Nextdeal newsroom, 11/1/2013 - 10:16 facebook twitter linkedin Οι τράπεζες εχθρός των παραδοσιακών δικτύων Nextdeal newsroom, 11/1/2013 facebook twitter linkedin Εντείνεται διαμεσολαβητές μου ο ανταγωνισμός παραδοσιακών και εναλλακτικών δικτύων. Τελευταίως και σύμφωνα με διασταυρωμένες πληροφορίες, προστέθηκαν και οι παλιές κλασσικές τηλεφωνικές προσεγγίσεις των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, συγκεκριμένης μεγάλης ασφαλιστικής εταιρίας. Οι συνάδελφοι αυτοί με αφορμή προφανώς τις πιέσεις της μερικώς ανανεωμένης διοίκησης τους για την «επιστροφή στις ρίζες των πωλήσεων» και με σύνθημα «back to basis», χρησιμοποιούν ανόητα τρικ πρόσκτησης πελατών, με παραπλανητικά επιχειρήματα. Ένα παράδειγμα είναι η δήθεν υπόσχεση προκαταβολικής έκπτωσης 20%, αρκεί ο πελάτης να είναι ασφαλισμένος σε ανταγωνιστική εταιρία και σε κάποιο προϊόν, χωρίς καν να συζητηθούν διαπροσωπικά οι ασφαλιστικές ανάγκες του , αλλά μόνον μέσω τηλεφώνου. Μάλιστα υπάρχουν και συγκεκριμένοι διάλογοι προσέγγισης που μου μεταφέρθηκαν, και είναι τέτοιας βλακώδους επιχειρηματολογίας, που οι εκπαιδευτές της limra θα μαλλιοτραβιόντουσαν. Επιτρέψτε μου να σχολιάσω ότι τέτοιες μέθοδοι προσέγγισης δεν είναι «back to basis» αλλά “vlack to basis” και θα ήθελα να γνωρίζω αν είναι μεθοδεύσεις που προτείνουν οι managers ή οι συντονιστές ή είναι ιδέες των ίδιων των διαμεσολαβητών της συγκεκριμένης εταιρίας. Ακούστε μερικά παραδείγματα διαλόγων «Ο κος τάδε? - Ο ίδιος! - κε τάδε σας τηλεφωνώ από την πρώτη του έθνους ασφαλιστική, για να σας ενημερώσω για τα νέα μας προγράμματα που προσφέρουν 20% έκπτωση -Που είσθε ασφαλισμένος? -Στην τάδε εταιρία -Και τι πρόγραμμα έχετε ? Νοσοκομειακό -Θαυμάσια τότε έχετε προκαταβολικά 20% έκπτωση εάν έλθετε μαζί μας!! -Μα εργάζομαι ταυτόχρονα και σαν αναλογιστής ή δικηγόρος ή πραγματογνώμονας ή υπάλληλος στην συγκεκριμένη εταιρία -Θαυμάσια τότε θα σας βρούμε και δουλειά στην δική μας εταιρία. Στείλτε μας το βιογραφικό σας και θα το τακτοποιήσουμε, αρκεί να μεταφέρετε τα ασφαλιστήριά σας στην δική μας εταιρία με τον τρόπο που θα σας υποδείξουμε!!!!» Την επίθεση από τα εναλλακτικά δίκτυα την αντιλαμβάνομαι Είναι δυνατόν όμως να προσεγγίζουν τους πελάτες μας, συνάδελφοι με γελοία επιχειρήματα που ντροπιάζουν το επάγγελμα? Το φαινόμενο αυτό είναι απαράδεκτο και θα πρέπει να βρεθούν τρόποι αντιμετώπισης του. Μα θα μου πείτε αυτά θα κοιτάξουμε ? Εδώ έχουμε μάχη και όλοι επιτίθενται εναντίον όλων, με στόχο τους πελάτες. Ποιος όμως θα κρατάει στο μέλλον τα ηνία των πρωτοβουλιών και ποιος θα βρίσκεται πίσω από όλες τις κινήσεις ενάντια στο εισόδημά μας? Θεωρώ ότι οι τράπεζες θα είναι οι κύριοι αντίπαλοί μας, γιατί αντιπαρατίθενται στρατηγικά με όλα τα παραδοσιακά δίκτυα αφού τα βάζουν ακόμα και να εξοντώνονται μεταξύ τους. Όταν πλέον οι τραπεζίτες δεν κερδίζουν από τις κλασσικές τραπεζικές εργασίες και έχουν στην κυριολεξία ξεζουμίσει τους πελάτες τους βάζοντας και τους περισσότερους στην μαύρη λίστα του Τειρεσία, είναι μοιραίο ότι θα στραφούν σε άλλες κατευθύνσεις. Η οικονομική κρίση και η έλλειψη ρευστότητας και κεφαλαίων τους στρέφουν στην εξεύρεση νέων τρόπων προσπόρισης εσόδων, αφού δεν έχουν πλέον να κερδίσουν για τα επόμενα χρόνια από αυτά που έκαναν πριν. Κατ’αρχήν δεν μπορούν να κερδίζουν αρκετά από τις εμπορικές επιχειρήσεις που έχουν τεράστιο πρόβλημα επιβίωσης, διότι αφενός δεν έχουν κέρδη, αφετέρου υπερφορολογούνται και αναγκάζονται να συμπιέζουν συνεχώς τα έξοδα τους. Αργά αλλά σταθερά οι τράπεζες θα στρέφονται στους πελάτες λιανικής, που έχουν κάποια περισσεύματα εισοδήματος και έχουν ασφαλιστεί μέσω ανταγωνιστικών τραπεζών ή θυγατρικών τους ασφαλιστικών ή μέσω ανεξάρτητων διαμεσολαβητών. Πρέπει να σημειωθεί ότι τα τελευταία χρόνια στην χονδρική πώληση, αρκετοί συνάδελφοι ήδη γνώρισαν τέτοιες «επιθετικές» μορφές ασφάλισης υποψήφιων πελατών που προσπάθησαν να κερδίσουν, αλλά τους έχασαν από τις τράπεζες λόγω συνδυαστικών εκβιαστικών πωλήσεων και μέσω πίεσης άλλων τραπεζικών διευκολύνσεων, εκμεταλλευόμενες την δεσπόζουσα θέση τους. Γι αυτό οφείλω να σημειώσω ότι στο μέλλον όλες οι προσεγγίσεις πώλησης θα ενταθούν. Μάλιστα τα τελευταία χρόνια, λόγω της οικονομικής κρίσης, οι τράπεζες χωρίς να προβάλλουν ανοικτά τις θυγατρικές τους ή τις εταιρίες που συνεργάζονται, εντείνουν σταδιακά την διαφήμιση τους, χωρίς πλέον να λογαριάζουν ούτε καν τα παραδοσιακά δίκτυα των θυγατρικών εταιριών του ομίλου τους. Ο λόγος είναι ότι οι διοικήσεις των ασφαλιστικών εταιριών δεν έχουν κανένα αποφασιστικό ρόλο στην κατευθυντήρια γραμμή της εταιρίας τους, αλλά η πολιτική του τραπεζικού ομίλου που καθορίζει την λειτουργία τους. Οι διοικήσεις των τραπεζών που διαθέτουν από το 2009 έως και σήμερα ένα στρατό 10.000 και πλέον πιστοποιημένων τραπεζικών υπαλλήλων ασφαλίσεων, είναι μοιραίο ότι θα τους βάλουν απέναντι από τους παραδοσιακούς διαμεσολαβητές, για να αποτελέσουν ένα χαμηλού κόστους έμμισθο στρατό. Εύλογο είναι ότι στο εξής οι υπάλληλοι των τραπεζών και των θυγατρικών τους μεσιτικών ή πρακτορειακών εταιριών, θα μπορούν να προσεγγίσουν και να κερδίσουν μικρούς και μεγάλους πελάτες, με δέλεαρ το συνδυασμό χρηματοδοτήσεων ή εγγυήσεων κλπ χαμηλού κόστους όπως η οικονομικότερη ασφάλιση καθώς και διάφορα χαμηλότοκα δάνεια ή ανταγωνιστικότερα και με πολλές δόσεις ασφάλιστρα, προφανώς εις βάρος μας Τι μπορούμε λοιπόν να αντιπαραθέσουμε σε αυτόν τον ισχυρότατο ανταγωνισμό όπου τα πράγματα δυσκολεύουν? Οι «γενικές κατευθύνσεις» που θα μπορούσαν να προταθούν είναι, ότι η ασφαλιστική αγορά χρειάζεται αναμφισβήτητα ολοκληρωμένες και υγιείς λύσεις κάθε μορφής, που θα προσφέρονται από ολοκληρωμένες προσωπικότητες όπως οι επαγγελματίες διαμεσολαβητές της ασφάλισης. Πρέπει όμως να ξεκαθαριστεί ότι ο σύγχρονος διαμεσολαβητής οφείλει στο μέλλον να απαιτεί και την προστασία του πελάτη του, επιβάλλοντας μέσω των σωματείων του τις νόμιμες διαδικασίες πληροφόρησης, στις τράπεζες ή σε οποιουσδήποτε τρίτους δραστηριοποιούνται στην διαμεσολάβηση ασφαλιστικών προϊόντων στον θεσμό του bancassurance, αλλά και όσους προσπαθούν να κερδίσουν πελάτες με άλλο αθέμιτο τρόπο. Πρέπει να παρέχει δωρεάν νομικές υπηρεσίες, μέσω συνεργαζόμενων νομικών, για περιπτώσεις όπου δεν εφαρμόζονται οι κώδικες δεοντολογίας και η νόμιμη γραπτή πληροφόρηση από τους τραπεζικούς υπαλλήλους και να στηρίζει νομικά τους πελάτες του. Έτσι μόνον μπορούν να επιβληθούν κανόνες ώστε η αγορά να λειτουργήσει σύννομα και επί ίσοις όρους θα υπάρχουν προκαταβολικά κανόνες ασφάλισης. Πρέπει όμως να απαλλαγούμε από τα «εταιρικά σύνδρομα» του παρελθόντος και να μάθουμε να εκτιμούμε στο μέλλον τις εταιρίες που μας εκτιμούν έμπρακτα. Πρέπει να αλλάξουμε και να αποδεχθούμε ότι οι ασφαλιστικές εταιρίες είναι προμηθευτές ασφαλιστικών προϊόντων των πελατών μας και έτσι θα πρέπει στο εξής να τις αντιμετωπίζουμε. Πρέπει να συνεργαζόμαστε με εταιρίες που μας σέβονται και παραμένουν μαζί μας, χωρίς να επιδιώκουν εναλλακτικές λύσεις και με μας και χωρίς εμάς Πρέπει να απορρίπτουμε όσες επιδιώκουν εναλλακτικές λύσεις όπως το bancassurance ή οι ηλεκτρονικές πωλήσεις ή και η αθέμιτες επιθέσεις μεταξύ δικτύων της ίδιας εταιρίας. Πρέπει να επιδιώκουμε μαχητικότερα να κερδίσουμε την ασφάλιση, αφού ο πελάτης μας έχει έννομο συμφέρον άρα και μπορεί να απαιτήσει τον δικό του διαμεσολαβητή. Όποιος δεν καταλαβαίνει ότι η ασφαλιστική αγορά του μέλλοντος είναι «πόλεμος» θα βρεθεί στο μέλλον να μετράει τις πληγές του. Οι «παραδοσιακοί» διαμεσολαβητές οφείλουν να πάψουν να δουλεύουν από τα χαρακώματα του γραφείου τους και να βγουν πιο επιθετικά στο προσκήνιο μέσα από μάχες που θα δώσουν καθημερινά με τακτική και συνεχή εκπαίδευση αλλά και καθημερινή ενημέρωση. Το ζήτημα εξάλλου της επαρκούς πληροφόρησης κυριάρχησε στην ημέρα καταναλωτών που διοργάνωσε Ευρωπαϊκή Αρχή Ασφαλίσεων και Επαγγελματικών Συντάξεων στις 4 Δεκεμβρίου 2012. Συζητήθηκε ότι είναι αναγκαία η δημιουργία ενός βασικού εγγράφου πληροφοριών και είναι επίσης σημαντικό το έγγραφο αυτό να δείχνει τι είδους ασφαλιστικές παροχές προσφέρει το προϊόν , έτσι ώστε οι καταναλωτές να μπορούν να κάνουν μια καλή σύγκριση των προϊόντων που τους προσφέρονται Αυτό που πρέπει να διασφαλίζεται για όλα τα κανάλια διανομής, είναι ότι θα πρέπει να υπάρχουν αποδεδειγμένα οφέλη για τους καταναλωτές. Οι πληροφορίες που θα δίνονται πριν αγοραστεί ένα προϊόν θα πρέπει να συμβάλουν στην προσπάθεια να παρθεί η σωστή απόφαση Επί πλέον δεν θα επιδιώκεται μία πρόσθεση ενός επιπλέον επίπεδου ενημέρωσης προ-συμβατικής πληροφόρησης που θα μπορούσε να προκαλέσει σύγχυση στους καταναλωτές, αλλά η ενθάρρυνση να προσέχουν πιο βασικούς παράγοντες, όπως η παρεχόμενη ασφαλιστική κάλυψη. Αναδημοσίευση από την εφημερίδα Nextdeal τεύχος 285 Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Κωνσταντίνος Ε. Σπύρου, 29/4/2024 Ανοίξαμε το φάκελο «Ασφαλιστικές εταιρείες και ιδιωτικά νοσοκομεία» - Συζήτηση στρογγυλής τράπεζας με Δρ. Βασίλη Αποστολόπουλο, Rober Gauci και Γιώργο Βελιώτη! (βίντεο)
CNP ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ: Εβδομάδα Πυρασφάλειας 2024 - «Για να μην αφήσουμε τα όνειρά μας να γίνουν στάχτη»! Στο πλαίσιο της Εβδομάδας Πυρασφάλειας, που συνδιοργανώνεται από την CNP ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ και την Πυροσβεστική Υπηρεσία Κύπρου για 23η συνεχόμενη χρονιά,... Nextdeal newsroom, 29/04/2024 - 15:03 29/4/2024
Θετικά αξιολογεί ο οίκος Moody’s την εξαγορά της CNP Cyprus από την Ελληνική Τράπεζα! *Του ανταποκριτή μας στην Κύπρο Γιάννη Σεϊτανίδη Η εξαγορά της CNP Cyprus από την Ελληνική Τράπεζα είναι πιστωτικά θετική, αναφέρει ο οίκος Moody’s... Γιάννης Σεϊτανίδης, 29/04/2024 - 13:09 29/4/2024