Ποια είναι η πιο συνηθισμένη «κρυμμένη» αντίρρηση και πως την χειριζόμαστε;

Είναι γνωστό σε κάθε επαγγελματία Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή, ότι η ασφαλιστική διείσδυση στην Ελλάδα είναι πολύ μικρή σε σχέση με τον Ευρωπαϊκό μέσο όρο.

Ποιος είναι όμως ο βασικός λόγος;

Σίγουρα οι περισσότεροι θα απαντούσαν ότι το εισόδημα του μέσου Έλληνα είναι χαμηλό και δεν υπάρχει επαρκές περιθώριο για υψηλότερα Ασφάλιστρα.

Σε έρευνες όμως που έχουν γίνει επι του θέματος οι λόγοι είναι πολλοί , με πρώτο και κύριο, ότι ο Έλληνας βασίζεται για βοήθεια σε μια δύσκολη στιγμή στην οικογένεια του.

Αμέσως μετά το γεγονός ότι έχει πίστη πως θα τον βοηθήσει το κράτος.

Το οικονομικό ζήτημα ακολουθεί και τελευταία τίθεται θέμα έλλειψης εμπιστοσύνης.

Φαίνεται λοιπόν πως η βαθιά εμπιστοσύνη στην οικογενειακή βοήθεια, είναι ο πρώτος λόγος για τον οποίο διστάζει να ασφαλιστεί, ο μέσος Έλληνας.

Πως μπορούμε να ξέρουμε τι σκέφτεται ο πελάτης που έχουμε απέναντι μας; Πως μπορούμε να χειριστούμε μια αντίρρηση που ενδεχομένως δεν την έχει εκφράσει καν;

Δεν χρειάζεται να γνωρίζουμε τι σκέφτεται. Εφόσον είναι γεγονός πως ένας μεγάλος αριθμός ανθρώπων θα στραφεί προς την οικογένεια ή το φιλικό του περιβάλλον για βοήθεια, αρκεί να κάνουμε την εξής ερώτηση:

«Αν  χρειαστείτε χρήματα για ένα θέμα υγείας ή μια ζημιά στο σπίτι, σε ποιον θα στραφείτε πρώτα για να σας στηρίξει;

Δεν χρειάζεται να μου απαντήσετε, απλώς θα ήθελα να υπολογίσετε μέχρι τι ποσό θα μπορούσε ενδεχομένως να σας δώσει, χωρίς να στεναχωρηθεί ή να σας στεναχωρήσει.

Ούτε σε αυτό θέλω απάντηση, απλώς σκεφτείτε, πόσες φορές θα μπορούσε να σας δώσει αυτό το ποσό;»

Φροντίστε να μη βιάζεστε όταν ρωτήσετε τον δυνητικό πελάτη. Αφήστε τον να σκεφτεί.

Η ιδέα του «θα στηριχτώ στην οικογένεια» έχει μια θεωρητική βάση, στην πράξη όμως, το πόσα χρήματα μπορεί μια οικογένεια να δώσει, σε σχέση με αυτά που χρειάζονται για να καλυφθεί μια ζημιά, είναι σχετικό.

Τονίστε πως η Ασφάλιση θα δώσει Τόσα Όσα θα χρειαστεί, Τότε Όταν τα χρειαστεί, κάθε φορά που θα τα χρειαστεί και χωρίς να τα χρωστάει!