Για να βρεις αγοραστή πρέπει πρώτα να εντοπίσεις τις ανάγκες του τονίζει σε συνέντευξή του ο Πρόεδρος του Κέντρου Microinsurance, Michael J.McCord στο www.Allianz.com. Ο κ. Michael J.McCord αναφέρεται στα κενά και τα προβλήματα που αντιμετωπίζει μέχρι στιγμής ο κλάδος του microinsurance αλλά και τις μελλοντικές του τάσεις. Το κέντρο Microinsurance είναι ένας οργανισμός που επικεντρώνεται στην ανάπτυξη συνεργειών μεταξύ ασφαλιστικών εταιρειών και καναλιών διανομής με στόχο τους πελάτες χαμηλών εισοδημάτων και στηρίζεται στις από κοινού αποφάσεις μεταξύ συνεργατών, στην έρευνα αγοράς, και στο σωστό σχεδιασμό προϊόντων.

Ερ. Πείτε μας, με ποιο τρόπο μπορούν να βελτιωθούν τα μίκρο-καταναλωτικά ασφαλιστικά προϊόντα;
Michael McCord: Ένας τρόπος είναι να προσφέρουμε αξία στο πελάτη. Για παράδειγμα, πολλοί είναι αυτοί οι πελάτες που δεν αναγνωρίζουν την αξία της ασφάλισης ζωής. Ειδικά μάλιστα όταν αυτή καλύπτει την  ‘πίστωση’ και θωρείται χρήσιμη μόνο για τους οργανισμούς *MFI. Τα παραδοσιακά ασφαλιστικά προγράμματα ζωής με τις εξαιρέσεις και τις γνωστές μεθόδους αποζημίωσης, και αυτά από την μεριά τους δεν προσφέρουν κάποια προστιθέμενη αξία στο πελάτη. Όπως γίνεται σε κάθε προϊόν, έτσι και στις ασφάλειες. Για να βρουν πελάτη τα προϊόντα αυτά θα πρέπει να έχουν και, κάτι να πουλήσουν που θα είναι χρήσιμο και θα καλύπτει τις πραγματικά τις ανάγκες του πελάτη. Επίσης θα είναι και εύκολα προσβάσιμα και κατανοητά.

Ερ. Που βλέπετε κενά στα προϊόντα που προσφέρονται σήμερα ;
McCord: Υπάρχουν τεράστια κενά στα προϊόντα ασφάλισης υγείας. Όταν κοιτάς να σχεδιάσεις στρατηγικές αντιμετώπισης και διαχείρισης κινδύνου που απευθύνονται σε πελάτες χαμηλού εισοδήματος, αυτό που πρέπει να εντοπίσεις, είναι ότι το ζητούμενο για την ομάδα αυτή των ανθρώπων είναι η νοσοκομειακή περίθαλψη. Σε πολλές περιπτώσεις έχουν ανάγκη από μετρητά για να αγοράσουν μια υπηρεσία. Αν, για παράδειγμα στερούνται μετρητού πουλάνε τις αγελάδες που είναι περιουσιακό στοιχείο της οικογενείας στην Ανατολική Αφρική ή πουλάνε τις φυτείες ρυζιού στην Cambodia. Κάνουν ότι χρειαστεί. Όταν το πρόβλημα που αντιμετωπίζουν πάρει ένα τέλος, τότε φεύγουν από το νοσοκομείο. Όμως, δεν έχουν πια τα μέσα παραγωγής που διέθεταν για να βγάλουν λεφτά..

Ερ. Διακρίνεται κάποια εμπόδια στην δημιουργία προϊόντων που προσφέρουν προστιθέμενη αξία στους πελάτες με χαμηλά εισοδήματα;
McCord: Ένα θέμα είναι η έλλειψη επαρκών στοιχείων. Αυτό τον καιρό, οι πραγματογνώμονες προσπαθούν να αξιοποιήσουν ό,τι έχουν στα χέρια τους ώστε να μπορέσουν να τιμολογήσουν το προϊόν. Στην περίπτωση αυτή, τα ασφάλιστρα θα είναι υψηλότερα από ότι πρέπει, τουλάχιστον για αρχή.  Αν, οι αξίες δεν παρακολουθηθούν, δεν ελεγχθούν και δεν προσαρμοστούν ανάλογα, τότε το αποτέλεσμα θα είναι προϊόντα χαμηλής αξίας για τους κατόχους συμβολαίων και χαμηλή απορρόφηση.

Όμως, θα πρέπει να γνωρίζετε ότι το κυριότερο εμπόδιο που δημιουργεί και τα περισσότερα προβλήματα στα μικρό-ασφαλιστικά καταναλωτικά προϊόντα είναι η διανομή τους. Βλέπουμε πελάτες να αγοράζουν προϊόντα ασφάλισης ζωής μαζί με ένα άλλο σχετικό προϊόν χαμηλού κόστους, γιατί τους πιέζουμε. Εδώ το κόστος διαχείρισης είναι σχεδόν ανεπαίσθητο. Όταν όμως μιλάμε για πιο πολύπλοκα προϊόντα, τότε εδώ θα πρέπει να κάτσεις να τους εξηγήσεις πολύ πιο αναλυτικά το προϊόν που αγοράζουν, κάνοντας λεπτομερή ανάλυση όλων των  προσφερόμενων καλύψεων.

Ερ. Και με ποιο τρόπο το εμπόδιο αυτό μπορεί να ξεπεραστεί ;
McCord:  Οι  MFI αποτελούν μια καλή πρώτη ένδειξη, καθώς λαμβάνουν υπόψη τους τις μεθόδους μάρκετινγκ, εκπαίδευσης, και τα κανάλια διανομής. Όμως οι οργανισμοί που έχουν πρόσβαση στις αγροτικές περιοχές,  MFI δεν αποτελούν και πανάκεια μέθοδο, χρειάζεται να στραφούμε και προς άλλα κανάλια διανομής, όπως για παράδειγμα σε καταστήματα λιανικής πώλησης, ταχυδρομεία, ή σε ηλεκτρονικούς μηχανισμούς. Τώρα ένα πρόβλημα που τίθεται ακριβώς εδώ, είναι από ποιο σημείο θα αγοράσεις την υπηρεσία, αν δεν έχεις κάποιον δικό σου εκεί να ενημερώσει και να εξηγήσει τις παροχές του προϊόντος. Εδώ είναι που χρειάζονται οι κατάλληλοι συνεργάτες που θα έχουν το κατάλληλο μορφωτικό υπόβαθρο. Θα είναι προσανατολισμένοι στην αγορά ώστε να μπορέσει ο πελάτης με την σωστή ενημέρωση να κατανοήσει και να εκτιμήσει την αξία των μίκρο-ασφαλιστικών καταναλωτικών προϊόντων

Ερ. Ποιος ο ρόλος των ρυθμιστικών αρχών στα προϊόντα αυτά ;
McCord: Οι ρυθμιστικές αρχές στην περίπτωση μας μπορούν να προωθήσουν το κομμάτι αυτό των μικρό- ασφαλιστικών καταναλωτικών προϊόντων,  όπως έγινε και στην Ινδία όπου οι ασφαλιστές θα πρέπει υποχρεωτικά να εξασκούν μέρος της δουλειάς τους σε αγροτικές περιοχές. Ή επίσης μπορούν να παρέχουν διευκολύνσεις όπως ακριβώς στις Φιλιππίνες, και στο Περού όπου έχουν ξεκαθαριστεί οι κανόνες και οι ρυθμίσεις που έπονται τον μικρό αυτό κλάδο. Από την πλευρά τους, οι ρυθμιστικές αρχές θα πρέπει να είναι ιδιαίτερα προσεκτικές ώστε να μην αποθαρρύνουν την λειτουργία του κλάδου αυτού. Θα πρέπει να αναφερθεί ότι ακόμα ο κλάδος αυτός βρίσκεται σε πρώϊμο στάδιο και ως εκ τούτου δεν διαθέτει ιδιαίτερη εμπειρία. Η πρακτική της τοποθέτησης εμποδίων στο κλάδο σίγουρα θα αποτρέψει την ανάπτυξη του.

Ερ. Ποιος θα είναι αυτός που θα αναλάβει το προϊόν αυτό ;
McCord: Ο κλάδος αυτός πιστεύω ότι μπορεί να βρει ανταπόκριση στις εμπορικές ασφαλιστικές. Αυτές διαθέτουν τα μέσα και την κατάλληλη γνώση και εμπειρία. Ωστόσο, πρωταρχικά θα πρέπει να αντιληφθούν ότι το Microinsurance δεν μοιάζει με τα παραδοσιακά ασφαλιστικά προϊόντα που χαρακτηρίζονται από χαμηλό ύψος ασφαλίστρου και συγκεκριμένες καλύψεις. Απαιτείται ουσιαστική αλλαγή στο τρόπο σχεδιασμού, ανάπτυξης και διανομής του προϊόντος  για να υπάρξει ανταπόκριση από τους εν δυνάμει πελάτες.
Με λίγα λόγια χρειάζεται περισσότερη προσοχή και κατανόηση από τους επικεφαλής των ασφαλιστικών εταιρειών. Χρειάζεται έμπειρη διαχείριση του προϊόντος. Δεν χρειαζόμαστε άλλης μορφής εταιρεία για να προωθήσουμε το μοντέλο αυτό, απλά χρειαζόμαστε διαφορετικές ιδέες διαφορετική προσέγγιση.

*MFI : Microfinance Institutions

Πηγή: Allianz.com