Κάθε φορά που πλησιάζουμε στο τέλος της χρονιάς, λίγο πριν αγγίξουμε το νήμα του τερματισμού, ένα γνώριμο θέμα προς σκέψη κάνει την εμφάνισή του. Ο Δεκέμβριος, ως ο τελευταίος μήνας, φέρνει μαζί του μια ξεχωριστή ατμόσφαιρα: οι γιορτές πλησιάζουν, οι ρυθμοί χαλαρώνουν, και τόσο οι επαγγελματίες όσο και οι δυνητικοί ή υποψήφιοι ασφαλισμένοι μπαίνουν, σχεδόν ασυνείδητα, σε μια περίοδο πιο ήπιας διάθεσης και μικρής αναβλητικότητας. Τα τηλέφωνα χτυπούν για χίλιους δυο λόγους, τα ραντεβού αναβάλλονται, και η φράση «θα τα πούμε μετά τις γιορτές» ακούγεται τόσο συχνά που μοιάζει να καθαγιάζει την αναβλητικότητα.
Αυτό το φαινόμενο —που θα τολμούσα να αποκαλέσω «σύνδρομο αδράνειας των πωλήσεων»— δεν αποτελεί στην πραγματικότητα μια απλή, προσωρινή παύση.. Είναι μια συλλογική ψυχολογική συνθήκη που διαπερνά την αγορά, επηρεάζοντας τη διάθεση, τις αποφάσεις και την απόδοση. Οι υποψήφιοι  πελάτες θεωρούν πως «δεν είναι η κατάλληλη στιγμή» να πάρουν οικονομικές αποφάσεις, και οι ασφαλιστικοί  σύμβουλοι θεωρούν πως «δεν αξίζει να πιέσουν» γιατί «κανείς δεν έχει το μυαλό του σε αυτά».

Όμως – αλήθεια – πόσο συνετό είναι αυτό;

Αν το σκεφτούμε ψύχραιμα, η περίοδος των εορτών δεν είναι περίοδος απραξίας, αλλά μεταβατικής ευκαιρίας. Είναι η εποχή που οι άνθρωποι κάνουν απολογισμό της χρονιάς που πέρασε: τι πέτυχαν, τι θα ήθελαν να αλλάξουν, σε τι στάθηκαν τυχεροί – και σε τι όχι. Ακριβώς τότε, το μυαλό τους στρέφεται πιο εύκολα σε θέματα που αγγίζουν την ασφάλεια, την οικογένεια, την υγεία, την ευημερία και τη φροντίδα για το μέλλον. Με άλλα λόγια, είναι η στιγμή που ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής έχει κάτι ουσιαστικό να πει. Όχι απαραίτητα να «πουλήσει», αλλά να επικοινωνήσει, να δώσει νόημα, αξία και προοπτική μέσα από τη συζήτηση. Η αναμονή «μέχρι να περάσουν οι γιορτές» ισοδυναμεί, στην πράξη, με χαμένες εβδομάδες δραστηριότητας. Και σε μια αγορά που κινείται γρήγορα και με έντονο ανταγωνισμό, κάθε εβδομάδα μετρά.

Οι περισσότεροι επαγγελματίες υποκύπτουν στο ίδιο μοτίβο: ακολουθούν τη ροή, χαλαρώνουν, αποσύρονται λίγο. Το ίδιο κάνουν και οι πελάτες τους. Όμως, οι πραγματικά επιτυχημένοι διαμεσολαβητές ξεχωρίζουν ακριβώς γιατί δεν ακολουθούν τη μάζα. Αντί να επιτρέψουν στην εποχή να τους «παρασύρει», τη χρησιμοποιούν ως μοχλό ενίσχυσης της παρουσίας τους. Προγραμματίζουν προσεκτικά σχεδιασμένες επικοινωνίες, στέλνουν προσωπικά μηνύματα με ευχές και διακριτικές υπενθυμίσεις, εκφράζουν ειλικρινές ενδιαφέρον για την ευημερία των πελατών τους και δημιουργούν περιεχόμενο που συνδέει την έννοια της ασφάλισης με την ευθύνη, την αγάπη και τη φροντίδα – έννοιες που κυριαρχούν στις γιορτές. Αυτή η ανθρώπινη προσέγγιση, που δεν εστιάζει μόνο στη συναλλαγή αλλά στη σχέση, συχνά αποδίδει πολλαπλάσια. Γιατί όταν οι άλλοι «σιωπούν», η δική σου φωνή ακούγεται πιο καθαρά.

Το σύνδρομο της αδράνειας μπορεί να λειτουργήσει σαν αυτοεκπληρούμενη προφητεία: όσο περισσότερο πιστεύεις πως «τίποτα δεν κινείται», τόσο λιγότερο προσπαθείς – και τόσο περισσότερο επιβεβαιώνεις την ακινησία. Η λύση βρίσκεται στην αντίστροφη σκέψη. Αν όλοι περιμένουν, εσύ δράσε. Αν όλοι αναβάλλουν, εσύ επιτάχυνε. Αν όλοι κοιτούν το ημερολόγιο, εσύ κοίτα τον στόχο. Κάθε τηλεφώνημα, κάθε συνάντηση, κάθε πράξη επικοινωνίας λίγο πριν το τέλος της χρονιάς δεν είναι  μια τυπική  προσπάθεια πώλησης· είναι μια πράξη στρατηγικής ετοιμότητας. Είναι η βάση πάνω στην οποία θα «πατήσει» ο Ιανουάριος.

Αντί να βλέπουμε τις γιορτές ως «τέλος της χρονιάς», ας τις δούμε ως γέφυρα προς τη νέα. Είναι η ιδανική περίοδος για ανανέωση σχέσεων με παλιούς πελάτες, επανενεργοποίηση επαφών που είχαν μείνει στάσιμες, καλλιέργεια εμπιστοσύνης μέσα από ζεστή και ειλικρινή επικοινωνία και προετοιμασία εδάφους για νέες συνεργασίες αμέσως μετά την αλλαγή του έτους. Ο επαγγελματίας που λειτουργεί με συνέπεια και συνέχεια δείχνει ότι δεν δουλεύει περιστασιακά — δουλεύει με αποστολή.

Επομένως, καλό είναι να  μην αφήνουμε τις γιορτές να μας παρασύρουν στην αδράνεια. Αλλά να τις δούμε  ως ευκαιρία προσέγγισης και ενίσχυσης σχέσεων. Θυμίζοντας διακριτικά σε όλους   πως η πρόληψη δεν έχει εποχή.

Άλλωστε όπως πολύ εύστοχα λέει και το ρητό :
«Εκείνος που περιμένει την “κατάλληλη στιγμή” συνήθως χάνει τη στιγμή που είχε μπροστά του.»

Η αδράνεια είναι επιλογή. Και, όπως κάθε επιλογή, έχει συνέπειες. Οι γιορτές δεν είναι δικαιολογία για αποχή, αλλά αφορμή για ενεργή παρουσία με ευαισθησία και σκοπό. Όσοι συνεχίσουν να κινούνται, να επικοινωνούν, να εμπνέουν, θα είναι εκείνοι που θα μπουν στη νέα χρονιά όχι με «στόχους», αλλά ήδη με αποτελέσματα.

Ας έχουμε λοιπόν καλά κατά νου ότι :
«Ο χρόνος δεν σταματά ποτέ· μόνο όσοι σταματούν να κινούνται χάνουν το ρυθμό του.»

(“Time never stops; only those who stop moving lose its rhythm.”)