Καλός πωλητής – ασφαλιστής είναι αυτός που κάνει καλά την δουλειά του, δηλαδή φέρνει αποτελέσματα. Μόνον αυτόν θέλουν και κρατάνε οι εταιρίες και είναι σαν ένα οποιοδήποτε επαγγελματία: ο οικοδόμος κτίζει. Αυτό είναι το αποτέλεσμα. Διαφορετικά ποιος θα τον πλήρωνε; Ο δάσκαλος κάνει μάθημα. Ο ποδοσφαιριστής παίζει μπάλα. Ο έμπορος πουλά εμπορεύματα. Ο ψαράς πιάνει ψάρια.

Έτσι απλά ο ασφαλιστής είναι καλός όταν πουλά ασφάλειες. Για να γίνει όμως κάποιος χρειάζεται σκληρή δουλειά και εκπαίδευση. Ένας ποδοσφαιριστής εξασκείται – προπονείται ξανά και ξανά και ξανά. Δεν γίνεσαι ασφαλιστής χωρίς εξάσκηση. Ο ασφαλιστής χρειάζεται ένα καλό προπονητή – Manager όπως όλοι οι επαγγελματίες θέλουν χρόνο μάθησης θεωρητικής – πρακτικής. Ασφαλιστές με ανώριμους Managers και ανεκπαίδευτους – άπειρους δεν θα γίνουν ποτέ ασφαλιστές. Οι υπάλληλοι ασφαλιστικών εταιριών ΔΕΝ μπορούν να φτιάξουν ασφαλιστές.

Οι καλοί ασφαλιστές πρέπει να ΔΕΙΞΟΥΝ ότι έχουν ικανότητες. Οι ασφαλιστικές εταιρίες όπως και οι ποδοσφαιρικές ομάδες ΔΕΝ ΕΧΟΥΝ ΑΡΚΕΤΟ ΧΡΟΝΟ να περιμένουν να δείξουν ικανότητες αυτοί που θέλουν να γίνουν επαγγελματίες. Οι κερκίδες είναι γεμάτες από αυτούς που ΘΑ ήθελαν… Και τα «καλάθια κωδικών» των ασφ. εταιριών είναι γεμάτα ονόματα από αυτούς που δεν είχαν ικανότητες και δεν προσπάθησαν. Λίγοι δούλευαν και εξασκούνται να ΔΕΙΞΟΥΝ ότι έχουν ικανότητες. Πολλοί έχουν ικανότητες αλλά δεν δουλεύουν να τις δείξουν.

Δεν είναι οι αμοιβές βασικός παράγοντας για επιτυχία. Πολλοί παίρνουν λεφτά που δεν αξίζουν όμως για λίγο. Τα αποτελέσματα στέλνουν άλλους στο «γήπεδο» κι άλλους στο καλάθι αχρήστων.

Οι πωλητές πρέπει να πιστέψουν αυτό που πουλάνε και να τους αρέσει αυτό που κάνουν. Οι καλοί ασφαλιστές δεν εξαρτώνται από προϊόντα και εταιρίες: Αποδεικνύουν την αξία τους την προστιθέμενη στο όνομα προϊόντος ή εταιρίας. Οι άλλοι χαλάνε και τα δύο. Οι καλοί γνωρίζουν ότι δεν είναι απλό να γίνεις κάτι και ότι πρέπει να ΑΚΟΥΣ πολύ χρησιμοποιώντας ΔΥΟ ΑΥΤΙΑ και λιγότερος το ΕΝΑ στόμα… Πιο πολύ ακούνε οι επιτυχημένοι και λιγότερο μιλάνε όταν πουλάνε.