Η διαδικασία σχεδίασης και προγραμματισμού αναλύεται στη συνέχεια στις έννοιες (Ι) Των βασικών συνθετικών της στοιχείων, (ΙΙ) Των εμποδίων και δυσχερειών στην αποτελεσματικότητα της διαδικασίας και (ΙΙΙ) Των μεθόδων αποτελεσματικότητας της ίδιας διαδικασίας.

Στοιχεία που Συνθέτουν μια Διαδικασία Προγραμματισμού
Η διαδικασία προγραμματισμού και σχεδίασης των ενεργειών του ασφαλιστή οφείλει, για να χαρακτηρίζεται επαρκής, να συνυπολογίζει πλείστες όσες από τις ακόλουθες παραμέτρους:

• Εκτίμηση και Ανάλυση Υπαρκτών Συνθηκών

Καταβάλλεται προσπάθεια εντοπισμού και αναγνώρισης τυχόν ανεπαρκειών (χαμηλό ύψος παραγωγής, χαμηλή διατηρησιμότητα, αδυναμία σε κάποια φάση της πώλησης…) και αδιεξόδων, δηλ. συνθηκών που καλούν για την αλλαγή της πορείας που ακολουθεί ο ασφαλιστής.

• Ο Χρονικός Παράγων

Η διαδικασία σχεδίασης και προγραμματισμού των φάσεων της δουλειάς του ασφαλιστή μπορεί να διακριθεί σε βραχυπρόθεσμες, μεσοπρόθεσμες και μακροπρόθεσμες διεργασίες.
Αυτόματα, οι ενέργειες στις οποίες προβαίνει ο ασφαλιστής για την πραγματοποίηση ή τη διόρθωση των προκαθορισμένων στόχων του, πρέπει να ΙΕΡΑΡΧΗΘΟΥΝ και να κτισθούν στη βάση κάποιων χρονικών ΠΡΟΤΕΡΑΙΟΤΗΤΩΝ.
Ο ασφαλιστής δεν μπορεί, για παράδειγμα, να ισχυρισθεί ότι επιδιώκει την υλοποίηση κάποιου στόχου που έχει θέσει για ένα έτος (μακροπρόθεσμος στόχος), εάν προηγουμένως δεν έχει διαγράψει ενδιάμεσους μηνιαίους (βραχυπρόθεσμες) και ετήσιους (μεσοπρόθεσμους) στόχους που θα οδηγήσουν στην υλοποίηση της μακρόπνοης προοπτικής.

• Προβλέψεις και Προγνώσεις

Είναι γνωστή και αποδεκτή η άποψη ότι η πρόληψη μιας ενδεχόμενα δυσάρεστης κατάστασης είναι προτιμότερη της θεραπείας της ίδιας κατάστασης αφού αφεθεί να εξελιχθεί.
Συμμετρικά, μπορούμε να πούμε ότι ο ασφαλιστής είναι σκόπιμο να προβλέπει καταστάσεις-δηλ. να σταθμίζει όσα δεδομένα προοιωνίζουν τις εξελίξεις- ώστε ο προγραμματισμός των ενεργειών του να είναι κατά το δυνατόν ακριβής και, κυρίως, να προλαμβάνει περιστατικά που-αν δεν προβλεφθούν και αντιμετωπιστούν-να απορρυθμίσουν την κατεύθυνσή του προς υλοποίηση των στόχων που έχει θέσει.
Εργαλεία που βοηθούν τον ασφαλιστή να αναπτύξει ικανότητα πρόγνωσης καταστάσεων αποτελούν, μεταξύ άλλων, η αξιοποίηση των συσσωρευμένων εμπειριών του, η διαρκής εκπαίδευση και ενημέρωση, η ανταλλαγή εμπειριών με συνεργάτες και η δεξιοτεχνία στην επικοινωνία του με τον πελάτη.
Δουλεύοντας συστηματικά αυτά τα εργαλεία, ο ασφαλιστής αναμένεται να οξύνει την προγνωστική του δεινότητα, τη φερεγγυότητα του προγραμματισμού του και την υπέρκαμψη πιθανών αντιρρήσεων ή επιφυλάξεων-πριν ακόμη αυτές γεννηθούν και καταφάγουν τον πελάτη. Το www.nextdeal.gr κοντά στις Πωλήσεις

• Συλλογή και Ανάλυση Πληροφοριών

Παράμετρος που συντελεί στην ανάπτυξη της αποτελεσματικότητας της διαδικασίας σχεδίασης και προγραμματισμού είναι η συγκέντρωση από τον ασφαλιστή, πληροφοριακών στοιχείων ικανών να διασφαλίσουν την ακρίβεια και τη φερεγγυότητα της προσπάθειας προγραμματισμού.
Παραπέρα, η συλλογή πληροφοριακών δεδομένων κρίνεται εύλογα αναγκαία εάν είναι ο ασφαλιστής να οξύνει την πιστότητα των προβλέψεών του-ως συζητήσαμε στην προηγούμενη ενότητα.
Στοιχεία εισοδήματος, πληθωρισμού, ανεργίας, παροχών κοινωνικοασφαλιστικών φορέων, επιτοκίων τραπεζικών καταθέσεων, βοηθούν τον παραγωγό ασφαλίσεων να οριοθετήσει τις ενέργειές του.
Στοιχεία που αφορούν βιογραφικές, χρηματοοικονομικές και άλλες μεταβολές στο πελατολόγιο του ασφαλιστή, βοηθούν ώστε ο τελευταίος να σχεδιάζει λύσεις στις νεοδιαμορφωμένες ανάγκες ή επιθυμίες, προγραμματίζοντας τις κινήσεις του με στόχο την ενίσχυση και αποδοχή των προτεινόμενων λύσεων.
Σε προηγούμενο σημείο του εγχειριδίου αναφέρθηκε, λιγότερο ή περισσότερο έμμεσα, ότι –ως ένα μέτρο- «καλός» θεωρείται ο ασφαλιστής εκείνος ο οποίος πουλά τα προϊόντα της εταιρείας. Τώρα αναγνωρίζεται ότι –κατά το υπόλοιπο μέτρο- καλός θεωρείται ο ασφαλιστής εκείνος που πουλά τα προϊόντα της εταιρείας, ικανοποιώντας με αυτά τις σημερινές και μελλοντικές ανάγκες και επιθυμίες του πελάτη.
Η συλλογή πληροφοριακών στοιχείων αναφορικά με τον πελάτη και το περιβάλλον του, στις έννοιες που περιγράψαμε, συντείνει στον προγραμματισμό ρεαλιστικών προτάσεων-λύσεων, περιορίζοντας τις συνέπειες συνθηκών ελλιπούς πληροφόρησης.

• Η Ανάγκη του Συντονισμού των Ενεργειών

Έχομε ήδη τονίσει ότι ο προγραμματισμός των ενεργειών του ασφαλιστή, με σημείο αναφοράς την υλοποίηση των στόχων που έχει θέσει, δεν αποτελεί μονολιθική διαδικασία ξεκομμένη από το περιβάλλον-όπως αυτό διαμορφώνεται κάθε στιγμή που περνά. Αντίθετα η διαδικασία σχεδίασης και προγραμματισμού είναι ένα «λογικό οικοδόμημα ενδιάμεσων στόχων που διακρίνονται από αλληλουχία μεταξύ των. Είναι μια κλίμακα με αρκετά σκαλοπάτια (θυμηθείτε την αναφορά μας στις βραχυπρόθεσμες, μεσοπρόθεσμες και μακροπρόθεσμες προοπτικές του προγραμματισμού) που πρέπει ο ασφαλιστής να τα ανεβεί εάν θέλει να διανύσει την απόσταση που τον χωρίζει από την κορυφή-τον τελικό στόχο.
Αυτό το σκεπτικό καθιστά επιτακτική την ανάγκη ο παραγωγός ασφαλίσεων να συντονίζει τα βήματά του-τα βραχυπρόθεσμα, μεσοπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα σχέδια που απαρτίζουν τον προγραμματισμό του-ώστε αυτά να μην εμπλέκονται και απορυθμίζουν τη χαραγμένη πορεία.
Πώς είναι δυνατόν να επιτευχθεί ο απαραίτητος συντονισμός;
Η προσεκτική μελέτη και ανάλυση των δεδομένων κάθε βήματος-ενέργειας, η γνώση της σημερινής κατάστασης και η πρόγνωση της αυριανής συνθήκης, η ιεράρχιση των στόχων, η ταξινόμηση αναγκών και επιθυμιών κατά προτεραιότητα, αποτελούν απαντήσεις στο ερώτημα που τέθηκε.
Καθαρές απόψεις για τη στοχοθεσία (θέμα το οποίο θίγεται σε επόμενη ενότητα του κεφαλαίου) και λογικός καθορισμός προτεραιοτήτων είναι, επομένως, σημεία-κλειδιά και συστατικά στοιχεία μιας ισορροπημένης διαδικασίας συντονισμού σχεδίων και ενεργειών για την πραγμάτωση κάποιων στόχων του ασφαλιστή.

• Αύριο η συνέχεια για τα εμπόδια στην αποτελεσματικότητα προγραμματισμού