Πρακτικά παραδείγματα και μελέτες περιπτώσεων για πετυχημένες διαπραγματεύσεις στο διεθνές εμπόριο παρουσίασαν έμπειρα, υψηλόβαθμα στελέχη της αγοράς, από εταρίες μέλη του ΣΕΒ, στο εργαστήριο που διοργάνωσε ο Σύνδεσμος, με θέμα: «Διεθνείς Εμπορικές Διαπραγματεύσεις: Μάθετε από τους ειδικούς», την Τετάρτη 10 Φεβρουαρίου 2021. Όπως τονίστηκε στο εργαστήριο, οι διεθνείς εμπορικές διαπραγματεύσεις, αποτελούν τα τελευταία χρόνια κυρίαρχο στρατηγικό εργαλείο ανάπτυξης πολλών επιχειρήσεων. Ιδιαίτερα στην εποχή της πανδημίας οι αποστάσεις, οι ανατροπές στο διεθνές εμπόριο, η εστίαση σε περιφερειακές αγορές, το νέο πελατολόγιο, οι νέες ευκαιρίες δημιουργούν νέα δεδομένα στις διαπραγματεύσεις.

Οι ομιλητές ανέδειξαν 7 καλές τεχνικές για τη σύναψη αποδοτικών διεθνών εμπορικών συμφωνιών, όπως είναι:

Καλή προετοιμασία: Η καλή προετοιμασία απαιτεί προσεκτική ανάλυση δεδομένων, γνώση των δυνατών και αδύναμων σημείων των δικών μας και των άλλων μερών, αξιοποίηση αντικειμενικών κριτηρίων και αναζήτηση περισσότερων επιλογών.

Σωστή χρήση: Ως εργαλείο, η κατάλληλη αξιοποίηση της διαπραγμάτευσης, το μετατρέπει σε ένα δυνατό «χαρτί» ή «όπλο». Ο τρόπος όμως εκμετάλλευσής του διαφέρει -ένας καλός δε διαπραγματευτής θα κληθεί να βρει τη χρυσή τομή ανάμεσα σε μία ελαστική προσέγγιση και σε μία αυστηρή.

Νοοτροπία: Η νοοτροπία της διαπραγμάτευσης θα πρέπει να βασίζεται σε κλίμα διαλλακτικότητας και καλής θέλησης, παρά σε εχθρικό κλίμα. Είναι πιο πιθανό να εξευρεθεί μια αμοιβαίως επωφελής συμφωνία σε φιλικό κλίμα.

Αξιοπιστία: H σκηνοθεσία χρήσιμη, οι διαφορετικοί ρόλοι ανάμεσα στους διαπραγματευτές θεμιτές. Αλλά τελικά, η αξιοπιστία και η ειλικρίνεια κερδίζουν τον αντισυμβαλλόμενο, ειδικά όταν επιθυμούμε συνέχεια των σχέσεων για επόμενες συμφωνίες.

Σωστή στρατηγική: Η σωστή στρατηγική έχει πάντα ως στόχο τη μεγιστοποίηση του αμοιβαίου οφέλους και της ικανοποίησης των μερών. Η στρατηγική μας είναι η πρώτη που θα τεθεί σε αμφισβήτηση από τον αντισυμβαλλόμενο, για αυτό είναι ίσως το σημαντικότερο εξεταζόμενο ζήτημα πάνω στις διαπραγματεύσεις.

Βελτίωση δεξιοτήτων: Ενεργητική ακρόαση, διαχείριση συναισθημάτων, προσεκτική παρατήρηση και καλή ανάγνωση της ανθρώπινης συμπεριφοράς, ευελιξία και προσαρμοστικότητα, είναι οι απαραίτητες δεξιότητες για τη σύναψη επιτυχημένων συμφωνιών, και

Αποτέλεσμα: Το δίλλημα της διαπραγμάτευσης δεν είναι μια καλή ή μια κακή συμφωνία. Αλλά αν είναι αποδεκτές οι επιπτώσεις από μια μη συμφωνία.

Στη συζήτηση, συμμετείχαν: ο κ. Μάρκος Βερέμης, Executive Chairman της Upstream, ο κ. Απόστολος Καζάκος, Γενικός Διευθυντής Στρατηγικής Ομίλου Eurobank Α.Ε., η κα. Έλενα Κολτσάκη, Διαπιστευμένη Διαμεσολαβήτρια και Adjunct Professor στο ALBA Graduate Business School, η κα. Αλεξία Κουκκουλλή, Διαπιστευμένη Διαμεσολαβήτρια & Εκπαιδεύτρια Διαμεσολαβητών και Γενική Γραμματέας Ινστιτούτου Διαιτησίας και Εναλλακτικών Μεθόδων Επίλυσης Διαφορών (Ι.Δ.Ε.Μ.Ε.Δ.), ο κ. Πάνος Λώλος, Γενικός Διευθυντής του Τομέα Σωλήνων Χαλκού στην ΕΛΒΑΛΧΑΛΚΟΡ Α.Ε., ο κ. Χριστόφορος Μέξας, Εμπορικός Διευθυντής Αλουμίνιο, Αλουμίνα & Α' Ύλες στον Τομέα Μεταλλουργίας της MYTILINEOS και ο κ. Παύλος Πασχόπουλος, International Trading Director στον Όμιλο ΤΙΤΑΝ.

Μιλώντας στην έναρξη του εργαστηρίου, ο Αναπληρωτής Γενικός Διευθυντής του ΣΕΒ, κ. Γιώργος Ξηρογιάννης σημείωσε: «Οι ανατροπές στο διεθνές εμπόριο δημιουργούν ευκαιρίες σε νέες αγορές. Η διαπραγματευτική ικανότητα της επιχείρησης να καθορίσει νέες συνεργασίες, με διαφορετικές συνθήκες διανομής, σε διαφορετικό ρυθμιστικό περιβάλλον και με διαφορετικούς εμπορικούς κινδύνους είναι τεχνική αλλά και τέχνη. Το δίλλημα της διαπραγμάτευσης δεν πρέπει να είναι πόσο καλή ή πόσο κακή είναι η συμφωνία. Όλες οι συμφωνίες είναι προϊόν παραχωρήσεων. Το δίλλημα πρέπει να είναι αν το κόστος της μη συμφωνίας είναι αποδεκτό από την επιχείρηση».

Η εκδήλωση πραγματοποιήθηκε στο πλαίσιο του προγράμματος ExportReady του ΣΕΒ, για την ενίσχυση της εξωστρέφειας των ελληνικών επιχειρήσεων, με χορηγία της Eurobank.

Δείτε το βίντεο του εργαστηρίου: