Ανοιχτή επιστολή προς τους ασφαλιστικούς πράκτορες!

Για την επιτυχία χρειάζεται σκληρή δουλειά και προσαρμογή στα νέα δεδομένα!

Παλαιοί έμπειροι και σοβαροί ασφαλιστικοί πράκτορες και συντονιστές πρακτόρων, αλλά και νέοι μορφωμένοι και πιστοποιημένοι από την ΤτΕ ασφαλιστικοί πράκτορες, προβληματίζονται έντονα για το μέλλον τους στην Ελληνική ασφαλιστική αγορά, λόγω των πολιτικών που εφαρμόζονται σήμερα από τις ασφαλιστικές εταιρίες και αφορούν το μέλλον τους!

Το βλέπουμε, το ακούμε, το αισθανόμαστε όλοι!

Τι μπορούν να κάνουν όλοι αυτοί και πως μπορούν να αντιδράσουν, αφού απαντήσουν στους εαυτούς τους στην ερώτηση:

«Αυτό που κάνω σήμερα, με φέρνει ποιο κοντά σε αυτό που θέλω να πετύχω αύριο»;

Η αγορά μας, που ενώ έχει τεράστιες δυνατότητες περαιτέρω ανάπτυξης (με βάση την επί σειρά ετών σταθερά χαμηλή παραγωγή και το πλήθος των ακάλυπτων ασφαλιστικά αναγκών των πελατών), έχει ταυτόχρονα και πολύ μεγάλα προβλήματα στην ανάπτυξή της λόγω, κατά βάσιν, των ατυχών επιλογών των περισσοτέρων ανωτέρων και ανωτάτων στελεχών πωλήσεων των ασφαλιστικών εταιριών και του περιορισμένου και χωρίς τόλμη και φαντασία στρατηγικού σχεδιασμού της ανάπτυξης των ασφαλιστικών πρακτόρων μας!

Μετά από τα φτωχά παραγωγικά αποτελέσματα που έχουν φέρει τα τελευταία χρόνια τα (υποτιθέμενα) νέα (και σωτήρια;) εργαλεία, έχει πλέον αποδειχτεί ότι η λύση για την ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς δεν είναι ούτε το bancassurance, ούτε τα εναλλακτικά κανάλια διανομής των ασφαλιστικών πρακτόρων δευτερεύουσας δραστηριότητας, ούτε και οι πωλήσεις μέσω aggregators!

Όλα αυτά είναι απλά βοηθητικά (συνοδευτικά) εργαλεία των ασφαλιστικών πωλήσεων, που έχουν καταστεί αναγκαία λόγω των νομοθετικών και των τεχνολογικών εξελίξεων και τα οποία δεν έφεραν την αναμενόμενη νέα παραγωγή και την αύξηση της παραγωγής που περίμεναν οι ασφαλιστικές εταιρίες, αλλά απλώς μείωσαν την παραγωγή των παραδοσιακών δικτύων πώλησης των ασφαλιστικών εταιριών και έτσι παραμένουμε «ίσα βάρκα – ίσα νερά»!

Αυτά, και ο συνδυασμός τους με τη συστηματική μείωση των συνδεδεμένων με τις ασφαλιστικές εταιρίες δικτύων πωλήσεων (λόγω οικονομιών κλίμακας) και η αντίστοιχη ενδυνάμωση των ανεξαρτήτων (;) δικτύων ασφαλιστών, έχουν φέρει στασιμότητα σε κορυφαίες διαδικασίες της ασφαλιστικής αγοράς, που επί χρόνια τις χρησιμοποιούσε και εν πολλοίς στήριξε σε αυτές την ανάπτυξή της!

Τις συστηματικές διαδικασίες της εκπαίδευσης των δικτύων πώλησης και τις συστηματικές διαδικασίες της στελέχωσης – στρατολόγησης!

Λόγω αυτών και ελλείψει συστηματικής υποστήριξής τους από τις ασφαλιστικές εταιρίες, οι ασφαλιστικοί πράκτορες και οι συντονιστές τους θα πρέπει να αναλάβουν οργανωμένη και καλά σχεδιασμένη δράση, προκειμένου αύριο να καταφέρουν να αρχίσουν να πλησιάζουν τους στόχους τους και τα όνειρά τους!

Θα πρέπει από μόνοι τους, να αρχίζουν να προσανατολίζονται στην κάλυψη των τεράστιων εκπαιδευτικών κενών τα οποία έχουν (και δεν εννοώ κενά στην εκπαίδευσή τους επί των διαδικασιών πώλησης και προσέγγισης πελατών και διαφόρων άλλων τεχνικών, ανεφάρμοστων εδώ, λόγω της ευρωπαϊκής μας νομοθεσίας!), αλλά στην κάλυψη των υπολοίπων και νομοθετικά επιβεβλημένων γνώσεών τους, που θα τους φέρουν πιο κοντά στους ευρωπαίους συναδέλφους τους και στα ευρωπαϊκά παραγωγικά αποτελέσματα!

Επιπλέον θα πρέπει να προσανατολιστούν στην κάλυψη των κενών των ψηφιακών γνώσεών τους και την εύρεση της αντίστοιχης ψηφιακής-μηχανογραφικής υποστήριξής τους, η οποία είναι σήμερα αναγκαία, προκειμένου να προσεγγίσουν ευκολότερα τους υποψήφιους πελάτες τους και να καλύψουν τις ανάγκες τους, η οποία θα πρέπει ταυτόχρονα να καλύπτει και τις προδιαγραφές που οι αντικρουόμενοι μεταξύ τους νόμοι Solvency II, IDD, GDPR και AML, επιβάλουν!

Προκλήσεις, διόλου εύκολες στη διαχείρισή τους, τις οποίες όμως πρέπει επειγόντως να αναλάβουν οι ασφαλιστικοί πράκτορες, λόγω του πολλά υποσχόμενου μέλλοντος της ασφαλιστικής εργασίας στην Ελλάδα, και ελλείψει συστηματικής και σύγχρονης βοήθειάς τους από τις ασφαλιστικές εταιρίες, οι οποίες προς το παρόν στην συντριπτική πλειοψηφία τους περιορίζονται στην κάλυψη των υποχρεωτικών επαναπιστοποιήσεων γνώσεών τους επί των προϊόντων που πουλάνε!

Καλό κουράγιο, προσπάθεια και εύχομαι ολόψυχα, αύριο να είμαστε αυτοί που ονειρευόμαστε να γίνουμε!

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.

Έχει γράψει τα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, που αφορά τις πιστοποιήσεις της ΤτΕ στα προϊόντα Unit Linked και «Ασφαλιστικοί Πράκτορες», Εκδόσεις Σπύρου 2022, που αφορά τις υποχρεωτικές γνώσεις και τις πιστοποιήσεις γνώσεων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, από την Τράπεζα της Ελλάδος. Έχει επιπλέον συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του Next Deal.

Συνεργάζεται ως ειδικός επιστήμονας, για ερευνητικούς και διδακτικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ) και διδάσκει στο ΜΒΑ Τραπεζικής και Ασφαλιστικής Διοίκησης, καθώς και σε άλλα μεταπτυχιακά προγράμματα του ΕΚΠΑ. Επιπλέον συνεργάζεται και διδάσκει στο ΕΙΑΣ και στο ΕΤΙ (Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο - ΕΕΤ), καθώς και σε άλλους εκπαιδευτικούς φορείς.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά.