Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος, Σύμβουλος Εκπαίδευσης , Training, Mentoring, Coaching (ILU, FA, MNGM, SOCIOL, PSYCHOL, NLP, MRKTG, AML, Feng Shui, GESTALT, SILVA, MDRT, IKMG, LIMRA, LOMA, GAMA, INNOV, ΛΑΕΚ/ΟΑΕΔ)

Ας αφήσουμε λίγο τους υποψήφιους των εξετάσεων στη μελέτη τους, χωρίς βέβαια να τους ξεχνάμε και ας θυμηθούμε και λίγο όλους τους ήδη ενεργούς!

Το κλειδί της επιτυχίας είναι να επικεντρώσουμε τη συνείδησή μας σε αυτά που θέλουμε, όχι σε αυτά που φοβόμαστε.

Bryan Tracy
Καναδός συγγραφέας αυτοβοήθειας

Κάποιοι φίλοι από το MDRT και το LUTC μας στέλνουν κάποια μηνύματα.

• Η εμπειρία του καθενός, από εσάς, μπορεί να είναι μεγάλη, αλλά ποτέ δεν είναι κακό να μαθαίνουμε κάτι άλλο από κάποιους που κάνουν πράξη, ίσως περισσότερο από εμάς, αυτά που συνήθως γνωρίζουμε, αλλά μερικές φορές δεν κάνουμε!
• Ακόμη και οι πιο επιτυχημένοι σύμβουλοι εκτιμούν την αξία μιας καλής ιδέας πωλήσεων.

Αυτά είναι μερικά από τα αγαπημένα μέλη του MDRT.

Ας διαβάσουμε λοιπόν 5 Συμβουλές από τους διακεκριμένους:

1. Η Kobus Kleyn, CFP, Gauteng, Νότια Αφρική, μέλος 12 ετών, μας στέλνει μία συμβουλή για το θέμα

“Πολλαπλή επιλογή για τον Πελάτη”

Μας λέει:

“Αντί να παρουσιάζετε απλώς ένα σχέδιο, μία πρόταση, για να πει ναι ή όχι ο Πελάτης, προσφέρετε πάντα τρεις εναλλακτικές προτάσεις και επιτρέψτε του να διαλέξει μεταξύ ασφάλιστρων και παροχών. Όταν δίνονται αυτές οι επιλογές, οι Πελάτες ενοποιούν τις επιλογές και τείνουν να επιλέξουν κάποια από αυτές, ή ίσως και ένα δεύτερο προϊόν, ενώ αν έχουν μόνο μία επιλογή, είναι πολύ εύκολο να αρνηθούν, γιατί πάντα φοβούνται την αλλαγή για κάτι καινούριο. Κάντε το και εσείς!».

2. Ο Michael S. Immel, LUTCF, Fond Du Lac, Wisconsin, 22 ετών μέλος, έχει κάτι άλλο να μας πει ή μάλλον να μας ρωτήσει,

“Το ήξερες;”

Μας λέει:

“ Κάνω 15 με 20 συναντήσεις την εβδομάδα. Οι συναντήσεις αφορούν περιουσία/κατοικία και επιχειρήσεις και άλλες είναι για ζωή, υγεία και επενδύσεις και κάποιες για εξυπηρέτηση.

Σε κάθε συνάντηση, κάνω την μαγική ερώτηση "Το ήξερες;". Για παράδειγμα, "Το ήξερες ότι υπάρχουν νέα επιδόματα για κάθε ημέρα, για κρίσιμες περιπτώσεις σοβαρών ασθενειών που μπορούν να προστεθούν στα ασφαλιστήρια συμβόλαια ζωής σας;"

Συνήθως έρχεται ερώτηση από τον Πελάτη να του αναλύσω περισσότερο το θέμα. Και να η ευκαιρία μου. Εγώ οδηγώ το όχημα της πώλησης μετά. Κάντε το και εσείς!».

3. Η Glenda Miro Antonio, Cebu City, από τις Φιλιππίνες, μέλος 6 ετών του MDRT, μας στέλνει μία συμβουλή, για το θέμα της

“Αναζήτησης νέων Πελατών”:

Μας λέει:

« Η αναζήτηση είναι ένα παιχνίδι αριθμών. Οι πιο σημαντικοί αριθμοί είναι οι κλήσεις σας ανά ώρα και η αναλογία των ραντεβού προς τις κλήσεις. Ταυτόχρονα, να βρίσκεστε πάντα σε κατάσταση «απογείωσης». Να είστε αποφασισμένοι να ξοδέψετε τον χρόνο πώλησης μόνο σε προοπτικές υψηλών πιθανοτήτων. Αποκλείστε τις προοπτικές χαμηλής πιθανότητας γρήγορα και ευγενικά. Μην επιτρέψετε στην απόγνωση ή το άγχος να σας αποτρέψει από αυτήν την αποστολή. Κάντε το και εσείς!».

4. Ο Curtis V. Cloke, LUTCF, RICP, Burlington, 25χρονο μέλος, μας δίνει μία συμβουλή που πράγματι ίσως λίγοι από εμάς να την έχουν σκεφτεί.

Την ονομάζει «Επιβράβευση εστιατορίου».

Μας λέει:

« Από ένα τοπικό εστιατόριο ζήτησα να προπληρώσω “δωροκάρτες” των 20 $, για χρήση στο μέλλον . Ήταν πρόθυμοι να το κάνουν αυτό, αφού ήξεραν ότι θα έχουν νέους Πελάτες.

Στη συνέχεια εγώ δίνω στους Πελάτες μου την προπληρωμένη κάρτα, σαν δώρο, όταν μου δίνουν νέες συστάσεις και τους αρέσει πολύ και μου ξαναδίνουν συστάσεις για να ξαναπάρουν κάρτα δώρου, όσο μικρό και να είναι το ποσόν. Λατρεύουν τη σκέψη. Κάντε το και εσείς!».

5. Η Katrina Louise Y. Borromeo, Cebu City, Philippines, 14-year member του MDRT ισχυρίζεται ότι το κλειδί για να ανοίξει η συζήτηση με τον Πελάτη, είναι η

“Ασφάλεια σπιτιού”

Μας λέει:

«Όταν συζητάω μια πολιτική «ισόβιας κάλυψης» σε ένα ισόβιο πρόγραμμα ζωής, με υποψήφιους Πελάτες, τους λέω, “κε Πελάτη, πληρώνετε για όσο διάστημα χρειάζεστε την κάλυψη και την χρειάζεστε και εσείς, όπως και εγώ και ο καθένας από εμάς, για όλη μας τη ζωή. Είναι ακριβώς σαν να προσλαμβάνετε ένα security για το σπίτι σας!, Ο άνθρωπος αυτός φυλάει το σπίτι σας από πιθανούς διαρρήκτες. Έτσι είναι και η ζωή μας. Δυστυχώς γύρω από τη ζωή μας καιροφυλακτούν διάφοροι διαρρήκτες, που μπορείτε να τους ονομάσετε όπως θέλετε, ασθένειες, ατυχήματα, γηρατειά. Ό,τι και να είναι, εμείς θα σας φυλάμε και θα σας προσέχουμε και αν κάποιος τέτοιος διαρρήκτης εμφανιστεί, θα μας ευγνωμονείτε που είμαστε δίπλα σας. Επιτρέψτε μας να έχουμε τη χαρά να είμαστε οι φύλακές σας. Κάντε το και εσείς!».

Αυτά από κάποια μέλη του MDRT και του LUTC.

Αλλά ας δούμε την αλήθεια! Μήπως εμείς δεν τα γνωρίζουμε αυτά; Και βέβαια τα γνωρίζουμε και μάλιστα, ίσως γνωρίζουμε περισσότερες και πιο σύγχρονες τεχνικές.

Ας θυμηθούμε όμως ένα παλαιότερο άρθρο μας, με το απλό και το ανάποδο ντόνατς. Μήπως είμαστε σαν τα απλά ντόνατς που οι δυνατότητες μας και τα όριά μας πιστεύομε ότι βρίσκονται στα περιορισμένα όριά του, του εσωτερικού μας κύκλου, που επηρεάζονται από τα περιοριστικά μας πιστεύω, και κρατούν τις προσπάθειές μας σε κάποια όρια.

Μήπως να γίνουμε σαν το ανάποδο ντόνατ χωρίς κενό στο κέντρο, όπου ο κύκλος δεν έχει όρια, γιατί βρίσκεται έξω και γύρω από το ντόνατ και μεγαλώνει όσο εμείς θέλουμε. Άρα και εμείς, σαν Ανάποδο Ντόνατ, δεν έχουμε όρια και εκεί μπορούμε να σπάσουμε τα περιοριστικά μας πιστεύω και να προχωρήσουμε δυναμικά!

Προφανώς όλοι αυτοί οι διακεκριμένοι ανήκουν στην ομάδα των ανάποδων ντόνατς.

Χρησιμοποιήστε τις δυνάμεις, τη γνώση σας, την εμπειρία σας, πιστέψτε στον εαυτό σας και στις δυνάμεις σας και ΠΡΟΧΩΡΗΣΤΕ δυνατά!!! Μην τα παρατάτε! Είστε ανάποδα Ντόνατς! Βγείτε από τον περιορισμένο κύκλο!!!

Σήμερα όλοι, μας έχουν ανάγκη! Υπάρχουν δυο τρόποι για να λάμπεις:

• είτε να αντανακλάς το φως των άλλων,
• είτε να το δημιουργείς και εσείς μπορείτε να το δημιουργήσετε!

Καλή επιτυχία

Με εκτίμηση

Κ.Ακριβόπουλος