Γιατί δυσκολεύονται πολλοί να κλείσουν το πρώτο ραντεβού με υποψήφιους πελάτες; Πως μπορούν να ξεπεράσουν τις ψεύτικες αντιρρήσεις και να ορίσουν την συνάντηση; Τι πρέπει να κάνουν για να έχουν περισσότερα αποτελέσματα;

Καταρχάς είναι απολύτως φυσικό όταν παίρνουμε τηλέφωνα για να κλείσουμε ραντεβού, να εισπράξουμε αντιρρήσεις. Αν δεν έχουμε αντιρρήσεις, τότε μάλλον κάτι περίεργο συμβαίνει που καλό θα είναι να το ανακαλύψουμε όσο το δυνατόν πιο γρήγορα. Άλλωστε οι στατιστικές λένε πως μόνο το 5% περίπου, του ενεργού πληθυσμού, βρίσκεται σε αναζήτηση της υπηρεσίας που προσφέρουμε και άρα ίσως να είναι πιο δεκτικοί.

Συνεπώς η αντίρρηση (ή μάλλον αντιρρήσεις, γιατί θα είναι περισσότερες από μία) είναι αναμενόμενες.

Πόσο προετοιμασμένος όμως είσαι για αυτές;

Έχεις έτοιμες απαντήσεις για όλες και μάλιστα έχεις απαντήσεις που πραγματικά να είναι ενδιαφέρουσες και να απαντάνε ουσιαστικά;

Ακόμα και αν έχεις τις απαντήσεις μπροστά σου ή αν τις έχεις αποστηθίσει και μπορείς να τις προβάλεις με άνεση, πολλές φορές δεν φτάνει. Οι απαντήσεις πρέπει να είναι σαφείς και σχετικά σύντομες. Μην φλυαρείς δείχνοντας την αμηχανία σου. Ο υποψήφιος που έχεις καλέσει, σκέφτεται την ώρα που εσύ μιλάς και μάλιστα με πενταπλάσια ταχύτητα από όσα εσύ περιγράφεις. Το πιο πιθανό είναι να μην ακούει καν αυτά που λες, ειδικά αν η αντίρρησή του (ή αναβολή) είναι προσχηματική και όχι ουσιαστική.

Τι πρέπει να κάνεις

Μετά από κάθε απάντησή σου σε κάθε πιθανή αντίρρησή του, να κλείνεις την πρότασή σου με μια ερώτηση κλεισίματος της συνάντησης. Π.χ. Θα θέλατε να συναντηθούμε την Δευτέρα ή την Πέμπτη; Θα σας εξυπηρετούσε στις 6 ή στις 7 το απόγευμα;

Όταν σταματάς την απάντησή σου και δεν κάνεις ερώτηση κλεισίματος, τον προσκαλείς να σου απαντήσει και όχι να ορίσει την συνάντηση. Μπαίνεις συνήθως σε μια αέναη κουβέντα με αντιπαράθεση και τελικά φαίνεται πως πιέζεις χωρίς νόημα. Όταν ζητάς την συνάντηση και σε καθορισμένη ημέρα και ώρα, ξεπερνάς τις ψεύτικες αντιρρήσεις ή αναβολές και παίρνεις το αποτέλεσμα που θέλεις. Μην ξεχνάς πως καλείς για να κλείσεις την συνάντηση και όχι για να κλείσεις την δουλειά. Ο στόχος είναι το ραντεβού.

Πολλοί νιώθουν πως πιέζουν με αυτόν τον τρόπο και φυσικά όλα έχουν τα όριά τους. Αν ο υποψήφιος συνεχίζει να προβάλει αντιρρήσεις ή επιμένει στην αναβολή τότε θα νιώσεις πότε πρέπει να σταματήσεις. Αν όμως δεν ζητάς το ραντεβού στο τέλος κάθε απάντησής σου, τότε το πιο πιθανό είναι να μην το καθορίσεις ποτέ. Αν περιμένεις να στο προτείνει ο ίδιος ο πελάτης, τότε σίγουρα δεν θα έρθει ποτέ αυτή η συνάντηση.

Επίσης μην ξεχνάς όταν παίρνεις τηλέφωνα πως ο στόχος σου δεν είναι η ίδια η πώληση αλλά μόνο το ραντεβού. Χειρίσου το έξυπνα, με προετοιμασία αντιρρήσεων και πάντα στο τέλος ζήτα το ραντεβού δίνοντας εναλλακτικές. Έτσι θα δεις τα ποσοστά σου να αυξάνονται και φυσικά τις δουλειές σου να πολλαπλασιάζονται.

Αυτό τον κανόνα τον έχουν ονομάσει A.B.C. από τα αρχικά των λέξεων Always Be Closing και έχει εφαρμογή και σε άλλα στάδια της πώλησης.

Καλή επιτυχία! 

Θωμάς Σλάμαρης
Εκπαιδευτής πωλήσεων & Business Coach
www.iwant2helptraining.com