περισσότερο δημοφιλείς ανάμεσα στους κερδοφόρους οργανισμούς – παρότι μπορεί να μην είναι οι μοναδικοί παράγοντες που συνεισφέρουν στην κερδοφορία. Αυτό που φαίνεται να απασχολεί τους ανθρώπους παγκοσμίως είναι η ανάγκη για δυνατή συμβουλευτική πώληση και δεξιότητες διαπραγμάτευσης με σκοπό την από κοινού επίλυση προβλημάτων και την επίτευξη συμφωνιών αμοιβαία επωφελών (win / win) που μεγιστοποιούν την αξία και για τις δύο πλευρές. Στην Ελλάδα, ως μία χώρα που περνά οικονομική κρίση δίδεται ξεκάθαρα μεγάλη βαρύτητα στο θέμα της αξίας, και ιδιαίτερα στους οικονομικούς παράγοντες της Δημιουργίας και Αποκόμισης Αξίας.
Οι υγιείς κερδοφόρες επιχειρήσεις όμως, τόσο παγκόσμια όσο σε τοπικό Ελληνικό επίπεδο εμφανίζονται να διαφοροποιούνται από την ικανότητά τους να εστιάζουν στο μέλλον, να διαβλέπουν τις αλλαγές και τις ευκαιρίες, ώστε να μπορούν να τις αξιοποιήσουν πριν τους προλάβει ο ανταγωνισμός. Η εστίαση τους είναι πελατοκεντρική και δεν χάνουν πολύτιμο χρόνο ομφαλοσκοπώντας και τέλος Πωλήσεις – Μάρκετινγκ – Customer Service δεν έχουν σιλό αλλά αξιοποιούν στο μέγιστο τις μεταξύ τους συνέργειες.


Την παρουσίαση των αποτελεσμάτων της HUTHWAITE ακολούθησε παρέμβαση του Κώστα Ζούλια, ICAP Human Capital Consulting Director, ο οποίος ανέλυσε τους 5 Ρόλους που καλούνται να διαδραματίσουν οι Πωλητές μίας ομάδας. Η ανάλυση που βασίζεται σε εκθέσεις της HOGAN Assessments αναγνωρίζει ότι οι πωλητές καλούνται να ικανοποιήσουν 5 συνιστώσες και συγκεκριμένα τις: «Αποτελέσματα», «Σχέσεις», «Διαδικασία», «Καινοτομία» και «Πραγματισμό». Η έρευνα δείχνει ότι παρότι οι δύο πρώτες θεωρούνται αναγκαίες σε όλους τους κλάδους, είναι οι τέσσερις πρώτες που εμφανίζουν ίση συχνότητα εμφάνισης ενώ η τελευταία υπολείπεται σημαντικά σε όλες τις κατηγορίες πωλητών ανεξαρτήτως κλάδου δραστηριοποίησης. Η ατομική ανατροφοδότηση με περιγραφή δυνατοτήτων και αδυναμιών και πρόταση πλάνου ανάπτυξης καθώς και ομαδικά εργαστήρια κατανόησης της ομάδας, μπορούν να συμβάλουν ώστε το κάθε μέλος μίας ομάδας να παίξει ένα ρόλο που μπορεί και θα βοηθήσει στον κοινό στόχο.