Κώστας Παπαϊωάννου, 16/9/2020 - 15:00 facebook twitter linkedin Να στρέψουμε την προσοχή μας στην προστιθέμενη αξία των δικτύων πώλησης! Κώστας Παπαϊωάννου, 16/9/2020 facebook twitter linkedin Τα δίκτυα πωλήσεων (πρακτόρων, συντονιστών και μεσιτών) των ασφαλιστικών εταιριών αποτελούν γι’ αυτές προστιθέμενη αξία! Μία η εμπλοκή των τραπεζικών δικτύων στην προώθηση ασφαλιστικών προϊόντων, μία οι «οικονομίες κλίμακας» των ασφαλιστικών επιχειρήσεων, μία οι νομοθετικές αλλαγές, μία ο ψηφιακός μετασχηματισμός και μία ο κορονοϊός, τα δίκτυα πωλήσεων απειλούνται άμεσα και αποτελεσματικά! Ας δούμε τις «απειλές» μία προς μία. Η συστηματική προώθηση ασφαλιστικών προϊόντων μέσω τραπεζικών ιδρυμάτων (ιδιαίτερα) από το 2000 και μετά, προκάλεσε αύξηση των συνολικών πωλήσεων, με την ταυτόχρονη μείωση των πωλήσεων μέσω δικτύων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών (με τα σημερινά δεδομένα, πρακτόρων και μεσιτών). Οι οικονομίες κλίμακας, εκτός από τις συγχωνεύσεις των ασφαλιστικών επιχειρήσεων που έφεραν (και όπως φαίνεται θα συνεχίσουν να φέρνουν), έφεραν και σημαντική μείωση των εκπαιδευτικών και υποστηρικτικών δραστηριοτήτων των ασφαλιστικών εταιριών. Οι νομοθετικές αλλαγές (Solvency II και IDD), έφεραν την μετατροπή όλων διαμεσολαβούντων σε πράκτορες και μεσίτες, με όλα τα (καλά και κακά) επακόλουθα της «αποδέσμευσης» των δικτύων πώλησης από τις ασφαλιστικές εταιρίες και από τις «υποχρεώσεις» που οι εταιρίες είχαν έναντι των δικτύων τους. «Υποχρεώσεις» (όπως για παράδειγμα η εκπαίδευση), που νομοθετικά δεν έπαψαν να υπάρχουν, απλά μεταφέρθηκαν από τις εταιρίες, στα ίδια τα δίκτυα των πωλήσεων! Η σύγχρονη τάση του ψηφιακού μετασχηματισμού των ασφαλιστικών επιχειρήσεων, έφερε την ψηφιακή προώθηση των προϊόντων μέσω της χρήσης αλγοριθμικών προγραμμάτων, τα αποτελέσματα της οποίας είναι ήδη ορατά στην Ελλάδα σε κάποιους κλάδους ασφάλισης με «εύκολη» πώληση, όπως για παράδειγμα τα αυτοκίνητα. Οι επιπτώσεις της πανδημίας του κορονοϊού στις πωλήσεις ασφαλιστικών προϊόντων είναι ορατές και απασχολούν έντονα τόσο την Ελληνική, όσο και την Ευρωπαϊκή αγορά στο σύνολό της. Όσο «πρόσκαιρες» (εξ ορισμού) και αν θεωρήσουμε τις επιπτώσεις τους, δεν μπορούμε να αγνοήσουμε τις αλλαγές που επέφεραν στην αγοραστική συμπεριφορά των καταναλωτών των ασφαλιστικών προϊόντων και στα ίδια τα προϊόντα! Η προστιθέμενη αξία που προδίδουν τα καλά εκπαιδευμένα δίκτυα πωλήσεων σε κάθε ασφαλιστική εταιρία, ήταν, είναι και θα είναι (ίσως) το σημαντικότερο περιουσιακό τους στοιχείο! Τα άλλα σημαντικά περιουσιακά τους στοιχεία (εκτός των λογιστικών assets) είναι οι πελάτες τους και τα στελέχη τους! Τα δίκτυα πωλήσεων για να επιτυγχάνουν αποτελεσματικότητα πρέπει να αντιλαμβάνονται την αγάπη των ασφαλιστικών εταιριών μέσω πράξεων! Τέτοιες πράξεις είναι η πλήρης και σύγχρονη εκπαίδευσή τους και η έμπρακτη υποστήριξή τους, από (επίσης) άριστα εκπαιδευμένα και σύγχρονα στελέχη! Αν επιθυμούμε προσέγγιση ευρωπαϊκών μέσων όρων, θα πρέπει να επικεντρωθούμε στην σύγχρονη, ευρωπαϊκών προδιαγραφών, εκπαίδευση των δικτύων μας! Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου Ο Κώστας Παπαϊωάννου είναι εξειδικευμένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών και τραπεζικών θεμάτων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία και προσανατολισμό στη διαχείριση τεχνικών, χρηματοοικονομικών και διοικητικών αντικειμένων. Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά (Interamerican, Ελληνοβρετανική (νυν ΑΧΑ), ING (NN), Allianz, Αγροτική, Τράπεζα Πειραιώς). Συνεργάζεται για διδακτικούς και ερευνητικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ)/Executive Programs και διδάσκει στα προγράμματα Judicial Education Program in Banking and Finance (μεταπτυχιακό πρόγραμμα για ανώτατους δικαστές και εισαγγελείς) και στο Insurance Management Program αντικείμενα όπως Risk Management, Επενδυτικά και Ασφαλιστικά Προϊόντα κ.α. Ακόμα διδάσκει στο Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο (ΕΤΙ), στο Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ), την ΕΕΔΕ, την KPMG και άλλους οργανισμούς, ως πιστοποιημένος εισηγητής και ειδικός επιστήμονας. Συμμετείχε στη συγγραφή των βιβλίων πιστοποίησης ασφαλιστικών διαμεσολαβητών του Ελληνικού Τραπεζικού Ινστιτούτου και του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών. Έχει αναπτύξει εκπαιδευτικά προγράμματα (παρουσιάσεις και εκτενείς εκπαιδευτικές σημειώσεις) για όλες τις βαθμίδες ασφαλιστικής και τραπεζικής πιστοποίησης. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Κώστας Παπαϊωάννου, 23/05/2025 - 09:40 Ποια είναι τα επενδυτικά εργαλεία που προωθούν οι ασφαλιστικοί πράκτορες στους πελάτες τους;
Κώστας Παπαϊωάννου, 21/05/2025 - 09:24 Ο ενδιαφέρον Κλάδος Εγγυήσεων (15) και η σημαντική μείωση της παραγωγής του το 2024!
Κώστας Παπαϊωάννου, 19/05/2025 - 09:30 Ποια είναι η ολική αξία εξαγοράς ενός ασφαλιστηρίου συμβολαίου ζωής και ποιες είναι οι επιπτώσεις της στον πελάτη!
Κώστας Παπαϊωάννου, 16/05/2025 - 09:26 Ποιες επιχειρήσεις νοούνται ως μητρικές και ποιες ως θυγατρικές σύμφωνα με όσα ορίζονται νομοθετικά!
Η διερεύνηση των αναγκών του πελάτη είναι πολύ σοβαρή διαδικασία για να την εμπιστεύεστε σε τυποποιημένα έντυπα! Το Solvency II, η IDD και η GDPR έχουν θέσει πολύ σοβαρές προδιαγραφές στα θέματα της επικοινωνίας του ασφαλιστικού πράκτορα... Κώστας Παπαϊωάννου, 13/05/2025 - 09:23
Τι είναι τα τεχνικά αποθέματα (ή προβλέψεις) που οι ασφαλιστικές εταιρίες υποχρεωτικά τηρούν σύμφωνα με το ν.4364/2016; Τι είναι τα τεχνικά αποθέματα (ή προβλέψεις) που οι ασφαλιστικές εταιρίες υποχρεωτικά τηρούν σύμφωνα με το ν.4364/2016; Τεχνικά αποθέματα είναι οι... Κώστας Παπαϊωάννου, 09/05/2025 - 09:19
Η αντασφάλιση και η κρισιμότητά της για τους ασφαλιστές και τους ασφαλισμένους! Χωρίς την υποστήριξη της αντασφάλισης καμία ασφαλιστική εταιρία δεν θα μπορούσε να αναλάβει και να καλύψει τους κινδύνους της εποχής... Κώστας Παπαϊωάννου, 07/05/2025 - 09:00
Τι σημαίνει Εξωτερική Ανάθεση (outsourcing ή εξωποριμός); Τα τελευταία χρόνια και ιδιαιτέρως μετά την ψήφιση του ν.4364/2016 – Solvency II, το φαινόμενο του εξωπορισμού ή εξωτερικής ανάθεσης... Κώστας Παπαϊωάννου, 05/05/2025 - 09:03
Πως καλύπτονται οι παρεπόμενοι κίνδυνοι σε ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο; Δείτε τις ιδιαιτερότητες των παρεπόμενων κινδύνων που μπορεί να καλύπτονται από ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο των κλάδων γενικών ασφαλίσεων! Σε πολλές περιπτώσεις... Κώστας Παπαϊωάννου, 02/05/2025 - 09:04
Τι είναι το ξέπλυμα χρήματος (AML) και τι πρέπει να γνωρίζουν οι ασφαλιστικοί πράκτορες γι’ αυτό; Επειδή έχει γίνει αρκετή κουβέντα, που δεν συνοδεύεται από την απαιτούμενη ανάλυση, σχετικά με το ξέπλυμα χρήματος, καλό είναι οι... Κώστας Παπαϊωάννου, 28/04/2025 - 09:16