*Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος Σύμβουλος Εκπαίδευσης , Training, Mentoring, Coaching (ILU, FA, MNGM, SOCIOL, PSYCHOL, NLP, MRKTG, AML, Feng Shui, GESTALT, SILVA, MDRT, IKMG, LIMRA, LOMA, GAMA, INNOV, ΛΑΕΚ/ΟΑΕΔ)
“ Αλήθειαν έχειν, πίστιν, εμπειρίαν, επιδεξιότητα, εταιρίαν, επιμέλειαν ”-Πιττακός
(Να σε χαρακτηρίζει η αλήθεια, η εντιμότητα, η εμπειρία, η επιδεξιότητα, η φιλία, η επιμέλεια)
Ανεξάρτητα από το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρει ένας Πωλητής, δεν πρόκειται να γίνει ποτέ ολοκληρωτικά επιτυχημένος, αν δεν κατορθώσει να “διευθύνει” το περιβάλλον στο οποίο εργάζεται. Αυτό δεν μπορεί να γίνει με την αντίδραση κατά περίπτωση, αν δεν προηγηθεί αξιολόγηση του Εαυτού του και των Πελάτων του!
Πριν όμως αξιολογήσουμε τους Πελάτες μας, πρέπει να αξιολογήσουμε τον εαυτό μας!
1ο βήμα: ΑΞΙΟΛΟΓΩΝΤΑΣ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΜΑΣ
- Μπορεί ο Πελάτης να θεωρείται Βασιλιάς, αλλά αν ο Πωλητής επιβληθεί σαν επαγγελματικά ίσος προς τον Πελάτη και όχι χαλάκι να τον πατάνε, τότε μπορεί ευκολότερα να διαχειριστεί και να επιλύσει τα προβλήματα των Πελατών, να κερδίσει τον σεβασμό και μακροπρόθεσμα να πετύχει καλύτερες, περισσότερες και συνεχείς πωλήσεις.
Aναρωτηθείτε και αξιολογείστε τα εξής, για εσάς
- Σας χρειάζονται οι Πελάτες σας; Χρειάζονται τις συμβουλές σας, χρειάζονται το προϊόν σας, χρειάζονται πληροφορίες και λύση στο πρόβλημά τους;
- Τι μπορείτε να κάνετε για να δείξετε στους Πελάτες σας, ότι είσθε επαγγελματικά ίσοι;
- Πώς αντιδράτε σε αγενή ή απότομη συμπεριφορά εκ μέρους των Πελατών σας;
- Συνεργάζεστε με τον Πελάτη για να επιλύσετε τα προβλήματά του και να ικανοποιήσετε τις ανάγκες του;
- Έχετε γνωρίσει καλά τον χαρακτήρα σας; Γνωρίζετε όλες τις τεχνικές επικοινωνίας και διαπραγμάτευσης, με όλους τους ανθρώπινους χαρακτήρες;
- Μιλάτε στο προσωπικό των Πελατών σας;
- Πόσο συχνά επισκέπτεστε τους Πελάτες σας
- Ελέγχετε τα άγχη σας και την ψυχική ανθεκτικότητά σας;
Έχετε απαντήσεις σε όλα αυτά τα ερωτήματα; Αν ΝΑΙ…προχωρήστε δυνατά στο δεύτερο επίπεδο !
2ο βήμα: ΑΞΙΟΛΟΓΩΝΤΑΣ ΤΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ ΜΑΣ
Aναρωτηθείτε και αξιολογείστε τα εξής, για τους Πελάτες σας:
- Ποιες είναι οι σημαντικότερες πληροφορίες που θα μπορούσατε να εκμεταλλευτείτε, για να γνωρίσετε και να αξιολογήσετε τους Πελάτες σας;
- Έχετε ανακαλύψει τι χαρακτήρας είναι ο κάθε Πελάτης σας, ώστε να επικοινωνήσετε μαζί του, με την αντίστοιχη διαδικασία επικοινωνίας;
- Πόσο αξίζει ο κάθε Πελάτης για εσάς;
- Εντοπίζετε νέες ευκαιρίες μαζί του;
- Τα αρχεία των Πελατών σας, είναι πλήρως ενημερωμένα; με τα μέλη οικογένειας, ονόματα, γενέθλια, σπίτια, αυτοκίνητα κλπ.
- Δίδετε 110% εξυπηρέτηση; Το αντιλαμβάνονται;
Τελικά, Θέστε Προτεραιότητες
- Διαβαθμίστε τους Πελάτες σας, σύμφωνα με τη δυναμικότητα τους, διατηρώντας μία λεπτή ισορροπία μεταξύ:
- τακτικών πελατών
- νέων πελατών
- πιθανών πελατών
- Κατανείμετε το χρόνο που αφιερώνετε στους Πελάτες σας ανάλογα με τη δυναμικότητα του κάθε πελάτη,
- Αναρωτηθείτε αν θα μπορούσατε να πουλήσετε περισσότερα ή διαφορετικά προϊόντα στους Πελάτες σας,
- Προσπαθήστε να επισημάνετε ποιος άλλος στην εταιρία του Πελάτη σας θα μπορούσε να αποτελέσει δυνητικό Πελάτη,
- Μη θεωρείτε τους υπάρχοντες Πελάτες σαν δεδομένους, διότι οι στατιστικές (ΟΠΑ) αποδεικνύουν ότι Πελάτης με 1 προϊόν έχει πιθανότητα 70% να φύγει, με 2 προϊόντα πιθανότητα 35% και με 3 προϊόντα έχει πιθανότητα 15% να φύγει.
- Πριν συναντήσετε τον Πελάτη σας, μάθετε περισσότερα για εκείνον μέσω διαδικτύου.
- Όταν επισκέπτεστε τους Πελάτες σας, ξεχωρίστε τους πρωταρχικούς από τους δευτερεύοντες στόχους σας, σε κάθε επίσκεψη (απλή επίσκεψη, συστάσεις, Cross ή Up selling),
- Μη συγχέετε το να είσθε συνεχώς πολυάσχολος και να κάνετε πολλές επισκέψεις, με το να είσθε αποτελεσματικός-παραγωγικός,
- Μη κυνηγάτε συνεχώς έναν πελάτη, επειδή είναι μεγάλος.
ΒΑΛΤΕ ΑΞΙΑ ΣΤΗ ΔΟΥΛΕΙΑ ΣΑΣ!
ΚΑΛΗ ΕΠΙΤΥΧΙΑ !
