Ας τα λέμε όπως είναι: η πώληση εμπιστοσύνης είναι η πιο δύσκολη πώληση του κόσμου - γιατί πρέπει να σε “αγοράσουν” πριν καν αγοράσουν αυτό που πουλάς. Δεν έχει τιμοκατάλογο, ούτε manual. Βγαίνει από μέσα μας.

Κανείς δεν ξυπνάει ένα πρωί λέγοντας: «Αχ, σήμερα θέλω να αγοράσω ένα ασφαλιστήριο».

Όχι. Αυτό που θέλει στην πραγματικότητα είναι να μην χρειαστεί ποτέ να το χρησιμοποιήσει. Θέλει να κοιμάται ήσυχος. Θέλει να νιώθει ότι, αν κάτι πάει στραβά, υπάρχει κάποιος άνθρωπος που ξέρει τι να κάνει και θα είναι εκεί.

Αυτό όμως δεν γράφεται σε κανένα συμβόλαιο. Δεν υπογράφεται. Κερδίζεται. Η εμπιστοσύνη χτίζεται κομμάτι κομμάτι, κάθε φορά που τηλεφωνείς όχι για να πουλήσεις, αλλά για να ρωτήσεις: «Όλα καλά;». Χτίζεται όταν λες «δεν χρειάζεστε αυτό το πρόγραμμα» ενώ θα μπορούσες να το πουλήσεις. Και χάνεται σε δευτερόλεπτα, όταν ο άλλος νιώσει ότι τον βλέπεις σαν “στόχο” κι όχι σαν άνθρωπο.

Οι εποχές της επιθετικής πώλησης έχουν περάσει ανεπιστρεπτί. Οι άνθρωποι είναι πλέον πιο ενημερωμένοι και πολυάσχολοι, και δεν χρειάζονται κάποιον που απλώς να τους πείσει ή να τους πουλήσει κάτι. Χρειάζονται έναν επαγγελματία που θα τους ακούσει με ενσυναίσθηση, θα κατανοήσει το πρόβλημά τους και θα βρει την κατάλληλη λύση. Δεν χρειάζεται να πουλάμε σε κάθε επαφή· ορισμένες φορές η επικοινωνία πρέπει να είναι καθαρά ανθρώπινη, χωρίς εμπορικό σκοπό. Και, πάνω απ’ όλα, κράτα το ενδιαφέρον σου ζωντανό· αν σταματήσεις να νοιάζεσαι πραγματικά, ο πελάτης θα το νιώσει.

Η αλήθεια είναι ότι δεν πουλάμε συμβόλαια- αυτό έρχεται στην πορεία. Πουλάμε τον εαυτό μας και το ειλικρινές ενδιαφέρον μας για τον απέναντι. Κι αν το καλοσκεφτούμε, είμαστε από τους λίγους επαγγελματίες που πρέπει να ζητήσουμε εμπιστοσύνη πριν αποδείξουμε ότι την αξίζουμε. Γιατί ο πελάτης θα μάθει αν είμαστε σωστοί μόνο τη χειρότερη μέρα της ζωής του - όταν θα χρειαστεί να ενεργοποιηθεί το συμβόλαιο. Κι εκεί δεν υπάρχει marketing. Εκεί μετράει μόνο αν ήσουν άνθρωπος.

Αυτός είναι ο ψυχολογικός πυρήνας της δουλειάς μας: ο πελάτης δεν αγοράζει κάλυψη. Πρωτίστως αγοράζει εμάς - την κρίση μας, τη συνέπειά μας, το ήθος μας. Κι όσο πιο γρήγορα το καταλάβουμε αυτό, τόσο πιο καθαρά θα δούμε ότι η δουλειά μας δεν είναι πώληση, είναι σχέση.

Ποιά είναι η Νικολέτα Μάρκου

Η Νικολέτα Μάρκου γεννήθηκε το 1989 στην Αθήνα και μεγάλωσε στη Χαλκίδα, όπου ζει μόνιμα με τον σύζυγο και τα παιδιά της. Το 2011 αποφοίτησε από τη Φιλοσοφική Σχολή του Πανεπιστημίου Ιωαννίνων, από το τμήμα Φιλοσοφίας - Παιδαγωγικών - Ψυχολογίας, με ειδίκευση στην Ψυχολογία. Η επαγγελματική της πορεία ξεκίνησε στον τομέα των πωλήσεων, όπου απέκτησε πολύτιμη εμπειρία στην επικοινωνία και την εξυπηρέτηση πελατών.
Παρότι η ιδιωτική ασφάλιση την ενδιέφερε ανέκαθεν, δεν είχε σκεφτεί να ασχοληθεί επαγγελματικά, μέχρι που, με την παρότρυνση του συζύγου της, πήρε την απόφαση να κάνει το μεγάλο βήμα. Έκτοτε, δραστηριοποιείται δυναμικά στον ασφαλιστικό κλάδο, ιδρύοντας το ασφαλιστικό της γραφείο “Asfali-zw” (asfali-zw.gr) στο κέντρο της Χαλκίδας (Αντωνίου 13, Χαλκίδα 34100, τηλ.:6947541938) και βοηθώντας ιδιώτες και επιχειρήσεις να επιλέξουν τις κατάλληλες ασφαλιστικές λύσεις με γνώμονα τις πραγματικές τους ανάγκες.

Για να ενισχύσει αυτόν τον στόχο, δημιούργησε τη στήλη «Εσύ ξέρεις?», μια πρωτοβουλία ενημέρωσης για τα οφέλη της σωστής ιδιωτικής ασφάλισης. Πιστεύει ότι η γνώση είναι η μεγαλύτερη ασπίδα προστασίας και μέσα από την αρθρογραφία της φιλοδοξεί να βοηθήσει το κοινό να κατανοήσει τη σημασία της ασφάλισης, να ξεδιαλύνει μύθους από το παρελθόν και να κάνει έξυπνες, ασφαλείς επιλογές για το μέλλον.