Εφημερίδα Nextdeal (Τεύχος 589) - Πρώτο Θέμα
Του Λάμπρου Καραγεώργου
Σημαντικές ανακατατάξεις στα δίκτυα διανομής ασφαλιστικών προϊόντων στην Ελλάδα αποκαλύπτει η σύγκριση των στοιχείων της τελευταίας δεκαετίας, με τις τράπεζες να αναδεικνύονται στον μεγαλύτερο μεμονωμένο δίαυλο πωλήσεων στις ασφαλίσεις Ζωής και Υγείας και τους ανεξάρτητους ασφαλιστικούς πράκτορες να ενισχύουν τη θέση τους τόσο στις ατομικές και ομαδικές ασφαλίσεις όσο και στις Γενικές Ασφαλίσεις. Η μεγάλη ανατροπή εντοπίζεται στα παραδοσιακά αποκλειστικά δίκτυα, τα οποία χάνουν σημαντικό μερίδιο, ενώ ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζει η κυριαρχία των τραπεζών στην ασφάλιση κατοικίας, σε αντίθεση με την περιορισμένη παρουσία τους στις υπόλοιπες Γενικές Ασφαλίσεις.
Η εικόνα που προκύπτει από τις έρευνες της Ένωσης Ασφαλιστικών Εταιριών Ελλάδος (ΕΑΕΕ) για την περίοδο 2016-2025 αναδεικνύει μια αγορά που έχει αλλάξει ουσιαστικά ως προς τον τρόπο διάθεσης των προϊόντων της. Η ανάπτυξη του bancassurance, η ενίσχυση των μη αποκλειστικών δικτύων και η διαφοροποίηση μεταξύ ατομικών, ομαδικών και Γενικών Ασφαλίσεων συνθέτουν το νέο τοπίο.
Οι αλλαγές αφορούν και την πολιτική των ασφαλιστικών εταιρειών, με τις τρεις μεγαλύτερες σε επίπεδο παραγωγής για το 2025 -NN Hellas υπό τη Φιλίππα Μιχάλη, Εθνική Ασφαλιστική υπό τον Δημήτρη Μαζαράκη και Generali υπό τον Πάνο Δημητρίου- να εκπροσωπούν, η καθεμία με τον δικό της τρόπο, διαφορετικά μοντέλα παρουσίας στα δίκτυα διανομής: το agency, το bancassurance και τους ανεξάρτητους πράκτορες.
Από τους αποκλειστικούς πράκτορες στις τράπεζες
Το 2016, τα αποκλειστικά ασφαλιστικά δίκτυα κυριαρχούσαν στην παραγωγή ατομικών ασφαλίσεων Ζωής και Υγείας, συγκεντρώνοντας το 47,1% των ασφαλίστρων. Οι τράπεζες ακολουθούσαν με 40,8%, ενώ τα μη αποκλειστικά δίκτυα περιορίζονταν στο 11,1%. Συνολικά τα δίκτυα διαμεσολάβησης κατείχαν το 58,2% του συνολικού μεριδίου.
Εννέα χρόνια αργότερα, το 2025, η εικόνα είχε ανατραπεί. Το bancassurance κατείχε πλέον την πρώτη θέση με μερίδιο 46%, τα αποκλειστικά δίκτυα είχαν υποχωρήσει στο 34,6% και οι πράκτορες μη αποκλειστικής συνεργασίας είχαν ενισχυθεί στο 16,8%. Συνολικά το μερίδιο των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών μειώθηκε στο 51,4%.
Η εξέλιξη σηματοδοτεί απώλεια 12,5 ποσοστιαίων μονάδων για τα αποκλειστικά δίκτυα, έναντι ενίσχυσης 5,2 μονάδων για τις τράπεζες και 5,7 μονάδων για τα μη αποκλειστικά δίκτυα.
Η μετατόπιση αυτή συνέβη σε μια περίοδο σημαντικής ανάπτυξης της παραγωγής ασφαλίστρων. Οι ατομικές ασφαλίσεις αυξήθηκαν από περίπου 1,55 δισ. ευρώ το 2016 σε 2,57 δισ. ευρώ το 2025 (άνοδο 65,8%).
Η μεγαλύτερη αύξηση καταγράφηκε στην τραπεζική διανομή, όπου η παραγωγή ανήλθε από 631,5 εκατ. ευρώ σε 1,18 δισ. ευρώ, σημειώνοντας άνοδο περίπου 87%.
Ταυτόχρονα, τα αποκλειστικά δίκτυα αύξησαν την παραγωγή τους από 728,6 εκατ. ευρώ σε 888,5 εκατ. ευρώ. Παρά την αύξηση αυτήν, έχασαν σημαντικό μερίδιο επειδή αναπτύχθηκαν με βραδύτερο ρυθμό από την υπόλοιπη αγορά.
Η άνοδος των ανεξάρτητων δικτύων
Ακόμη πιο εντυπωσιακή είναι η ανάπτυξη των πρακτόρων μη αποκλειστικής συνεργασίας, οι οποίοι υπερδιπλασίασαν την παραγωγή τους στις ατομικές ασφαλίσεις.
Από 171,2 εκατ. ευρώ το 2016, τα ασφάλιστρα που διακινήθηκαν μέσω των συγκεκριμένων δικτύων ανήλθαν σε 429,7 εκατ. ευρώ το 2025, καταγράφοντας αύξηση περίπου 151%.
Η εξέλιξη αποτυπώνει τη σταδιακή ενίσχυση του μοντέλου συνεργασίας με περισσότερες ασφαλιστικές εταιρείες, το οποίο προσφέρει στους διαμεσολαβητές μεγαλύτερη ευχέρεια επιλογής προϊόντων και στον ασφαλισμένο περισσότερες εναλλακτικές λύσεις.
Ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζει, πάντως, η εικόνα του τελευταίου έτους. Το 2025, το bancassurance υποχώρησε από το 48,9% στο 46% της παραγωγής ατομικών ασφαλίσεων, ενώ τα αποκλειστικά δίκτυα ενισχύθηκαν από 33,2% σε 34,6% και τα μη αποκλειστικά από 15,6% σε 16,8%.
Η μεταβολή αυτή υποδηλώνει ότι, παρά την πρωτοκαθεδρία των τραπεζών, τα ασφαλιστικά δίκτυα εξακολουθούν να διαθέτουν σημαντικές δυνατότητες ανάπτυξης.
Στην ενίσχυση του bancassurance έχει συμβάλει και η αλλαγή της σύνθεσης των ασφαλιστικών προϊόντων. Οι ατομικές ασφαλίσεις Ζωής συνδεδεμένες με επενδύσεις, γνωστές ως unit linked, αυξήθηκαν από 271,3 εκατ. ευρώ το 2016 σε 1,29 δισ. ευρώ το 2025, αντιπροσωπεύοντας πλέον το 50,2% της ατομικής παραγωγής.
Τα προϊόντα αυτά συνδέονται με την αποταμίευση και τις επενδύσεις, τομείς στους οποίους οι τράπεζες διαθέτουν ήδη ισχυρή παρουσία και μεγάλο πελατολόγιο.
Ομαδικές ασφαλίσεις: Η αντίστροφη πορεία
Διαφορετική είναι η εικόνα στις ομαδικές ασφαλίσεις, όπου τα μη αποκλειστικά δίκτυα αναδεικνύονται στον μεγαλύτερο δίαυλο διανομής.
Το 2016 συγκέντρωναν το 25,3% της παραγωγής, ενώ το 2025 είχαν φθάσει στο 38,2%. Αντίθετα, το bancassurance υποχώρησε από 22,3% σε 11,5%.
Τα αποκλειστικά δίκτυα περιορίστηκαν από 13,3% σε 10%, ενώ οι απευθείας πωλήσεις από 39,1% σε περίπου 31%.
Η μεταβολή αυτή συνδέεται με τη διαφορετική σύνθεση της ομαδικής παραγωγής. Οι ασφαλίσεις δανειοληπτών, στις οποίες οι τράπεζες είχαν παραδοσιακά κυρίαρχη παρουσία, αντιπροσώπευαν το 20,4% των ομαδικών ασφαλίστρων το 2016, αλλά μόλις το 6,7% το 2025.
Αντίθετα, ενισχύθηκε η σημασία των ασφαλίσεων εργαζομένων και των ομαδικών συνταξιοδοτικών προγραμμάτων, όπου η εξειδικευμένη ασφαλιστική διαμεσολάβηση και η συνεργασία με επιχειρήσεις έχουν μεγαλύτερη βαρύτητα.
Συνολικά, στις ασφαλίσεις Ζωής και Υγείας, οι τράπεζες διακίνησαν το 2025 περίπου 1,27 δισ. ευρώ, κατέχοντας το 37,9% της παραγωγής ατομικών και ομαδικών ασφαλίσεων. Τα αποκλειστικά δίκτυα συγκέντρωσαν το 28,9%, τα μη αποκλειστικά το 21,8% και οι μεσίτες ασφαλίσεων το 2,4%.
Έτσι, παρότι οι τράπεζες αποτελούν το μεγαλύτερο μεμονωμένο κανάλι, η επαγγελματική ασφαλιστική διαμεσολάβηση διατηρεί αθροιστικά την πλειονότητα της παραγωγής.
Γενικές Ασφαλίσεις: Κυρίαρχοι οι ανεξάρτητοι πράκτορες
Στις Γενικές Ασφαλίσεις, η κατανομή είναι εντελώς διαφορετική.
Σύμφωνα με την έρευνα της ΕΑΕΕ για το 2024, τα μη αποκλειστικά δίκτυα συγκέντρωναν το 56,7% της παραγωγής ασφαλίστρων, έναντι 11,6% των αποκλειστικών δικτύων και 10,6% των μεσιτών ασφαλίσεων.
Οι τρεις αυτές κατηγορίες διακινούσαν αθροιστικά σχεδόν το 79% της παραγωγής, ενώ το bancassurance περιοριζόταν στο 7,5% και οι απευθείας πωλήσεις στο 12,4%.
Η κυριαρχία των ανεξάρτητων πρακτόρων είναι ιδιαίτερα εμφανής στην ασφάλιση αυτοκινήτου, όπου κατείχαν το 66,2% της παραγωγής το 2024. Τα αποκλειστικά δίκτυα συγκέντρωναν το 14,3%, οι απευθείας πωλήσεις το 13,9%, ενώ οι τράπεζες μόλις το 1,4%.
Τα στοιχεία επιβεβαιώνουν ότι, παρά την ανάπτυξη των διαδικτυακών πωλήσεων, οι ανεξάρτητοι ασφαλιστικοί πράκτορες εξακολουθούν να αποτελούν τον βασικό μηχανισμό διάθεσης ασφαλιστηρίων αυτοκινήτου.
Η εξαίρεση της κατοικίας και η ιστορική μεταβολή
Η μεγάλη εξαίρεση είναι η ασφάλιση κατοικίας, όπου οι τράπεζες κατέχουν πλέον την πρώτη θέση.
Το μερίδιο του bancassurance αυξήθηκε από 47,1% το 2023 σε 51,2% το 2024, ξεπερνώντας για πρώτη φορά, με βάση τα συγκεκριμένα στοιχεία, το όριο του 50%.
Τα μη αποκλειστικά δίκτυα συγκέντρωναν το 30%, τα αποκλειστικά το 11% και οι μεσίτες το 3,5%.
Η κυριαρχία των τραπεζών συνδέεται κυρίως με τη στεγαστική πίστη, καθώς η ασφάλιση του ακινήτου αποτελεί συνήθως συμβατική υποχρέωση των δανειοληπτών. Ωστόσο, ο ασφαλισμένος διατηρεί τη δυνατότητα επιλογής ασφαλιστικής εταιρείας, εφόσον πληρούνται οι απαιτούμενοι όροι κάλυψης.
Ενδιαφέρον παρουσιάζει η ιστορική εξέλιξη στο σύνολο των ασφαλίσεων περιουσίας. Το 2016, οι τράπεζες κατείχαν το 42,6% της παραγωγής και τα ανεξάρτητα δίκτυα, συμπεριλαμβανομένων των μεσιτών, το 41,5%.
Το 2024, η εικόνα είχε ανατραπεί: Οι μη αποκλειστικοί πράκτορες και οι μεσίτες συγκέντρωναν αθροιστικά το 54,8%, ενώ οι τράπεζες είχαν υποχωρήσει στο 24,8%.
Η διαφοροποίηση εξηγείται από τη σημαντική παρουσία των ανεξάρτητων διαμεσολαβητών στις επιχειρηματικές ασφαλίσεις. Το 2024, οι μη αποκλειστικοί πράκτορες κατείχαν το 44,6% των ασφαλίστρων επιχειρηματικής περιουσίας και οι μεσίτες το 23,5%, έναντι μόλις 8,3% των τραπεζών.
Ακόμη μεγαλύτερη ήταν η συμμετοχή τους στις τεχνικές ασφαλίσεις, όπου τα δύο κανάλια συγκέντρωναν σχεδόν το 90% της παραγωγής.
Το βασικό συμπέρασμα είναι ότι, παρά την ισχυρή άνοδο του bancassurance, η ασφαλιστική διαμεσολάβηση εξακολουθεί να αποτελεί τον σημαντικότερο συλλογικά μηχανισμό διανομής ασφαλιστικών προϊόντων στην Ελλάδα.
Διαβάστε παρακάτω το πρώτο θέμα από την Εφημερίδα Nextdeal (Τεύχος 589) που κυκλοφορεί και σε ηλεκτρονική μορφή (πατήστε κάτω δεξιά Fullscreen για μεγέθυνση)
