Σήμερα η φιλοσοφία των πωλήσεων βασίζεται σε μερικές βασικές αρχές:
1) Η Βαθειά κατανόηση των αναγκών: Ο πωλητής δεν «προωθεί προϊόντα ή υπηρεσίες». Αντίθετα, ρωτάει και ακούει τον πελάτη με προσοχή και κατανοεί τις πραγματικές του ανάγκες, επιθυμίες ώστε να προτείνει την καταλληλότερη λύση.
Είναι «Σύμβουλος Πωλήσεων», ο Σύμβουλος προέρχεται από το ρήμα συμβουλεύω = σκεφτόμαστε μαζί και αποφασίζουμε.
2) Δημιουργία σχέσης εμπιστοσύνης: Στις σύγχρονες πωλήσεις, η σχέση είναι πιο σημαντική από την άμεση πώληση. Ο πελάτης θέλει να νιώθει ότι δεν τον βλέπεις ως «νούμερο», αλλά σαν συνεργάτη που έχει κάποιο πρόβλημα και ζητά την λύση του.
3) Προσφορά αξίας: Δεν πουλάς χαρακτηριστικά, πουλάς αξία. Δείχνεις πως το προϊόν ή υπηρεσία λύνει ή βελτιώνει τη ζωή του πελάτη για να αισθάνεται καλύτερα.
4) Μακροχρόνια σχέση: Ο στόχος είναι απόκτηση και διατήρηση του πελάτη, δεν είναι μια πώληση αλλά η διατήρηση του πελάτη και η ανάπτυξη της σχέσης στο μέλλον, βασίζεται στον κανόνα «απόκτηση και διατήρηση πελατών»!
5) Ηθική και διαφάνεια: Ο σημερινός πελάτης είναι ενημερωμένος. Αν καταλάβει ή νιώσει ότι παραπλανάται, «φεύγει». Η ειλικρίνεια είναι στρατηγικό πλεονέκτημα του πωλητή.
Συμπεράσματα:
Η φιλοσοφία των πωλήσεων σήμερα, θέλει ο πωλητής να είναι περισσότερο «Σύμβουλος» και όχι παραδοσιακός πωλητής. Ο σύμβουλος πωλήσεων ακολουθεί την (συμμετοχική συμβουλευτική πώληση, παρά «Πωλητής». Δεν πιέζει, καθοδηγεί. Δεν υπόσχεται υπερβολές, δίνει ρεαλιστικές λύσεις, γιατί είναι λύτης προβλημάτων των πελατών του.
Η στελέχωση των ατόμων για τις πωλήσεις στην σημερινή εποχή καθώς και η εκπαίδευση-επιμόρφωσή τους θα πρέπει να «Στηρίζεται στην σύγχρονη φιλοσοφία της Πώλησης» διότι το επιβάλει ο νέος καταναλωτής, η αγορά μας.
Δημήτρης Μπάτρης
