close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Να βάζεις στόχους ξέρεις… Σημάδι ξέρεις;
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
8/3/2021 - 11:09
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Να βάζεις στόχους ξέρεις… Σημάδι ξέρεις;

Δημήτρης Μπάτρης, 8/3/2021
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Σήμερα, στο τέλος του πρώτου τριμήνου του έτους, αναλογιζόμενοι την Επίτευξη των Στόχων ή τα ποσοστά κάλυψης, μπορούμε να κάνουμε σκέψεις σχέδια ή και αλλαγή τακτικής για την υλοποίηση αυτών. Υπάρχουν δύο κατηγορίες στόχων, αυτούς που βάζουμε εμείς, βάσει των δυνατοτήτων μας και αυτούς που σχεδιάζει και τοποθετεί ο Manager μας, βάσει αυτό που πιστεύει ότι με υπέρβαση και με στενή παρακολούθηση θα επιτευχθεί. Όμως έχουν μια μεγάλη διαφορά, ο πρώτος από τον δεύτερο. Ο πρώτος ίσως έχει έως το 100% της δυναμικής μας ενώ ο δεύτερος αποβλέπει να δώσουμε πάνω από το 110%. Κάτι άλλο που ίσως μας διαφεύγει είναι, να στοχαστούμε ή να φανταστούμε και να γράψουμε, πώς θα αισθανόμαστε όταν τον πετύχουμε και ποιες θα είναι οι συνέπειες εάν δεν επιτευχθεί. Ο επαγγελματικός στόχος δεν αρκεί, επιβάλλεται να συνδυάζεται με προσωπικούς ή οικογενειακούς στόχους. Αυτοί αποτελούν ισχυρότερο κίνητρο.

«Εάν δεν πεις στον Θεό τι θα το κάνεις αυτό που θα πετύχεις δεν σ’ το δίνει».

Υπάρχει σήμερα Πωλητής που δεν θέλει να πετύχει τον Στόχο του;

Ο πωλητής μοιάζει σαν τον Κυνηγό που θέλει να φέρει το τρόπαιο της επιτυχίας στο σπίτι. Όλοι οι κυνηγοί επιστρέφουν πάντα με επιτυχίες; Φυσικά όχι.

Αλήθεια τι μπορεί να συμβαίνει;

Μετά από πολλά χρόνια στις πωλήσεις και με μεγάλες ομάδες πωλητών αφού ασχολήθηκα με το θέμα αυτό, διαπίστωσα ότι δεν αρκούσε η στοχοθεσία, ήταν απαραίτητη και η εξάσκηση και ότι, «έπρεπε να ξέρω καλό ΣΗΜΑΔΙ».

Πώς είναι δυνατό να μην εκπαιδεύονται όλοι να σημαδεύουν καλά τον στόχο τους; Είναι απλό; Όχι, είναι δυσκολότερο από την τοποθέτηση του στόχου. Τελικά, μήπως πρέπει να περάσουν από σκοπευτήρια και να εκπαιδευτούν;

Ας το δούμε λίγο από την πλευρά των σκοπευτών. 

Για την επιτυχία της σκόπευσης του στόχου απαιτείται προετοιμασία.   

  • Τι στόχος είναι αυτός; Τον γνωρίζω καλά;
  • Ποια είναι η απόσταση; Είναι εντός της οπτικής εμβέλειας μου ή απαιτείται διόπτρα;
  • Τι όπλο θα χρειαστώ;
  • Τι σφαίρα θα τοποθετήσω για να φτάσει στο στόχο;
  • Πώς θα κρατήσω το όπλο; Επάνω μου; Και τι θέση θα πάρω;

Σημαντικό είναι να θυμηθούμε την Ελληνίδα Ολυμπιονίκη στο Ρίο, Άννα Κορακάκη. Τι προπόνηση είχε κάνει για την Χ απόσταση και με Ψ όπλο και πόσο σημαντικό ήταν το σταθερό της χέρι...

Αλλά ας τα βάλουμε στην σειρά.

Στα πρώτα σεμινάρια πωλήσεων για την εξεύρεση πελατών, δεν τονίζεται η ανάγκη επιλογής τους, διότι θέλουν να πιστεύουν ότι οποίος έχει ΑΦΜ είναι και υποψήφιος. Ένα τραγικό λάθος που θα πληρωθεί αργότερα, διότι «η ποιότητα των πελατών θα καθορίσει την τύχη της επιχείρησης».

Επιπλέον, για τους περισσότερους ασφαλιστικούς πράκτορες η διαδικασία της πώλησης, καλώς ή κακώς, δεν στηρίζεται στην συμβουλευτική μέθοδο αλλά στην μέθοδο αναγκών. Με αποτέλεσμα η συνάντηση με τον πελάτη να αναλώνεται σε μία σειρά από κλειστές διαγνωστικές ερωτήσεις και όχι στην οικοδόμηση μιας ουσιαστικής σχέσης πού να στοχεύει στη δημιουργία εμπιστοσύνης.

Για την επιτυχή σκόπευση του πωλητή λοιπόν, απαιτείται:

  • Καλή γνώση του στόχου (πελάτης), ποιος είναι και τι προβλήματα μπορεί να έχει.
  • Απόσταση, ο τρόπος προσέγγισης για το ραντεβού.
  • Το όπλο είναι η διαδικασία πώλησης να είναι ή του συμβούλου ή κάποια άλλη;
  • Τι είδος σφαίρες διαθέτω, δηλαδή τι προϊόντα έχω για να δώσω την λύση στα προβλήματα του; Και επιπλέον, τα γνωρίζω καλά;
  • Με σταθερό το χέρι μου και το καλό μου στυλό (όχι προκλητικό) του προτείνω το κλείσιμο για την λύση του προβλήματος του κι εάν θα υπογράψει με το δικό του ή το δικό μου στυλό.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Αυτό είναι το πάτημα της Σκανδάλης. Ξέρω σημάδι και επιτυγχάνω τον στόχο, εάν τα τηρήσω όλα με προσοχή και σεβασμό στην προσωπικότητα του πελάτη, που είναι στο κέντρο της ανάπτυξης μου.

Τελειώνοντας θέλω να σας περιγράψω μια δική μου ιστορία.

Σε ένα απογευματινό ραντεβού σε ένα μεγάλο κτήμα μιας εφοπλίστριας το 1985, έφτασα στην ώρα μου, αλλά δυστυχώς αυτή είχε προγραμματίσει εκπαίδευση στο δικό της σκοπευτήριο, μαζί με τον Φιλιππινέζο βοηθό της (ήταν μανιώδης κυνηγός, το αντίθετο από εμένα).

Μου πρότεινε να πάω και εγώ για να κάνω βολές με τα ειδικά όπλα και το σύστημα εκτόξευσης στόχων, την ευχαρίστησα και της είπα ότι δεν έχω κάνει ποτέ βολές με τέτοιο σύστημα, δεν πειράζει, μου είπε, έχεις πάει φαντάρος και αρκεί, πάμε!

Είχαν περάσει 15 χρόνια από τότε που έκανα 4-5 βολές

Μόλις φθάσαμε στο πεδίο βολής με παροτρύνει να ρίξω πρώτος εγώ, φωνάζει αυτή πυρ, πέταγε ο βοηθός τους στόχους στον αέρα και εγώ έριχνα. Τελικά στους 10 καταρρίπτω τους 8 με μεγάλη προσοχή και αυτοσυγκέντρωση γιατί έβλεπα τις πωλήσεις που θα ακολουθούσαν.

Μετά ήρθε η σειρά της, από τους 10 χτυπά τους 3 κι αρχίζει τις φωνές στον βοηθό, που δεν λάδωσε καλά τα όπλα. Έσπασε και ένα όπλο και γυρίζει προς εμένα. 

- Για πες μου μήπως σε φώναξαν πρόσφατα, για εξάσκηση στο στρατό;

- Ναι πριν ένα χρόνο, της είπα.

- Ααα γι' αυτό είχες καλές βολές, στοιχηματίζω ότι θα είσαι το ίδιο καλός και εξασκημένος στην δουλειά σου και καλός Ασφαλιστής. Πάμε  τώρα για ένα ζεστό τσάι να τα πούμε! 

Εάν δεν της έλεγα ψέματα ότι με φώναξαν για βολές πριν ένα χρόνο, δεν θα μπορούσε να κοιμηθεί όλο το βράδυ, επρόκειτο φυσικά, για ένα κυριαρχικό άτομο που δεν έχει μάθει να χάνει. Και εγώ είχα εκπαιδευτεί στο σημάδι, στις πωλήσεις.

Το αποτέλεσμα 12 Συμβόλαια για τα 6 εγγόνια της. 

Συμπέρασμα:

Ο Manager σας βοηθά στην τοποθέτηση και παρακολούθηση των Στόχων και η δυναμική, ρεαλιστική Εκπαίδευση, σας μαθαίνει την Ευστοχία.

Οι πωλήσεις τα χρειάζονται και τα δυο αλλιώς ο Στόχος σας, δύσκολα θα καταρριφθεί!


Ο Δημήτρης Μπάτρης έχει 35 χρόνια στον Ασφαλιστικό χώρο και έχει διατελέσει σε όλες τις βαθμίδες των Πωλήσεων και Ανάπτυξης σε μεγάλες Ασφαλιστικές Εταιρίες.

 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • Δημήτρης Μπάτρης
  • ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές
  • ασφαλιστές
  • πωλήσεις
  • πωλητές
  • εκπαίδευση
  • στόχοι

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Τι αγοράζει πρώτα ο υποψήφιος πελάτης από τον Πωλητή;
    Δημήτρης Μπάτρης, 24/09/2025 - 10:55

    Τι αγοράζει πρώτα ο υποψήφιος πελάτης από τον Πωλητή;

  • Δημήτρης Μπάτρης: Η φιλοσοφία των Πωλήσεων!
    Δημήτρης Μπάτρης, 15/09/2025 - 14:27

    Δημήτρης Μπάτρης: Η φιλοσοφία των Πωλήσεων!

  • Ποιο είναι το μεγαλύτερο κίνητρο για την αύξηση των πωλήσεων υπηρεσιών;
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/09/2025 - 14:50

    Ποιο είναι το μεγαλύτερο κίνητρο για την αύξηση των πωλήσεων υπηρεσιών;

  • Ένα σχόλιο του Δημήτρη Μπάτρη για το ΝΑΙ
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/09/2025 - 09:55

    Ένα σχόλιο του Δημήτρη Μπάτρη για το ΝΑΙ

  • Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!

    Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!

    Υπάρχει μια παλιά παροιμία που λέει «φοβάται ο Γιάννης το θεριό και το θεριό το Γιάννη». Λέτε η παροιμία αυτή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 23/06/2025 - 09:35
  • Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής

    Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής

    Όπως γνωρίζετε, τα εμπλεκόμενα στελέχη για την επιλογή των ατόμων, για την ένταξη τους στο δυναμικό των πωλησεων της εταιρείας...
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/06/2025 - 10:00
  • Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!

    Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!

    Ο δρόμος προς την επιτυχία είναι συχνά γεμάτος εμπόδια, προκλήσεις, αθέμιτο ανταγωνισμό και δεν είναι ασυνήθιστο οι άνθρωποι να εγκαταλείπουν...
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/05/2025 - 10:00
  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

    Τι κάνει σήμερα έναν Πωλητή, "Κορυφαίο στην Αγορά" Ο όρος «κορυφαίος» στην πώληση αναφέρεται σε έναν πωλητή που έχει καταφέρει να...
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/04/2025 - 12:34
  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

    Όπως γνωρίζετε, ο κάθε επαγγελματίας πωλητής προϊόντων ή υπηρεσιών θέλει να αποκτήσει εμπειρία στον κλάδο του, ώστε να είναι ορθός...
    Δημήτρης Μπάτρης, 02/04/2025 - 11:52
  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

    Όλοι οι Άνθρωποι των πωλήσεων θέλουν να εμφανίζονται και να πιστεύουν ότι δείχνουν στους πελάτες τους πως έχουν εμπειρία στο αντικείμενο τους για...
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/03/2025 - 10:30

Σελίδες

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Mediobanca: Στα €30 η νέα τιμή-στόχος για τη ΓΕΚ ΤΕΡΝΑ - Κατά 14% αυξάνει τις εκτιμήσεις για καθαρή κερδοφορία η ιταλική τράπεζα
11:04 Mediobanca: Στα €30 η νέα τιμή-στόχος για τη ΓΕΚ ΤΕΡΝΑ - Κατά 14% αυξάνει τις εκτιμήσεις για καθαρή κερδοφορία η ιταλική τράπεζα
  • 10:57 Πάνος Κούβαλης: H Interamerican ισχυρός περιφερειακός παίκτης
  • 10:28 Η Καινοτομία στις θεραπείες και στην ιατρική τεχνολογία θα δώσει λύσεις σε άλυτα θεραπευτικά πεδία
  • 10:00 TP Greece: Μετασχηματισμός σε digital partner με τζίρο 464 εκατ. και κέρδη 84 εκατ. - Συνεργασία και με τράπεζες
  • 09:30 Η νομοθετική διαδικασία είναι αργή, χρειάζεται χρόνο, αλλά δεν πρέπει απλώς να αντιδρούμε στα γεγονότα
  • 09:13 ΤτΕ: Ανακοίνωση για την ασφαλιστική εταιρία «Insurance JSC Dallbogg: Life and Health»
  • 09:08 Είναι η Πρωτοβάθμια Φροντίδα Υγείας λύση για τη μείωση των δαπανών νοσηλείας;
  • 09:05 Η Κοβέσι και η οργή του Πλακιά, σε τροχιά αναβαθμίσεων η Ελλάδα, κλείνει το «κενό» του ΦΠΑ, ο «εφιάλτης» του ενεργειακού κόστους και η ιστορική διάκριση για το ΔΑΑ
  • 08:55 Audi on Tour: Η Θεσσαλονίκη γίνεται η καρδιά της Audi
  • 08:51 Η γυναίκα που μας έμαθε να βλέπουμε τον κόσμο με τα μάτια των χιμπατζήδων
  • 08:49 Η Fraport Greece ενισχύει την ασφάλεια των περιφερειακών αεροδρομίων με 17 νέα πυροσβεστικά οχήματα
  • 08:45 Σήμερα γιορτάζει ο Διονύσιος ο Αρεοπαγίτης
  • 16:06 ΟΑΣΕ: Ανακοίνωση για την Γάζα
  • 16:04 Η Κοινή Υπουργική Απόφαση για τον Δείκτη Υγείας
  • 16:00 Γνωρίστε τα εκπαιδευτικά προγράμματα του Ασφαλιστικού Ινστιτούτου Κύπρου
  • 15:34 ΜΗΤΕΡΑ: Επιστημονική Επιτροπή Κύησης Υψηλού Κινδύνου για τη βέλτιστη φροντίδα στην εγκυμοσύνη! (βίντεο)
  • 14:57 Διεθνής διάκριση για το βίντεο της καμπάνιας ΤΕΚΑ που υλοποιήθηκε σε συνεργασία με την Choose και τη Stratcom
  • 14:52 H Prime Ασφαλιστική γίνεται GRAWE Cyprus
  • 14:33 H Eurolife FFH Μεγάλος Χορηγός του 3ου Cycladic Kids Festival του Μουσείου Κυκλαδικής Τέχνης
  • 14:28 Το Ελληνοαμερικανικό Εμπορικό Επιμελητήριο ανακοινώνει το Property Market Outlook for Greece - Επισκόπηση για το Α' εξάμηνο του 2025 - Προβλέψεις για το Β' εξάμηνο του 2025
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 29/9 Περίπτωση Μπισμπίκη: Το ασφαλιστικό σκέλος και τι προβλέπει ο ΚΟΚ και ο νόμος για εγκατάλειψη τόπου ατυχήματος
  2. 30/9 Κώστας Καραμανλής: Να βάλουμε τη SYNDEA σε κάθε σπίτι
  3. 2/10 Η Κοινή Υπουργική Απόφαση για τον Δείκτη Υγείας
  4. 30/9 Εγκαίνια στο ασφαλιστικό γραφείο Brocare Insurance - Κουτουλέα στη Μάνη με παρουσία εκπροσώπων ασφαλιστικών εταιρειών, πελατών και συνεργατών
  5. 30/9 Τον πρωταγωνιστικό ρόλο της Interamerican στην Ευρώπη αναδεικνύει με αποκλειστική συνέντευξη στο NextDeal ο Πάνος Κούβαλης
  6. 30/9 Δημήτρης Σπυράκος: Πληρωμή ασφαλίστρου σε δόσεις - Μία αδιαφανής και πανάκριβη πίστωση
  7. 30/9 Παραγωγή ασφαλίστρων: Δυο ενθαρρυντικά μηνύματα για τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές (πίνακας) - +17,8% από πράκτορες μη αποκλειστικής συνεργασίας!

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube