Γράφει ο Δημήτρης Μπάτρης

Όλες οι αγοραστικές αποφάσεις των πωλήσεων είναι μοναδικά προσωπικές και συναισθηματικές από τη φύση τους.

Αυτό είναι σημαντικό επειδή οι άνθρωποι αγοράζουν βασισμένοι στις προσωπικές τους συναισθηματικές επιθυμίες.

Δεν αγοράζουν πάντα (ή κάνουν) αυτό που χρειάζονται.

Οπότε, πουλάτε την ανάγκη που καλύπτει το προϊόν σας, ή πουλάτε την επιθυμία που έχει ο υποψήφιος πελάτης σας;

Πολλοί πωλητές κάνουν το λάθος να πουλούν την ανάγκη.

Πιστεύουν... «το χρειάζεται αυτό... μόλις του δείξω πως το προϊόν θα την καλύψει, θα πρέπει να το αγοράσει».

Έχω ακούσει πολλούς πωλητές να λένε στον υποψήφιο πως θα ήθελαν μια συνάντηση για «να καθίσουν να συζητήσουν τις ανάγκες του».

Λάθος.

Οι άνθρωποι αγοράζουν τις επιθυμίες τους.

Και οι ανάγκες με τις επιθυμίες δεν συνδυάζονται πάντα.

Μερικές όμως φορές οι ανάγκες και οι επιθυμίες συνδυάζονται ή εκλογικεύονται στο μυαλό του υποψηφίου.

Εκλογικεύεις τις επιθυμίες σου για να ανταποκριθούν στις ανάγκες σου

Έχετε φάει ποτέ γκοφρέτα;

Εγώ έχω. Αρκετές φορές μάλιστα.

Τώρα, πότε πραγματικά χρειαζόμουν γκοφρέτα;

Έχει σχεδόν μηδενική διατροφική αξία. Έχει υψηλή θερμιδική αξία. Και αν «πεθαίνω της πείνας» και δεν υπάρχει κάτι άλλο γύρω μου, θα φάω μια (προσέξατε την εκλογίκευση εδώ;). Ή για να είμαι ειλικρινέστερος, Θα φάω μια περιστασιακά εάν το επιθυμήσω επειδή μου αρέσει η γεύση της.

Αλλά ειλικρινά τώρα, ποιος χρειάζεται μια παλιογκοφρέτα;

Να αναφερθούμε σε μια εταιρία παράδοσης εμφιαλωμένου νερού για το σπίτι σας; Ξέρετε, το εμφιαλωμένο νερό πηγής, ένα από τα πράγματα για τα οποία οι άνθρωποι πληρώνουν ένα ευρώ ή περισσότερο το μπουκάλι. Τι παρακινεί αυτή την αγορά;

Όταν ήμουν παιδί, κανείς δεν είχε εμφιαλωμένο νερό στο σπίτι. Απλά πίναμε νερό από τη βρύση. Και αν σε κάποιου το σπίτι το νερό είχε κακή γεύση – κρίμα. Το πίναμε έτσι κι’ αλλιώς (Εντάξει. Περπατούσαμε και 15 χιλιόμετρα ξυπόλητοι στο χιόνι για να το βρούμε... απλά αστειεύομαι).

Χρειάζονται οι άνθρωποι πραγματικά τις εταιρίες παράδοσης εμφιαλωμένου νερού; Οι περισσότεροι όχι. Κατ’ ουσίαν όλοι όσοι ζουν σε οποιαδήποτε πόλη της Ελλάδος έχουν τρεχούμενο πόσιμο νερό σε μια ή περισσότερες βρύσες στο σπίτι τους. Και όσοι ζουν στην επαρχία, έχουν πιθανότατα πηγές, οι οποίες πιθανόν τους παρέχουν στις περισσότερες περιπτώσεις καλύτερο νερό από αυτό που έχουμε στις πόλεις.

Παλιά τραβούσαμε νερό με τον κουβά απ’ το πηγάδι…

Οι άνθρωποι δεν χρειάζονται το νερό τους σε μπουκάλια. Έχουν ήδη τρεχούμενο νερό στη βρύση τους! Για την ακρίβεια τα υδραυλικά ανακαλύφθηκαν ώστε το νερό να μην χρειάζεται να κουβαληθεί από την πηγή του στις στέγες μας για χρήση όπως ας πούμε στις παλιές μέρες.

Κι’ όμως, οι εταιρίες εμφιαλώσεως νερού άνθισαν στα τελευταία 15-20 χρόνια.

Ξεκίνησε με την «τρέλα» του Evian στη δεκαετία του 80. Έγινε της μόδας μεταξύ των τύπων αεροβικής γυμναστικής.

Προσωπικά αυτό δεν μπορούσα να το καταλάβω. Δοκίμασα ένα από αυτά τα νερά Evian και το νερό είχε μια ελαφριά γεύση πλαστικού. Χάλια. Μου φαινόταν τρελό.

Μετά οι άνθρωποι άρχισαν να φοβούνται το νερό τους. Τι έχει το νερό της βρύσης; Δεν είμαι και τόσο σίγουρος, οπότε δώστε μου το εμφιαλωμένο.

Τώρα πληρώνουμε για μπουκάλια που τραβάνε απ’ τις πηγές

Τώρα όλοι κουβαλάνε μαζί τους μπουκάλια με νερό. Και οι περισσότεροι συνεργάζονται με εταιρίες που παραδίδουν εμφιαλωμένα νερά στο σπίτι ή το γραφείο τους.

Όλα αυτά επειδή το θέλουμε. Το εμφιαλωμένο νερό συχνά έχει καλύτερη γεύση (αν βέβαια δεν κάθεται στο ράφι μέσα στο πλαστικό για μεγάλο χρονικό διάστημα), είναι βολικό να το παίρνεις μαζί σου και μας κάνει να φαινόμαστε λίγο πιο μοντέρνοι.

Οπότε, το θέλουμε.

Και έχουμε την πρόθεση να ξοδέψουμε λεφτά γι’ αυτό.

Και δικαιολογούμε, ή εκλογικεύουμε την απόφασή μας να αγοράσουμε το εμφιαλωμένο νερό, για τα οφέλη που υπόσχεται στην υγεία μας, ή την αγνότητα της πηγής του, ή την αξιοπιστία της μάρκας του.

Αλλά, όσο αφορά τις ανάγκες μας... ε, μπορούμε να πάμε στην κοντινότερη βρύση και να πιούμε το νερό που χρειαζόμαστε για να συντηρηθούμε. Το εμφιαλωμένο νερό, το έχουμε επειδή το επιθυμούμε.

Όλες οι αγοραστικές αποφάσεις είναι πρώτα συναισθηματικά προσωπικές και μετά εκλογικεύονται για να πείσουν τα λογικά μας μυαλά πως τις χρειαζόμαστε.