Κώστας Παπαϊωάννου, 13/5/2025 - 09:23 facebook twitter linkedin Η διερεύνηση των αναγκών του πελάτη είναι πολύ σοβαρή διαδικασία για να την εμπιστεύεστε σε τυποποιημένα έντυπα! Κώστας Παπαϊωάννου, 13/5/2025 facebook twitter linkedin Το Solvency II, η IDD και η GDPR έχουν θέσει πολύ σοβαρές προδιαγραφές στα θέματα της επικοινωνίας του ασφαλιστικού πράκτορα με το πελάτη του, σχετικά με τη διερεύνηση των αναγκών του! Το θέμα βεβαίως άπτεται και των απαιτήσεων γνώσεων που επιβάλει το AML (ξέπλυμα χρήματος) να έχει ένας ασφαλιστικός πράκτορας για τον πελάτη του! Ας δούμε τους βασικούς τομείς που πρέπει να γνωρίζει άριστα ένας ασφαλιστικός πράκτορας προκειμένου να προτείνει στον πελάτη του τα προϊόντα που θα καλύψουν πλήρως τις ασφαλιστικές και αποταμιευτικές/επενδυτικές ανάγκες του. Αυτοί οι τομείς πρέπει να καλύπτουν κατ’ ελάχιστον τα εξής θέματα: Προσωπικές πληροφορίες (όνομα, διεύθυνση, αριθμό τηλεφώνου, επάγγελμα, οικογενειακή κατάσταση, ημερομηνία γέννησής, ο τόπος διαμονής κ.α.) Οικογενειακές πληροφορίες (ονόματα, ηλικίες, επάγγελμα, βαθμός συγγένειας και κατάσταση υγείας της/του συζύγου, τέκνων ή και άλλων εξαρτημένων μελών) Πληροφορίες σχετικές με την εργασία (πληροφορίες σχετικά με το επάγγελμα και τον εργοδότη (εάν υπάρχει) του πελάτη, διεύθυνση εργασίας, εισοδήματα από εργασία, βασικός μισθός, επιδόματα, bonuses, προμήθειες και οποιεσδήποτε επιπρόσθετες παροχές, π.χ. αυτοκίνητο κ.α.) Οικονομικές πληροφορίες (λεπτομέρειες σχετικές με τα στοιχεία ενεργητικού (assets) ή περιουσιακά στοιχεία του πελάτη, καθώς και τις αντίστοιχες υποχρεώσεις που έχει) Ακίνητα και κινητά (σημαντικής αξίας) περιουσιακά στοιχεία του υποψήφιου πελάτη (λεπτομερής καταγραφή των ακινήτων -σπιτιών, οικοπέδων, χωραφιών - και των κινητών περιουσιακών στοιχείων του -έργων τέχνης κ.α.) Υφιστάμενα επενδυτικά και αποταμιευτικά προϊόντα (εφόσον υπάρχουν τέτοιου τύπου προϊόντα στην κατοχή του πελάτη, αυτά είναι πολύ υποβοηθητικά, γιατί βοηθούν στο να μειωθεί η οικονομική πρόβλεψη που απαιτείται για να ικανοποιηθούν οι στόχοι του πελάτη) Υφιστάμενα προϊόντα προστασίας και ασφάλισης (καταγραφή τέτοιων προϊόντων, συμπεριλαμβανομένων των συνταξιοδοτικών προϊόντων) Υφιστάμενα δανειακά προϊόντα (καταγραφή τέτοιων προϊόντων που πιθανά ήδη κατέχει ο πελάτης και πότε αυτά λήγουν) Μηνιαίο οικογενειακό εισόδημα και ανάλυση εξόδων (στόχος είναι να προσδιοριστούν τα κεφάλαια που είναι διαθέσιμα προκειμένου να χρησιμοποιηθούν για αγορά προϊόντων ασφαλιστικού σχεδιασμού. Ένας επιπλέον σκοπός είναι να δώσει στους πελάτες την ευκαιρία να εντοπίσουν τους τομείς που θα μπορούσαν να μειώσουν τις υφιστάμενες δαπάνες, αν αυτό είναι αναγκαίο ή επιθυμητό) Καταγραφή άλλων προμηθευτών προϊόντων (τράπεζες, επενδυτικές, ασφαλιστικές κ.λπ.) Στόχοι ασφαλιστικού και χρηματοοικονομικού σχεδιασμού του πελάτη (μετά από την λεπτομερή περιγραφή της υπάρχουσας κατάστασης είναι ευκολότερο να τεθούν ορθολογικοί στόχοι για τον πελάτη)! Η έκταση του ερωτηματολογίου διερεύνησης αναγκών του κάθε πελάτη εξαρτάται από όλους αυτούς τους παράγοντες και θα πρέπει να διαμορφώνεται ανάλογα και κατά συνέπεια μπορεί να ξεκινάει από τουλάχιστον τις 4 σελίδες και να ξεπερνάει ακόμα και τις 15 σελίδες, αναλόγως των δεδομένων του κάθε πελάτη! Η συστηματική και οργανωμένη διερεύνηση αναγκών και επικοινωνία με τον πελάτη θέτει τις βάσεις για μακροχρόνια, υγιή και αποδοτική σχέση του ασφαλιστικού πράκτορα με τον πελάτη του! Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου Είναι Visiting Professor του University of Athens MBA με εξειδίκευση στην ασφαλιστική διοίκηση και πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία. Έχει γράψει τα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, «Ασφαλιστικοί Πράκτορες», Εκδόσεις Σπύρου 2022 και «Βασική Εκπαίδευση Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών» στους κλάδους και τα προϊόντα Ζωής και Γενικών Ασφαλίσεων, εκδόσεις Σπύρου 2024, επιπλέον έχει συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του Next Deal. Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Κώστας Παπαϊωάννου, 23/07/2025 - 09:20 Κλάδος Αυτοκινήτων: Όταν στα συνέδρια των ασφαλιστών οι μισοί βραβεύονται για την παραγωγή τους σε αυτόν!
Κώστας Παπαϊωάννου, 18/07/2025 - 08:45 Η ολιστική προσέγγιση για την κάλυψη των αναγκών των πελατών λιανικής!
Κώστας Παπαϊωάννου, 15/07/2025 - 09:30 Η δύσκολη παρακολούθηση της ισορροπίας μεταξύ κινδύνου, απόδοσης και αποδόσεων στα προϊόντα Unit Linked!
Η υποχρεωτική ασφάλιση επιχειρήσεων για φυσικές καταστροφές και οι ασφαλιστικοί πράκτορες που ακόμα δεν εκμεταλλεύονται την ευκαιρία! Ακόμα δεν έχουν ενημερωθεί πλήρως γι’ αυτήν και δεν την αξιοποιούν! Έχουν αντιληφθεί οι ασφαλιστικοί πράκτορες την ευκαιρία που έχουν μπροστά... Κώστας Παπαϊωάννου, 11/07/2025 - 09:40
Τι καλύπτει ο κλάδος 18 Βοήθεια; Ο κλάδος Βοηθείας (18) είναι ένας ασφαλιστικός κλάδος με μεγάλο ενδιαφέρον για τους πελάτες και χαμηλό ασφάλιστρο, ο οποίος στο... Κώστας Παπαϊωάννου, 09/07/2025 - 09:19
Καλά τα νέα για τους πελάτες μετοχικών προϊόντων Unit Linked που επενδύουν στο Ελληνικό Χρηματιστήριο! Όσοι πελάτες έχουν δεχτεί τις συμβουλές των ασφαλιστικών πρακτόρων τους και έχουν προχωρήσει σε αγορά προϊόντων Unit Linked των οποίων τα... Κώστας Παπαϊωάννου, 07/07/2025 - 09:44
Κλάδος Διάφορων χρηματικών απωλειών, απώλειας κερδών και διακοπής εργασιών! Σύμφωνα με το ν.4364/2016 (Solvency II), ο κλάδος 16 Διάφορες Χρηματικές Απώλειες, είναι ένας ξεχωριστός ασφαλιστικός κλάδος. Είναι ένας πολύ ενδιαφέρον κλάδος ασφαλίσεων,... Κώστας Παπαϊωάννου, 04/07/2025 - 09:40
Εξετάσεις ΤτΕ, Ιουνίου 2025. Αποδυναμώνεται η ασφαλιστική αγορά! Απέτυχε το 54%! Ας προσέξουν οι CEO’s και οι Διευθυντές Πωλήσεων και Εκπαίδευσης το μοντέλο εκπαίδευσης του δυναμικού πωλήσεων που διοικούν και αν χρειάζεται... Κώστας Παπαϊωάννου, 03/07/2025 - 12:50
Ασφαλίσεις πλοίων και σκαφών αναψυχής! Ο κλάδος 6 Ασφαλίσεις Πλοίων των ασφαλίσεων κατά ζημιών, (σύμφωνα με το ν.4364/2016 - Solvency II, Άρθρο 4,1,στ), έκλεισε με παραγωγή... Κώστας Παπαϊωάννου, 02/07/2025 - 09:33