H πρωτοβουλία της Interamerican να αλλάξει τα όσα γνώριζε μέχρι τώρα η ελληνική ασφαλιστική αγορά σε σχέση με το δίκτυα διανομής προκαλεί όχι μόνο συζητήσεις, αυτό θα ήταν το λιγότερο, αλλά και αναταράξεις στο δίκτυο της, και έντονους προβληματισμούς στα δίκτυα άλλων μεγάλων εταιρειών. Γιατί ισχύει το ρηθέν: «Ακούς τα τύμπανα στου γείτονα σου την αυλή, καρτέρα τα και στη δική σου».
Ένας σημαντικός αριθμός διευθυντών φαίνεται να “εξεγείρεται” κατά των μέτρων της διοίκησης της Interamerican με το κύριο ερώτημα που ζητά απάντηση να είναι τι θα γίνει με τις προμήθειες και το χαρτοφυλάκιο όσων δεν επελέγησαν στις 20 μεγάλες μονάδες. Τι θα γίνει και κυρίως με τις προμήθειες και τα χαρτοφυλάκια, αυτών που θα επιλέξουν την λύση του συνεργαζόμενου πράκτορα. Τι θα γίνει με τους ασφαλιστές.
Από την Interamerican απαντάται ότι θα υπάρξει μία κεντρική μονάδα που θα πάνε όσοι ασφαλιστές μείνουν «ορφανοί», για τις προμήθειες προς όλους θα γίνει ότι ορίζει η νομοθεσία ενώ το χαρτοφυλάκιο όσων δεν ενταχθούν στις 20 μονάδες παραμένει στα χέρια τους και όσοι γίνουν πράκτορες θα παίρνουν την προμήθεια τους επ’ αυτού σαν πράκτορες.
Οι επιλογές της πολυεθνικής Interamerican «σοκάρουν» τα δίκτυα και πολλοί θεωρούν ότι επιβεβαιώνεται το ρηθέν: «σκοτώνουν τα άλογα όταν γεράσουν» (Επίκαιρη παρά ποτέ για όλους μας η ομώνυμη ταινία -They Shoot Horses, Don't They?- που γύρισε ο Sydney Pollack το 1969, με πρωταγωνίστρια την Jane Fonda )
Η διοίκηση της Interamerican υποστηρίζει βέβαια, ότι όχι μόνο δεν αντιμετωπίζει το δίκτυο σαν «γερασμένα άλογα» αλλά ότι αντιθέτως διαμορφώνει τις προϋποθέσεις για να «καλπάσει» το δίκτυο προς το μέλλον. Υποστηρίζει (όπως ανέφερε σε πρόσφατη ανακοίνωση της) ότι «στόχοι του εκσυγχρονισμού του μοντέλου για το δίκτυο agency είναι η αύξηση της παραγωγικότητας, η βελτίωση της ποιότητας των πωλήσεων, η ανάπτυξη νέας γενιάς managers του δικτύου, η προσέλκυση νέων ασφαλιστικών συμβούλων και η ενδυνάμωση του επαγγελματισμού όλων των συνεργατών με τον πελάτη στο επίκεντρο του ενδιαφέροντος».
Ο όμιλος Interamerican δημιουργεί ουσιαστικά 20 μικρές ασφαλιστικές εταιρείες υπό την αιγίδα του. Οι μονάδες αυτές αναλαμβάνουν την πλήρη εξυπηρέτηση του πελάτη, εκδίδουν συμβόλαια, εισπράττουν ασφάλιστρα, στρατολογούν νέους συνεργάτες. Όπως αναφέρουν στελέχη της εταιρείας στις εν λόγω μονάδες είναι ενταγμένοι περίπου 500 ασφαλιστές πρώτης γραμμής και στόχος είναι μέσα σε ένα χρόνο να διπλασιαστεί ο συγκεκριμένος αριθμός. «Θέλουμε να φτιάξουμε ένα στρατό πιστό στις αξίες του Ομίλου», τονίζουν.
Θα δουλεύουμε με όλα τα δίκτυα τα οποία κρίνονται από την κερδοφορία τους και την προσφορά τους προς τον πελάτη, δηλώνει ο γενικός διευθυντής πωλήσεων και marketing του Ομίλου Interamerican Γιώργος Μαυρέλης.
Προφανώς όμως ούτε πείθονται ούτε και συμφωνούν όλοι με τις παραπάνω επιλογές.
Σε κάθε περίπτωση πάντως τα παραπάνω μέτρα φαίνεται να «κουμπώνουν» με την στρατηγική επιλογή επιλογή της Eureko για την ανάγκη άμεσης μείωσης του κόστους και επίτευξης ισχυρής λειτουργικής κερδοφορίας όχι μόνο για την Ιnteramerican, αλλά συνολικά για τον όμιλο. Μία ματιά στο ετήσιο δελτίο του Ολλανδικού Ομίλου για το 2009 αλλά και στις αναλυτικές καταστάσεις για το πρώτο εξάμηνο του 2010 είναι αρκετή για την εξαγωγή ασφαλών συμπερασμάτων.
Στρατηγική επιλογή της Eureko για την τριετία 2009-2011 είναι η μείωση του κόστους κατά 300 εκατ. ευρώ. Όπως χαρακτηριστικά αναφέρει ο όμιλος της Eureko πρέπει να απλοποιήσει τις διαδικασίες να επιτύχει οικονομίες κλίμακος και να μειώσει το κόστος.
Το πρόγραμμα μείωσης του κόστους ξεκινά από τις μειώσεις θέσεων προσωπικού κυρίως στην Ολλανδία και φθάνει μέχρι και στην αλλαγή προϊόντων. Ο στόχος είναι να μειωθούν οι θέσεις εργασίας των full-time equivalents κατά 2.500 από τις 24.000 περίπου που έχει. Και ήδη η μείωση έφθασε στις 1.900 θέσεις.
Επίσης στοχεύει στη απλοποίηση των διαδικασιών και των προϊόντων τα οποία θα πωλούνται μέσω ενός πολυκαναλικού συστήματος που θα εδράζεται σε μία ενίσχυση των άμεσων (direct) και των τραπεζικών (bank channels) καναλιών, και αξιοποίηση των διαμεσολαβούντων σε τομείς που έχουν ενδιαφέρον, ανάλογα βέβαια με την ιδιομορφία κάθε χώρας και πάντα στη βάση της μείωσης του κόστους.
Η διαδικασία προσαρμογής στους νέους στρατηγικούς στόχους ξεκίνησε από την Achmea στην Ολλανδία με ιδιαίτερη επιτυχία και όπως σημειώνει στο ετήσιο δελτίο της (2009) μπορεί να αποτελέσει παράδειγμα και για τις διεθνείς δραστηριότητες της
Η Eureko επενδυτικός οργανισμός στον οποίο βασικοί μέτοχοι είναι η Achmea, (55,20%) και Rabobank (39.43%), δίνει βάρος στις διεθνείς δραστηριότητες της οι οποίες ακόμη αποτελούν μικρό κομμάτι (μόλις το 7%) των εργασιών της. Όπως εκτιμά η ευρωπαϊκή αγορά ασφαλίσεων θα ενοποιείται ακόμη περισσότερο στο μέλλον και στην βάση αυτή προχώρησε σε μία ριζική αλλαγής στρατηγικής σε σχέση με τις αρχές της δεκαετίας του 90. Τότε επιζητούσε συνεργασίες σε πολλές χώρες. Τώρα θέλει να έχει ισχυρές μονάδες σε συγκεκριμένες περιοχές σύμφωνα με ορισμένα κριτήρια που έχει θέσει, παρά μικρή παρουσία σε πολλές χώρες.
Στο πλαίσιο αυτό εξηγείται και η αποχώρηση της από την Κύπρο και η πώληση πρόσφατα της Avero στο Βέλγιο.
Μέχρι στιγμής εκτός από τις εργασίες και τα περισσότερα κέρδη έρχονται από την Ολλανδία. Πρέπει να σημειωθεί ότι από τα 864 εκατ. ευρώ κέρδη του πρώτου εξαμήνου (115 εκατ. ευρώ πέρυσι) τα 725 εκατ. ευρώ ήρθαν από την πώληση της PZU (Πολωνία). Εξαιρουμένης της PZU τα κέρδη ανήλθαν στα 139 εκατ. ευρώ έναντι 115 (αύξηση +21%) και εξ αυτών τα περισσότερα προήλθαν από τις δραστηριότητες στην Ολλανδία. Στην Ευρώπη σημαντική αύξηση είχαν μόνο τα κέρδη της Eureko Sigorta στην Τουρκία, της οποία τα κέρδη προ φόρων αυξήθηκαν στα 22 εκατ. δολ από 4 εκατ. ευρώ το περυσινό πρώτο εξάμηνο Της Interamerican τα κέρδη προ φόρων μειώθηκαν το πρώτο εξάμηνο φέτος, στο 1 εκατ. ευρώ σε σύγκριση με τα 25 εκατ. ευρώ πέρυσι. Στη Ρωσία τα αποτελέσματα είναι ακόμη αρνητικά (οι ζημίες μειώθηκαν στα 13 εκατ. ευρώ από ζημίες 20 εκατ. ευρώ) και κινούνται στο πλαίσιο των εκτιμήσεων της διοίκησης. Τέλος η εταιρεία Friends First’s συνέβαλε με ζημίες 6 εκατ. Ευρώ έναντι 12 εκατ. ευρώ πέρυσι κυρίως ως αποτέλεσμα διαγραφών 24 εκατ. Ευρώ.,
Επιχειρώντας, λοιπόν μία αποτίμηση των διεθνών δραστηριοτήτων του ο Ολλανδικός όμιλος σημειώνει ότι η Eureko Sigorta στην Τουρκία η Interamerican στην Ελλάδα και η Oranta στη Ρωσία είναι οι εταιρείες στις οποίες εστιάζει η διοίκηση της Eureko, σε ότι αφορά τη διεθνής της στρατηγική. Θεωρεί ότι η Εureko Sigorta και η Oranta δημοσιοποίησαν καλύτερα λειτουργικά αποτελέσματα, ενώ για την Interamerican, εκτιμά ότι πέτυχε ικανοποιητικά αποτελέσματα δεδομένων των δύσκολων συνθηκών της αγοράς.
Ενδιαφέρον όμως έχουν όπως τα αποτυπώνει η Eureko, και τα παραγωγικά αποτελέσματα της Interamerican για το πρώτο εξάμηνο του 2010.
Στους γενικούς κλάδους, σημειώνει, η Interamerican είναι νούμερο 2 παίκτης με ένα σύστημα διανομής που στηρίζεται στους agents και Brokers. Το απευθείας κανάλι Anytime είχε καλές αποδόσεις Παρά την οικονομική κρίση και τον πολύ υψηλό ανταγωνισμό που επικρατεί η παραγωγή των μικτών ασφαλίστρων αυξήθηκε κατά 8% στα 114 εκατ. ευρώ έναντι 106 εκατ. ευρώ πέρυσι.
Στον κλάδο ζωής οι νέες εργασίες αυξήθηκαν κατά 16% σε σχέση με πέρυσι κυρίως λόγω της προώθησης ενός νέου συνταξιοδοτικού προϊόντος. Ωστόσο τα συνολικά μικτά ασφάλιστρα μειώθηκαν κατά 3 εκατ. ευρώ (πέρυσι ήταν στα 56 εκατ. ευρώ) λόγω υψηλότερων ακυρώσεων που οφείλονται στις οικονομικές δυσκολίες. Τα λειτουργικά έξοδα μειώθηκαν σημαντικά λόγω της εφαρμογής προγραμμάτων μείωσης του κόστους.
Στον κλάδο υγείας η Interamerican, κρατά μία ισχυρή θέση προσφέροντας ιδιωτικά προϊόντα υγείας. Παρά την κρίση, αύξησε την παραγωγή ασφαλίστρων κατά 4% στα 58 εκατ. ευρώ έναντι 56 εκατ. ευρώ το 2009. Όμως παρά την ανάπτυξη, βλέπουμε ότι οι νέες εργασίες όπως και η διατήρηση των υφιστάμενων είναι υπό πίεση λόγω των οικονομικών προβλημάτων που αντιμετωπίζουν οι έλληνες και η οικονομία τους. Νέες εμπορικές πρωτοβουλίες θα πρέπει να διερευνηθούν προκειμένου να τονώσουν περαιτέρω τις πωλήσεις, σημειώνει η Eureko.
Όλα τα παραπάνω ίσως εξηγούν ως ένα βαθμό την αναγκαιότητα κινήσεων από πλευράς Oλλανδών (που είναι μία επενδυτική όπως προαναφέραμε και όχι ασφαλιστική εταιρεία) για βελτίωση της αποδοτικότητας της Ιnteramerican. Από την άλλη πλευρά η διοίκηση του Ομίλου και συγκεκριμένα ο διευθύνων σύμβουλος Γιώργος Κώτσαλος, κατεξοχήν άνθρωπος που έρχεται σε επαφή με «πρόσωπα και πράγματα» στην Ελλάδα, αντιμετωπίζει μία σημαντική πρόκληση. Εμείς ελπίζουμε και ευχόμαστε πάντως μέσα από όλες αυτές τις ανακατατάξεις στα δίκτυα να μην κληθεί στο τέλος να πληρώσει το «κόστος» (μεταφορές συμβολαίων, κ.λ.π.), η φήμη της αγοράς και ο καταναλωτής.
