Oι αμοιβές της επιτυχημένης επιλογής...

Η επιλογή είναι η διαδικασία που απαιτείται για να καθορίσετε, εσείς και ο υποψήφιος για τη θέση του πωλητή, τις πιθανότητες που έχει ο υποψήφιος για να επιτύχει στην εταιρεία σας. Επομένως, η επιλογή είναι μια αμοιβαία εξερεύνηση του αν ταιριάζει η ευκαιρία της καριέρας που προσφέρετε με τις ικανότητες του υποψηφίου. Μελετήστε τις αμοιβές της επιτυχημένης επιλογής:

• Χρήμα: Oι επιτυχημένοι ασφαλιστές σας ανταποδίδουν πολλές φορές την επένδυση που κάνατε σε αυτούς. Με αποτυχημένους ασφαλιστές χάνετε όλη την επένδυση που κάνατε και πολλά χρήματα. Αυτή η χαμένη επένδυση μπορεί να κοστίσει δεκάδες χιλιάδες ευρώ.

• Χρόνος: Εσείς και το προσωπικό σας ξοδεύετε πολύ χρόνο για εκπαίδευση, επίβλεψη και διοικητικά καθήκοντα για τους νέους ασφαλιστές. Για τους επιτυχημένους ασφαλιστές είναι οφέλιμος χρόνος, αλλά για τους αποτυχημένους είναι χαμένος χρόνος.

• Ευκαιρίες: Η εταιρεία σας μπορεί να προσφέρει στους επιτυχημένους ασφαλιστές πολλές ευκαιρίες για ανταμοιβές. Ενώ για τους αποτυχημένους τίποτα. Αυτοί, αντίθετα, χάνουν χρόνο και χρήμα, χρόνο που θα μπορούσαν να τον χρησιμοποιήσουν πιο αποτελεσματικά σε κάποια άλλη δουλειά. Συγχρόνως, χάνουν την εμπιστοσύνη στον εαυτό τους, και την αυτοεκτίμησή τους. Η αποτυχία δεν είναι εύκολο χρήμα.

• Ηθικό: O μεγάλος βαθμός επιτυχίας οδηγεί σε υψηλό ηθικό και σε συναγωνισμό μεταξύ των ασφαλιστών. Ενώ η αποτυχία έχει σαν αποτέλεσμα το χαμηλό ηθικό σε όλο το υποκατάστημα.

• Πελάτες: Oι επιτυχημένοι ασφαλιστές εξυπηρετούν καλύτερα τους πελάτες. Ενώ οι αποτυχημένοι ασφαλιστές συχνά πουλούν λάθος προϊόντα σε λάθος ανθρώπους, και σε λάθος χρόνο.

• «Εικόνα»: Ενα υποκατάστημα με επιτυχημένους ασφαλιστές συνήθως προσελκύει τους επιτυχημένους ασφαλιστές και τους περισσότερους πελάτες. Από την άλλη, μια ροή από αποτυχημένους ασφαλιστές δεν προσφέρει τίποτα στο υποκατάστημά σας, ούτε στην εταιρεία σας, αλλά ούτε στην εικόνα σας στην αγορά.

• Συναγωνισμός: Για να είστε ανταγωνιστικοί πρέπει να έχετε σωστή εξυπηρέτηση πελατών, με τα καλύτερα προϊόντα στις χαμηλότερες τιμές. Oι επιτυχημένοι ασφαλιστές σάς κάνουν ανταγωνίσιμους. Αντιθέτως, οι αποτυχημένοι σπαταλούν τον χρόνο και το χρήμα σας.

Είναι φανερό πλέον ότι το υποκατάστημά σας, η εταιρεία σας, οι πελάτες σας, οι ασφαλιστές σας και γενικά η κοινωνία εξυπηρετούνται καλύτερα όταν προσλαμβάνετε άτομα που έχουν μεγάλη πιθανότητα επιτυχίας.
Η ζωή γίνεται ευκολότερη, αν εσείς και ο υποψήφιος ασφαλιστής καθορίσετε προσεχτικά την πιθανότητα της επιτυχίας τους. Σε αυτή την καριέρα, τι προσόντα και δυνατότητες πρέπει να έχει ο υποψήφιος; Σε τι μπορεί να εκπαιδευτεί ο υποψήφιος, ώστε να το εκτελεί με επιτυχία; Απαντώντας αυτές τις δύο ερωτήσεις θα κατατοπιστείτε αρκετά για τις πιθανότητες επιτυχίας σας. Συμβαίνει πολλές φορές οι εταιρείες, και ειδικότερα πολλοί διευθυντές στο marketing και στις πωλήσεις, με τη λάθος στρατηγική τους, από ανικανότητα ή άγνοια, να «χώνουν» τα κεφάλια των πωλητών τους και των επικεφαλής τους στην άμμο και την «έρημο» των πωλήσεων. Πολλοί από αυτούς είναι «διορισμένοι» φίλοι των κ. γενικών, που πιο πολύ μπήκαν στη θέση από τη φιλία τους με τον διευθύνοντα ή την κυβέρνηση παρά από προσωπική αξία και ικανότητα.
Αυτοί βγάζουν λεφτά από τον μισθό τους, οι άνθρωποί τους όμως ΔΕΝ βγάζουν λεφτά από τις πωλήσεις. Βγάλτε το κεφάλι απ’ την άμμο και ζητήστε να δουλέψτε με κανόνες πωλήσεων.
Διαφορετικά, τολμήστε την αλλαγή! Προχωρήστε μόνοι σας σε επιλογές που φέρνουν πωλήσεις ή σε συνεργασίες με εταιρείες που βοηθάνε εκεί στην αρχή εκ των προτέρων για μια καλή επιλογή με μέλλον.

Αναδημοσίευση από το περιοδικό "Ασφαλιστικό ΝΑΙ", τεύχος 133, Σεπτέμβριος-Οκτώβριος 2011