Δείτε πόση εμπεριστατωμένη και χρήσιμη γνώση υπάρχει σε μία και μόνο ερώτηση των εξετάσεων πιστοποίησης των πρακτόρων!

Επειδή μερικές φορές τα εύκολα πράγματα, μπορεί να γίνουν πραγματικά δύσκολα!

Μέσω νέου τύπου και πλήρους εκπαίδευσης, θα μπορέσουμε να προσεγγίσουμε τους ευρωπαϊκούς μέσους όρους, αλλά και να ανεβάσουμε τα ποσοστά επιτυχίας των διαμεσολαβητών στις εξετάσεις πιστοποίησης!

Για παράδειγμα, στις εξετάσεις πιστοποίησης Α (πρακτόρων) (τις χαμηλότερου επιπέδου υποχρεωτικές εξετάσεις των διαμεσολαβούντων), υπάρχει και η ερώτηση 179, «Με τι αντιστοιχεί η βέλτιστη εκτίμηση των τεχνικών προβλέψεων»;

Η ορθή απάντηση σ’ αυτή την ερώτηση, σύμφωνα με το ερωτηματολόγιο της ΤτΕ, είναι: «Με τον, σταθμισμένο βάσει πιθανοτήτων, μέσο όρο των μελλοντικών ταμειακών ροών, λαμβανομένης υπόψη της χρονικής αξίας του χρήματος (αναμενόμενη παρούσα αξία μελλοντικών ταμειακών ροών), χρησιμοποιώντας τη σχετική χρονική διάρθρωση επιτοκίων άνευ κινδύνου».

Τόσες πολλές άγνωστες λέξεις και έννοιες για τον μέσο (ανεκπαίδευτο ή έστω φτωχά εκπαιδευμένο) υποψήφιο πράκτορα, αλλά δυστυχώς και για τον αντίστοιχο παλαιό πράκτορα, ο οποίος δεν έχει συμμετάσχει στις νέες εξετάσεις πιστοποίησης πρακτόρων της ΤτΕ, αλλά υποχρεούται και αυτός να γνωρίζει τα ίδια πράγματα με το νέο υποψήφιο, παρόλο που δεν έχει ποτέ εκπαιδευτεί σε αυτά, έστω και μέσω των e-learning των επαναπιστοποιήσεων!

Το επιπλέον ενδιαφέρον αυτής της ερώτησης έγκειται στο ότι η νέα νομοθεσία (Solvency II και IDD), καθιστά όλες αυτές τις λειτουργίες κρίσιμες και τη γνώση τους εξαιρετικά χρήσιμη για τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές και τους πελάτες τους!

Αυτού του είδους οι γνώσεις και η μετάδοσή τους στους πελάτες μας, μπορούν να εγκαθιδρύσουν (ή να εδραιώσουν) το αίσθημα εμπιστοσύνης στους πελάτες μας, ειδικά σε περίπτωση αιφνίδιας διακοπής εργασιών, λόγω αναίρεσης της άδειας κάποιας ασφαλιστικής επιχείρησης από την εποπτεύουσα αρχή!

Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές θα πρέπει να ζητήσουν από τα εκπαιδευτικά κέντρα των εταιριών με τις οποίες συνεργάζονται ή/και από άλλους αντίστοιχους φορείς εκπαίδευσής τους, να τους εκπαιδεύσουν (τουλάχιστον) για τις παρακάτω σημαντικές έννοιες:

Τεχνικές προβλέψεις και βέλτιστη εκτίμησή τους, σταθμισμένος βάσει πιθανοτήτων μέσος όρος, μελλοντικές ταμειακές ροές, χρονική αξία του χρήματος, παρούσα αξία, επιτόκια άνευ κινδύνου και χρονική διάρθρωσή τους!

Δηλαδή, εκτός του ότι θα πρέπει να «αποκωδικοποιήσουν» και να κατανοήσουν όλες αυτές τις έννοιες, θα πρέπει και να μάθουν που και πως θα τις χρησιμοποιούν, προκειμένου να γίνουν πραγματικά χρήσιμες για τη διαδικασία πώλησης, στους ίδιους και στους πελάτες τους!

Δεν αρκεί, για παράδειγμα, να γνωρίζουν ότι «ως Παρούσα Αξία ορίζεται ένα εφάπαξ σημερινό χρηματικό ποσόν, το οποίο αντιστοιχεί σε μια σειρά μελλοντικών πληρωμών, υπολογισμένων σε τρέχουσες τιμές. Άρα Παρούσα Αξία είναι η σημερινή τιμή, του συνόλου κάποιων χρηματικών ποσών που θα καταβληθούν στο μέλλον. Δηλαδή, φέρνουμε στο παρόν, την αξία των χρημάτων που στο μέλλον θα πληρωθούν!», αλλά θα πρέπει να μάθουν πως μπορούν να την χρησιμοποιούν αποτελεσματικά κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πώλησης, σε όφελος δικό τους και των πελατών τους!

Θα πρέπει να γνωρίζουν τη σχέση των τεχνικών προβλέψεων, με την αυστηρή εποπτεία των ασφαλιστικών εταιριών που ασκεί η ΤτΕ, με στόχο να προστατεύει τους πελάτες!

Έτσι, όχι μόνο θα έχουμε καλύτερα αποτελέσματα στις εξετάσεις πιστοποίησης, αλλά το κυριότερο, θα έχουμε καλύτερα εκπαιδευμένους (παλαιούς και νέους) ασφαλιστικούς πράκτορες και μεσίτες, οι οποίοι θα εκπροσωπούν την ασφαλιστική αγορά περισσότερο αξιόπιστα και αποτελεσματικά!

Οι διαμεσολαβητές θα πρέπει να κατανοούν πλήρως όλα αυτά τα θέματα και τη σημασία τους και να μπορούν να τα εξηγούν στους πελάτες τους, χωρίς τη χρήση τεχνικών και οικονομικών όρων, προκειμένου οι πελάτες τους να αισθάνονται ασφαλείς και σίγουροι για τις ασφαλιστικές εταιρίες!

Μέσω εκπαίδευσης τέτοιου τύπου θα μπορέσουμε να προσεγγίσουμε τους ευρωπαϊκούς μέσους όρους!

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Ο Κώστας Παπαϊωάννου είναι εξειδικευμένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών και τραπεζικών θεμάτων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία και προσανατολισμό στη διαχείριση τεχνικών, χρηματοοικονομικών και διοικητικών αντικειμένων. Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά (Interamerican, Ελληνοβρετανική (νυν ΑΧΑ), ING (NN), Allianz, Αγροτική, Τράπεζα Πειραιώς).

Συνεργάζεται για διδακτικούς και ερευνητικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ)/Executive Programs και διδάσκει στα προγράμματα Judicial Education Program in Banking and Finance (μεταπτυχιακό πρόγραμμα για ανώτατους δικαστές και εισαγγελείς) και στο Insurance Management Program αντικείμενα όπως Risk Management, Επενδυτικά και Ασφαλιστικά Προϊόντα κ.α. Ακόμα διδάσκει στο Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο (ΕΤΙ), στο Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ), την ΕΕΔΕ, την KPMG και άλλους οργανισμούς, ως πιστοποιημένος εισηγητής και ειδικός επιστήμονας.

Συμμετείχε στη συγγραφή των βιβλίων πιστοποίησης ασφαλιστικών διαμεσολαβητών του Ελληνικού Τραπεζικού Ινστιτούτου και του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών. Έχει αναπτύξει εκπαιδευτικά προγράμματα (παρουσιάσεις και εκτενείς εκπαιδευτικές σημειώσεις) για όλες τις βαθμίδες ασφαλιστικής και τραπεζικής πιστοποίησης.