Μια προκατάληψη – εμπόδιο στο μυαλό των ασφαλιστών!

Όντως, πρόκειται για μια προκατάληψη, που αποτελεί σημαντικό εμπόδιο στην δουλειά του ασφαλιστή, με το περιεχόμενο που της δίνουμε εμείς, δηλαδή της κοινωνικής δραστηριότητας της εξασφάλισης της ζωής των ανθρώπων.

Ταυτόχρονα, αποτελεί και μια δήλωση, που από άποψη marketing είναι τελείως λάθος, αφού το marketing είναι εκείνο που μετατρέπει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία από «πωλούμενο» σε «αγοραζόμενο».

Λέμε πως κάτι δεν «αγοράζεται» με την έννοια ότι δεν το ζητάει ο κόσμος από μόνος του, με δική του πρωτοβουλία, καθοδηγούμενος από την ένταση της ανάγκης που θέλει να ικανοποιήσει, αλλά «πουλιέται» με την έννοια, πως υπάρχει κάποιος (ο πωλητής δηλαδή) που δήθεν δημιουργεί την ανάγκη ή ακόμη χειρότερα «πείθει» τον πελάτη να το αγοράσει (ίσως και χωρίς να το χρειάζεται ;;;), πηγαίνοντας εκείνος στον πελάτη.

Αυτό είναι μια παρεξήγηση, που βάζει τρικλοποδιά στην καθημερινή δραστηριότητα του ασφαλιστή, τον «ρίχνει» κάτω και μετά … άντε να σηκωθεί πάλι!

Εδώ παρεμβάλλεται βεβαίως και η κρίσιμη ερώτηση : όταν δεν γίνεται μια πώληση, ο πελάτης δεν αγόρασε ή ο πωλητής δεν κατάφερε να πουλήσει; Και το αντίστροφο : όταν γίνει μια πώληση, ο πελάτης αγόρασε ή ο πωλητής κατάφερε και πούλησε;

Θα ήθελα τις δικές σας απόψεις στο [email protected] με «έπαθλο» τον Εσωτερικό Διάλογο του Ασφαλιστή, που στέλνω σε αυτές τις περιπτώσεις (βεβαίως μπορούν να μου στείλουν απόψεις και εκείνοι που ήδη τον έχουν παραλάβει).

Πολύ σύντομα σας περιγράφω την άποψη μου : ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, μπορεί από «πωλούμενη» να γίνει «αγοραζόμενη» ανάλογα με την επικοινωνία του πωλητή, με την αγορά του. Μπορεί δηλαδή αν την μεταμορφώσει, να της αλλάξει ρόλο και λειτουργία και να της αλλάξει περιεχόμενο, έτσι ώστε οι πελάτες να αναζητάνε με δική τους πρωτοβουλία αυτό που έχουν ανάγκη, χωρίς να χρειάζεται να τους προσεγγίσει ο πωλητής.

Στις ασφάλειες αυτό γίνεται με ένα πρόγραμμα marketing που εφαρμόζει ο ασφαλιστής (δηλαδή ένα πρόγραμμα ενεργειών επικοινωνίας που δημιουργεί «ζήτηση»), με στόχο την «ωρίμανση» του πελάτη και την παρακίνηση του να ζητήσει την ασφάλεια. Αυτό ισχύει για τους ήδη πελάτες, τις συστάσεις του (που ο ασφαλιστής εξασφαλίζει με τον ίδιο τρόπο) και για νέους υποψήφιους πελάτες, με τους οποίους έχει βρει τρόπο να επικοινωνήσει.

Αντιλαμβάνεστε πως τα cold calls που γίνονται ακόμη και σήμερα (αν είναι δυνατόν !), η «απόσπαση συστάσεων» (που θυμίζει «απόσπαση ομολογίας»), η πίεση, η χρήση της «πειθούς», η κινδυνολογία, η απειλή, το «στρίμωγμα» του πελάτη, το «κόλλημα» του στον τοίχο με ισχυρά επιχειρήματα κλπ. όχι μόνο δεν κάνει την ασφάλεια «αγοραζόμενη» αλλά την κάνει «αποφευκτέα». Γι' αυτό οι «πελάτες» κρύβονται, δεν βγαίνουν στο τηλέφωνο, στήνουν τον ασφαλιστή, του χρυσώνουν το χάπι με το «αργότερα» και προβάλλουν ένα σωρό αντιρρήσεις και δικαιολογίες (η σημαντικότερη των οποίων είναι «δεν έχω λεφτά» στην οποία και «τσιμπάνε» όλοι οι ασφαλιστές). Για να τον αποφύγουν, να αποφύγουν την «επιθετική» συμπεριφορά του και την ενοχλητική επικοινωνία που εφαρμόζουν.

Η ασφαλιστική εταιρία και οι προσωπικά ασφαλιστές της, που με το κατάλληλο πρόγραμμα marketing θα δημιουργήσουν την ζήτηση στην αγορά, θα είναι εκείνες που θα αυξήσουν τον αριθμό των πελατών τους, άμεσα, γρήγορα και αποτελεσματικά, εγκαταλείποντας τις παλαιές μεθόδους που δεν οδηγούν πουθενά.

Αν σας ενδιαφέρει το θέμα περισσότερο, ρωτήστε με!

Προφίλ του συγγραφέα

Ο κ. Παναγιώτης Γ. Ρεγκούκος, είναι Σύμβουλος Οργάνωσης Επιχειρήσεων, Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων, Συγγραφέας και Ομιλητής, για σχεδόν 30 χρόνια, της Ασφαλιστικής Αγοράς συμπεριλαμβανομένης.

Έχει δημιουργήσει μεθόδους και εργαλεία, έχει δημιουργήσει βιβλία, εγχειρίδια, cd, dvd, και από φέτος streaming seminars, στους τομείς των Πωλήσεων, Διοίκησης και Εξυπηρέτησης Πελατών, για πωλητές, ασφαλιστές και μεσίτες, ενώ έχει εκπαιδεύσει χιλιάδες στελέχη όλων των επιπέδων, από όλες τις ασφαλιστικές εταιρίες. Η δουλειά του υπάρχει συγκεντρωμένη στα site του : www.pregoukos.gr , www.e-seminars.com.gr

Από φέτος, παραδίδει το πακέτο ατομικής «εκπαίδευσης και υποστήριξης» METAMORPHOSIS INSURANCE με στόχο την μεταμόρφωση του κλασσικού, παραδοσιακού και συνηθισμένου «ασφαλιστή» σε «επιχειρηματία».

Μπορείτε να τον βρείτε στο τηλ. 210 6080595.