Συχνά ένας επαγγελματίας των πωλήσεων ακολουθεί την εξής πορεία μέχρι να βρεθεί απέναντι από έναν υποψήφιο πελάτη του: Εκπαίδευση του προϊόντος, θεωρητική εκπαίδευση σε τεχνικές πωλήσεων, τις οποίες ακολουθούν οι στόχοι, έτσι για να αισθανθεί το δέος μπροστά στα νούμερα που του ζητούνται να φέρει και μετά..., ο πωλητής καλείται να ανακαλύψει τον τροχό για να υλοποιήσει αυτούς τους στόχους. Στη διαδικασία αυτή όχι πάντα, αλλά συχνά, υπάρχει ένα σημαντικό κενό. Αγνοείται η πρακτική εξάσκηση. Και τη σημασία της πρακτικής εξάσκησης μέσω role-plays και συγκεκριμένων σεναρίων επικοινωνίας και αντιμετώπισης ‘δύσκολων πελατών’ φαίνεται να μην είναι αντιληπτή τόσο από τους ίδιους τους πωλητές όσο και από τους managers τους.

Γιατί ο Μέσσι κάνει προπόνηση; Για ποιόν λόγο να μην φροντίζει μόνο για τη φυσική του κατάσταση, αφού το ταλέντο το έχει; Μάλλον διότι ακόμα και όταν έχεις ταλέντο, αυτό από μόνο του δεν είναι αρκετό για να σε πάει μακρυά. Είναι απαραίτητη η προπόνηση, η συστηματική εξάσκηση η οποία έχει σκοπό να αναπτύξει τις δεξιότητες του αθλητή ΚΑΙ να τον προετοιμάσει ώστε να αντιδράσει με αυτόματο και φυσικό τρόπο σε υποθετικά σενάρια.

Πόσο λογικό θα ήταν για τον Μέσσι να πηγαίνει μία φορά την εβδομάδα στην προπόνηση, ώστε να μάθει την τακτική για το επικείμενο παιχνίδι και μετά να εμφανιστεί κατευθείαν στον αγώνα; Όχι πολύ! Ο Μέσσι δουλεύει πολύ σκληρά επαναλαμβάνοντας τεχνικές και τακτικές τις οποίες έχει κάνει επιτυχημένα χιλιάδες φορές, μόνο και μόνο γιατί αναγνωρίζει τη σημασία της εξάσκησης.

Ένα από τα πιο απαιτητικά και εγκεφαλικά αθλήματα είναι η ξιφασκία. Οι πιο ταλαντούχοι αθλητές και οι πλέον διακεκριμένοι, συνεχίζουν και κάνουν προπόνηση. Κάθε μέρα στην προπόνησή τους κάνουν εκατοντάδες επιθέσεις και εκατοντάδες επαναλήψεις απλών ασκήσεων σε στόχους. Στη συνέχεια παίζουν δεκάδες παιχνίδια με τους συναθλητές τους βάσει συγκεκριμένων σεναρίων στα οποία ο αντίπαλός τους προσπαθεί να τους δυσκολέψει τη ζωή με διαφορετικούς τρόπους. Και αυτή η δουλειά, αυτή η προπόνηση είναι απαραίτητη ώστε να έχουν καλύτερες πιθανότητες να πετύχουν το στόχο τους στον αγώνα.

Οι πωλήσεις δεν έχουν πολλές διαφορές με τον επαγγελματικό αθλητισμό και όμως συχνά οι επαγγελματίες των πωλήσεων τις αντιλαμβάνονται ερασιτεχνικά, μή δινοντας τη σημασία που αρμόζει στην εξάσκηση για την ανάπτυξη των δεξιοτήτων τους.

Πόσο στα σοβαρά θα πάρουμε τον γιο ή την κόρη μας όταν στην ερώτηση μας «έχεις διαβάσει για το αυριανό σου διαγώνισμα στα μαθηματικά;», μας απαντήσουν πως, «τα έμαθα από την παράδοση»; Το πιο πιθανό θα τους εξηγήσουμε ότι δε φτάνει να έχεις δει πώς λύνει ο καθηγητής τις ασκήσεις, δε φτάνει να έχεις ακούσει πώς θα το κάνεις. Χρειάζεται να κάνεις εξάσκηση, χρειάζεται να λύσεις ασκήσεις και να κάνεις προσομοιώσεις διαγωνισμάτων για να μπορείς στις συνθήκες των εξετάσεων να αποδώσεις.

Η ‘προπόνηση’ στις πωλήσεις όπως και στον αθλητισμό έχει πολλές παραμέτρους. Εστιάζω στο να μάθω το προϊόν μου, καθώς και το προϊόν του ανταγωνισμού, μαθαίνω τεχνικές επικοινωνίας και τη μεθοδολογία της πώλησης μα πάνω από όλα εξασκούμαι σε αυτές τις δεξιότητες μέσω παιχνιδιών ρόλων και αξιοποιώ την καθοδήγηση των managers που έχουν συσσωρεύσει εμπειρία στη διαδικασία την πώλησης και την αντιμετώπιση αντιρρήσεων και δυσκολιών. Είναι ιδιαίτερα σημαντικό να αντιληφθούμε τη σημασία της, καθώς η ολοκληρωμένη προπόνηση θα βελτιώσει τα νούμερά μας, θα κάνει τις προσπάθειές μας πιο στοχευμένες και ιδιαίτερα σημαντικό, θα μειώσει τις απογοητεύσεις και τις παραιτήσεις.

*Σημείωμα εκδότη Ευάγγελου Γ. Σπύρου:

Από σήμερα προστίθεται στους συνεργάτες των εκδόσεών μας και του nextdeal.gr, που ποικιλοτρόπως μοχθούν καθημερινά για ποιοτική δημοσιογραφία, και ο Βαγγέλης Κ. Βερτόπουλος, coaching στελεχών και αθλητών. Για το ποιος είναι μάθετε περισσότερα στο www.coaching-therapy.gr.

Στόχος του είναι «να βοηθάει άτομα, στελέχη και αθλητές να φτάσουν τα όρια των δυνατοτήτων τους ακόμη και αν προς το παρόν δεν τα έχουν αντιληφθεί… και μετά να τα σπάνε και να τα φτάνουν ξανά!». Οι γνώσεις και εμπειρίες του που οδήγησαν αθλητές του να κατακτήσουν περισσότερους από 30 πανελλήνιους τίτλους και στελέχη επιχειρήσεων να αναδείξουν τις ικανότητές τους, ίσως γίνουν αφορμή μέσα από τα άρθρα που θα παρουσιάζει και στο nextdeal.gr να οδηγήσουν σε βελτίωση και «κύπελλα» επιτυχιών και αναγνώστες μας!

Καλωσορίζουμε τον νέο φίλο μας Βαγγέλη Βερτόπουλο στη δημοσιογραφική παρέα μας με το πρώτο του άρθρο «Γιατί ο Μέσσι κάνει προπόνηση» άκρως ενδιαφέρον για ανθρώπους της αγοράς μας. Διαβάστε τα, προβληματιστείτε, συζητήστε, ρωτήστε τον ή και ζητήστε να αναφερθεί σε θέματα που σας απασχολούν! Εδώ, στο www.nextdeal.gr!

Βιογραφικό Βαγγέλη Κ. Βερτόπουλου

Ο Βαγγέλης Κ. Βερτόπουλος σπούδασε Marketing στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών και εργάστηκε σε πολυεθνικές εταιρείες όπως η Friesland (NOYNOY) και η Johnson n’ Johnson στους τομείς Sales, Sales Analysis και Category Management.

Στη συνέχεια σπούδασε Ψυχολογία στο London Metropolitan και έκανε τις μεταπτυχιακές του σπουδές στο Βρετανικό OU και MSc στην Αθλητική Ψυχολογία στο Staffordshire University. Εκπαιδεύτηκε στην Ψυχοθεραπεία με Γνωσιακές και Συμπεριφορικές προσεγγίσεις και στο Life & Executive Coaching.

Σε συνέχεια της προσωπικής αθλητικής του πορείας και ενασχόλησης με την προπονητική, έχει διατελέσει Ομοσπονδιακός Προπονητής Ξιφασκίας από το 2007ως το 2011. Οι αθλητές του έχουν κατακτήσει πάνω από 30 Πανελλήνιους τίτλους τα τελευταία 8 χρόνια.

Εργάζεται με στελέχη οργανισμών και επιχειρήσεων, ερασιτέχνες και επαγγελματίες αθλητές που διακρίνονται στην Ελλάδα και το εξωτερικό, εφήβους και άτομα που θέλουν να επεκτείνουν τις δυνατότητές τους και να τις αξιοποιήσουν.

Η πολύπλευρη ακαδημαϊκή και επαγγελματική του εμπειρία του απο τους τομείς του Business, της Ψυχολογίας και του Αθλητισμού, του δίνει τη δυνατότητα να εφαρμόζει ολοκληρωμένα προγράμματα που βασίζονται στην επιστημονική και θεωρητική γνώση και ταυτοχρόνως ακουμπούν στέρεα στην πραγματικότητα.