Στην εισαγωγική μας ενότητα κάναμε μνεία σε μια σειρά εξωτερικοτήτων που είναι ενδεχόμενο να επιδράσουν στην πορεία της δουλειάς του ασφαλιστή, παροχετεύοντάς την από το δρόμο που επιθυμεί ο τελευταίος να ακολουθήσει.

Πραγματικά, οικονομικές μεταπτώσεις (πληθωρισμός ή, πάλι, στασιμότητα και ύφεση) επηρεάζουν το εισόδημα των ανθρώπων και, μαζί, επηρεάζουν τις δυνατότητες και επιθυμίες των να «αγοράσουν» ασφαλιστικές υπηρεσίες.
Η αύξηση των ανταγωνιστικών πιέσεων γεννά επίσης νέα στοιχεία, μιας και ο υποψήφιος πελάτης έχει πλέον την ευχέρεια επιλογής ανάμεσα σε πλειάδα ασφαλιστικών προγραμμάτων. Προφανώς θα επιλεγούν τα περισσότερο οργανωμένα, συγκροτημένα, πληρέστερα προγράμματα ασφαλιστικών παροχών.
Οι πολιτικές συνθήκες και αποφάσεις επηρεάζουν και αυτές τη δουλειά του ασφαλιστή, στο μέτρο που καθορίζουν το πλαίσιο λειτουργίας της αγοράς όπου αυτός κινείται.
Τα προηγούμενα σημεία διαφοροποιούν τις ανθρώπινες ανάγκες, επιθυμίες και δυνατότητες. Συνεπώς, ο ασφαλιστής είναι σκόπιμο διαρκώς να ενημερώνεται, να μελετά και να αναλύει τις νέες συνθήκες ώστε να προετοιμάζει λύσεις που να ανταποκρίνονται σε αυτές.
Στις νέες συνθήκες τις οποίες μόλις συζητήσαμε, είναι καλό να προσαρμόζεται ο ασφαλιστής ώστε να μην «άγεται, φέρεται και σύρεται» από αυτές, αλλά –αντίθετα- να ελέγχει τις επιπτώσεις των στη δουλειά του με τον προγραμματισμό των ενεργειών του και τη σχεδίαση της δράσης του με γνώμονα την πραγμάτωση των σκοπών του.
Αποδεχόμενοι αυτό το σκεπτικό, μπορούμε να θεωρήσομε ποιοτικό γνώρισμα του ασφαλιστή την προσήλωσή του στη διαρκή σχεδίαση και τον συνεχή προγραμματισμό των φάσεων της δουλειάς του, σε τρόπο που να περιορίζει την παρεμβολή εμποδίων σε αυτή.
Τα βήματα εκείνα που συνιστούν μια ολοκληρωμένη διαδικασία πώλησης και οδηγούν τον ασφαλιστή από τη γνωριμία του με τον πελάτη στο κλείσιμο, την παράδοση και την εξυπηρέτηση του συμβολαίου μαζί του, πρέπει να μελετώνται προσεκτικά, να σχεδιάζεται η εκτέλεσή των με βάση πρόγραμμα ενεργειών και εναλλακτικών λύσεων.
Μόνο τότε μπορεί ο ασφαλιστής να καλύψει τη διαδρομή της πώλησης απαλλαγμένος από το άγχος των εμποδίων, των απρόσμενων ενδεχομένων και των ανεπιθύμητων καταστάσεων!

• Η συνέχεια αύριο για τη διαδικασία Προγραμματισμού και τα στοιχεία που την απαρτίζουν