Με το κιλό, με το μέτρο, με ευρώ; Με ποιο κριτήριο;
Η εκτέλεση της εργασίας του ασφαλιστή πρέπει να μετριέται σε σύγκριση με κάποιο πρότυπο.

Χωρίς πρότυπα που μπορεί να μετρηθούν δεν είναι δυνατό να γνωρίζουμε αν ένα πρόσωπο εκτελεί σωστά ή όχι την εργασία του. Όπως προαναφέρθηκε, πρέπει να έχετε ακριβή γνώση της εργασίας που πρέπει να γίνει. Με άλλα λόγια, η αρχή ή η βάση της επιβλέψεως πρέπει να είναι μια κατάλληλα αξιοποιημένη περιγραφή εργασίας ή ένα πρόγραμμα πωλήσεων.

Η εργασία του πωλητού μοιάζει σημαντικά με τη γραμμή συναρμολογήσεως που ακολουθείται σε ένα εργοστάσιο αυτοκινήτων. Υπάρχει μια σειρά εργασιών που πρέπει να γίνουν μέσα σε μια συγκεκριμένη χρονική διάρκεια και με συγκεκριμένα ποιοτικά κριτήρια, προκειμένου να έχουμε τα επιθυμητά αποτελέσματα. Τα 10 πιο κοινά βήματα που έρχονται στη σκέψη μας όσον αφορά τη «γραμμή συναρμολογήσεως» του ασφαλιστού είναι εκείνα που αναφέρθηκαν νωρίτερα στον Κύκλο της Πωλήσεως.

1. Η εξεύρεση πελατών (prospecting).

2. Η προετοιμασία για την προσέγγιση.

3. Η προσέγγιση.

4. Η διερεύνηση στοιχείων.

5. Η προετοιμασία του προγράμματος.

6. Η παρουσίαση.

7. Το κλείσιμο.

8. Η διαδικασία μετά την πώληση.

9. Η παράδοση.

10. Η εξυπηρέτηση (service).

Επιπλέον αυτών πρέπει να λαμβάνεται υπόψη και η ποιότητα των ασφαλειών. Αυτά τα στοιχεία πρέπει να συνιστούν τη βάση της περιγραφής εργασίας ή του προγράμματος πωλήσεων για κάθε ασφαλιστή. Μόνο αν κάθε βήμα γίνεται μέσα σε σωστά ποσοτικά και ποιοτικά πλαίσια μπορεί να καταλήξουμε στο επιθυμητό αποτέλεσμα, την ποιοτική πώληση. Για τη διαμόρφωση μιας περιγραφής εργασίας ή ενός σχεδίου πωλήσεων, πρέπει να λάβετε υπόψη κάθε βήμα της διαδικασίας πωλήσεως και να αναπτύξετε πρότυπα εκτελέσεως της εργασίας, χάρη στα οποία θα μπορείτε να μετρήσετε πόσα πράγμα κάνει ένας ασφαλιστής, πόσο καλά και πόσο συχνά, σε σχέση με εκείνα που πραγματικά πρέπει να κάνει ως επαγγελματίας. Για παράδειγμα, χρειάζεστε μια ένδειξη για τον αριθμό των τηλεφωνικών επαφών που κάνει ένας ασφαλιστής την ημέρα ή μέσα στην εβδομάδα. Πρέπει επίσης να καθορίσετε ποιο είδος τηλεφωνικής προσεγγίσεως θα χρησιμοποιήσετε (της εταιρείας, το δικό σας, του ασφαλιστού) και πόσο ολοκληρωμένα θα γίνεται η χρήση αυτής της προσεγγίσεως (κατά το ήμισυ ή στο σύνολό της).

Από τη στιγμή που θα έχετε θεσπίσει ποσοτικά και ποιοτικά κριτήρια εκτελέσεως της εργασίας, που μπορεί να μετρηθούν, αναφορικά με τα βήματα που πρέπει να γίνουν σύμφωνα με τον Κύκλο Πωλήσεων και την αναμενόμενη ποιότητα εργασιών, ουσιαστικά έχετε μια περιγραφή εργασίας που μπορεί να σας χρησιμεύσει σαν αναγκαίο «θεμέλιο» ή αρχή για τη διαδικασία επιλογής. Δεν υπάρχει κάτι λιγότερο από αυτό που να αποδίδει καρπούς!

Διαβάστε το θέμα όπως δημοσιεύθηκε στο περιοδικό Ασφαλιστικό ΝΑΙ: 

Διαβάστε εδώ αναλυτικά 9 θέματα δώρο σε ασφαλιστές και ηγέτες, όπως δημοσιεύθηκαν στο περιοδικό Ασφαλιστικό ΝΑΙ, τεύχος 131, Μάιος - Ιούνιος 2011