Με μια ματιά
- Ο νέος «κύκλος της πώλησης» σήμερα έχει αλλάξει αρκετά σε σχέση με το παλιό μοντέλο της προσέγγισης-παρουσίασης-κλείσιμο
- Η πώληση πλέον είναι πιο συνεχής με τον πελάτη και όχι απλώς μια συναλλαγή
Ο νέος «κύκλος της πώλησης» σήμερα έχει αλλάξει αρκετά σε σχέση με το παλιό μοντέλο της προσέγγισης~παρουσίασης~κλείσιμο. Η πώληση πλέον είναι πιο συνεχής με τον πελάτη και όχι απλώς μια συναλλαγή.
Ένας σύγχρονος κύκλος πώλησης ειδικά στις ασφαλίσεις, μπορεί να περιγραφεί όπως παρακάτω:
1. Εντοπισμός και κατανόηση πελάτη
Δεν ξεκινά απλώς με λίστα επαφών αλλά με:
- προφίλ πελάτη,
- κατανόηση φάσης ζωής,
- πιθανών κινδύνων και στόχων
Ουσιαστικά εδώ αρχίζει η αξία του ασφαλιστικού συμβούλου
2. Δημιουργία εμπιστοσύνης
Πριν μιλήσει για προϊόν:
- δείχνει γνώση,
- ακούει,
- συνδέεται με την πραγματικότητα του πελάτη.
Σήμερα ο πελάτης αποφασίζει αν θα σε ακούσει μέσα στα επόμενα λεπτά.
3. Διερεύνηση αναγκών και κινδύνων
Αυτό είναι το πιο κρίσιμο στάδιο. Εδώ ο ασφαλιστής:
- κάνει ουσιαστικές ερωτήσεις
- βοηθά τον πελάτη να δει τι μπορεί να συμβεί στο μέλλον,
- μετατρέπει την «αδιαφορία» σε συνειδητοποίηση.
Πολλές πωλήσεις κερδίζονται ή χάνονται εδώ.
4. Συνδιαμόρφωση λύσης
Δεν είναι απλή παρουσίαση προϊόντος. Είναι όμως:
- προσαρμογή λύσης
- εξήγηση επιλογών
- σύνδεση με πραγματικές καταστάσεις ζωής.
Ο πελάτης αισθάνεται ότι συμμετέχει στην απόφαση.
5. Απόφαση (όχι απλώς κλείσιμο)
Στο νέο κύκλο πώλησης δεν κλείνει τον πελάτη αλλά τον βοηθά να πάρει απόφαση.
Όταν έχουν γίνει σωστά τα προηγούμενα στάδια, η απόφαση έρχεται πιο φυσικά.
6. Εμπειρία μετά την πώληση
Εδώ αλλάζει όλο το παιχνίδι σήμερα. Μετά την πώληση:
- επαφή,
- υποστήριξη,
- ενημέρωση,
- αναθεώρηση αναγκών.
Από εδώ προκύπτουν οι συστάσεις, νέες πωλήσεις, μακροχρόνια σχέση.
7. Κύκλος ανάπτυξης πελάτη
Ο σύγχρονος κύκλος δεν τελειώνει. Συνεχίζεται με:
- νέες ανάγκες,
- αλλαγές ζωής
- επέκταση συνεργασίας
Στην πραγματικότητα ο νέος κύκλος πώλησης μοιάζει περισσότερο με αυτό:
- Εμπιστοσύνη
- Κατανόηση
- Συνειδητοποίηση
- Λύση~Σχέση
- Ανάπτυξη
Γι' αυτό εξηγείται κάτι που βλέπουμε πολύ στις ασφαλιστικές ομάδες πωλήσεων. Οι πωλητές που σκέφτονται «κύκλο πελάτη» και όχι πώληση συμβολαίου συνήθως διπλασιάζουν την παραγωγή τους σε λίγα χρόνια.
Οι περισσότερες εταιρείες δεν έχουν προσαρμόσει την εκπαίδευση των νέων ασφαλιστών στο νέο κύκλο πωλήσης, αυτό εντοπίζεται γιατί περισσότερο οι νέοι ακολουθούν την μέθοδο πωλήσεων προϊόντος και οχι τουλάχιστον αναγκών!
Δημήτρης Μπάτρης
