Στην αγορά μας, από πλευράς γνώσεων και πιστοποιήσεων, υπάρχουν τουλάχιστον δύο κατηγορίες ασφαλιστικών διαμεσολαβητών.

Η μία είναι αυτή που μπήκε στην αγορά μετά την ανάληψη της εποπτείας των ασφαλιστικών δραστηριοτήτων από την ΤτΕ, μετά το νέο νόμο 4583/2018 (IDD) και το νέο μοντέλο εξετάσεων των υποψηφίων διαμεσολαβητών (πρακτόρων, συντονιστών και μεσιτών). Και η δεύτερη είναι οι υπόλοιποι διαμεσολαβούντες, οι παλαιότεροι, που δεν χρειάστηκε να «πιστοποιήσουν» τις γνώσεις τους και λόγω εμπειρίας, έχουν νομίμως το δικαίωμα της επανεγγραφής τους στα επιμελητήρια, αρκεί να επαναπιστοποιούνται και αυτοί ετησίως και ανά πενταετία (όπως και οι νέοι διαμεσολαβούντες), μετά από αποδεδειγμένη παρακολούθηση 75 ωρών επανεκπαίδευσης. Όλα αυτά καθορίζονται με λεπτομέρειες στο άρθρο 20 του ν. 4583/2018.

Ιδιαίτερη σημασία σχετικά με την εκπαίδευση και τις απαιτήσεις γνώσεων του συνόλου των διαμεσολαβούντων έχει το Παράρτημα ΧΙΙΙ του ίδιου νόμου, που καθορίζει τα εκπαιδευτικά αντικείμενα και για τις τρεις κατηγορίες γνώσεων, (ασφαλίσεις κατά ζημιών, ασφαλίσεις ζωής και επενδυτικά προϊόντα βασιζόμενα σε ασφάλιση) και σε αυτό θέλω να επικεντρωθούμε. Θα το συγκρίνουμε με τις γνώσεις που αποδεικνύουν ότι κατέχουν οι νεοεισερχόμενοι διαμεσολαβούντες, μέσω των εξετάσεων πιστοποίησης στις οποίες μετέχουν και με αυτές που θεωρούμε ότι «αριστείνδην» κατέχουν οι παλαιότεροι διαμεσολαβούντες.

Σύμφωνα με το Παράρτημα ΧΙΙΙ υπάρχουν κάποιες κοινές υποχρεωτικές γνώσεις που αφορούν το σύνολο των διαμεσολαβούντων, ασχέτως χρόνου απασχόλησής τους και βαθμίδας διαμεσολάβησης στην οποία ανήκουν (πράκτορες, συντονιστές, μεσίτες), τις οποίες πρέπει να κατέχουν.

Αυτές συνοψίζονται στις ακόλουθες:

• Γνώσεις της εφαρμοστέας νομοθεσίας
• Γνώσεις αξιολόγησης των αναγκών του πελάτη
• Γνώσεις διαχείρισης καταγγελιών
• Γνώσεις προτύπων επαγγελματικής δεοντολογίας
• Ελάχιστη απαιτούμενη γνώση της ασφαλιστικής αγοράς και
• Ελάχιστη απαιτούμενη επάρκεια στον χρηματοοικονομικό τομέα

Αυτοί οι έξι τομείς γνώσεων είναι κοινοί μεταξύ όλων των κατηγοριών διαμεσολαβητών και όλων των αντικειμένων εξειδικευμένων πωλήσεων (ζωής, γενικών ασφαλίσεων και επενδυτικών).

Πέραν αυτών, υπάρχουν και επιπλέον υποχρεωτικές γνώσεις που θα μπορούσαν να κατηγοριοποιηθούν ως εξής:

Γνώσεις που αφορούν τους κλάδους γενικών ασφαλίσεων (ζημιών) και της αντίστοιχης αγοράς, γνώσεις που αφορούν τον κλάδο ζωής (εγγυημένων αποδόσεων στη λήξη) και προσθέτων καλύψεων και ειδικές γνώσεις που αφορούν τα επενδυτικά προϊόντα που βασίζονται σε ασφάλιση (συνήθως Unit Linked).

Κάποια από τα έξι κοινά υποχρεωτικά θέματα γνώσεων, χρόνια τώρα, καλύπτονται με σχετική επάρκεια στην εκπαίδευση των διαμεσολαβούντων, όπως η αξιολόγηση των αναγκών του πελάτη, η ελάχιστη απαιτούμενη γνώση της ασφαλιστικής αγοράς και η επαγγελματική δεοντολογία. Κάποια άλλα έχουν συστηματικά προστεθεί στη διδακτέα ύλη των διαμεσολαβούντων εδώ και περίπου μια δεκαετία, όπως τα θέματα της εφαρμοστέας νομοθεσίας και της διαχείρισης καταγγελιών, αν και κατά γενική ομολογία υπάρχουν αρκετά «σκοτεινά» σημεία στη σχετική εκπαίδευση.

Η ενότητα όμως της ελάχιστης απαιτούμενης επάρκειας στον χρηματοοικονομικό τομέα (που είναι κοινό για όλες τις κατηγορίες διαμεσολάβησης), δεν το καλύπτουν, και ούτε το κάλυπταν ποτέ ικανοποιητικά, ούτε οι ασφαλιστικές εταιρίες, ούτε και οι επίσημοι φορείς εκπαίδευσης των διαμεσολαβούντων! Και μη μου πείτε ότι τα σεμινάρια των Αμοιβαίων Κεφαλαίων της δεκαετίας του ’90, προσέφεραν ουσιαστικές και χρησιμοποιήσιμες γνώσεις στους διαμεσολαβούντες! Τα έχουμε δει τα αποτελέσματά τους στα δυσαρεστημένα πελατολόγια και στις πωλήσεις μας!

Επιπλέον η ενότητα της σύγκρουσης συμφερόντων ήταν κάτι που δεν περιλαμβανόταν ποτέ στις εκπαιδεύσεις των διαμεσολαβούντων και μετά την υποχρεωτικότητα του, μόνον ακροθιγώς αναφέρεται, στα πλαίσια των νομοθετικών υποχρεώσεων.

Συστηματικό εκπαιδευτικό πρόγραμμα απλής «επάρκειας στο χρηματοοικονομικό τομέα» που είναι νομικά υποχρεωτική και αφορά όλους τους διαμεσολαβούντες (και όχι μόνο όσους ασχολούνται με την προώθηση επενδυτικών προϊόντων), ακόμα και σε επίπεδο προγραμμάτων επαναπιστοποίησης, δεν υπάρχει πουθενά! Σε κανένα φορέα, σε καμία εταιρία, σε κανένα πρόγραμμα e-learning!

Αυτό σημαίνει ότι δεν το έχουν αντιληφθεί ακόμα οι διαμεσολαβούντες, η εποπτεία και οι αρμόδιες διευθύνσεις πωλήσεων και εκπαίδευσης των ασφαλιστικών εταιριών;

Και χωρίς αυτές τις γνώσεις οι σύγχρονοι διαμεσολαβητές που δραστηριοποιούνται στο χώρο των πωλήσεων, πως μπορούν να αντιληφθούν τις πραγματικές ανάγκες των πελατών τους, να τις αξιολογήσουν και να τους συμβουλεύσουν σωστά και στα πλαίσια που ο νομοθέτης ορίζει; Πως μπορούν να καλύψουν σφαιρικά και αντικειμενικά τις ανάγκες των πελατών τους, αν δεν μπορούν τυπικά να τις αντιστοιχίσουν με τις οικονομικές δυνατότητές τους και τις τάσεις της αγοράς;

Σκεφτείτε πόσο καλύτεροι και αποτελεσματικότεροι θα ήταν οι διαμεσολαβούντες της πρώτης γραμμής πωλήσεων, αν αποκτούσαν έστω αυτές τις κατώτερες υποχρεωτικές οικονομικές γνώσεις που ορίζονται από το νόμο!

Τονίζω ότι εδώ δεν αναφέρομαι στις εξειδικευμένες χρηματοοικονομικές γνώσεις που απαιτούνται για την πώληση ασφαλιστικών προϊόντων κυμαινόμενης απόδοσης (unit linked), οι οποίες είναι υποχρεωτικές από το νόμο, αλλά δυστυχώς ούτε και γι’ αυτές υπάρχει κάποιο συστηματικό πρόγραμμα επαναπιστοποίησης (έστω και με e-learning)!

Τι σημαίνουν άραγε όλα αυτά; Σημαίνουν ότι οι διαμεσολαβούντες, τα στελέχη πωλήσεων και εκπαίδευσης των ασφαλιστικών εταιριών και οι φορείς των διαμεσολαβούντων, δεν έχουν ερμηνεύσει πλήρως το νόμο ή σημαίνει ότι απλά «βγάζουν καντήλες» όταν ακούνε για εκπαίδευση στα οικονομικά και απλά προσπαθούν στρουθοκαμηλικά να την αποφύγουν; Μήπως σημαίνει ότι δεν υπάρχουν οι κατάλληλοι εκπαιδευτές;

Και η εποπτεία τι κάνει; Ο πελάτης τι φταίει; Ο διαμεσολαβητής που θέλει να μάθει και να είναι νόμιμος, σύγχρονος και αναβαθμισμένος, τι φταίει;

Χωρίς να σπάσουμε αυγά, ομελέτα δεν γίνεται! Χωρίς σύγχρονη, πλήρη και συστηματική εκπαίδευση των διαμεσολαβούντων, ανάπτυξη και προσέγγιση των ευρωπαϊκών μέσων όρων, δεν θα πετύχουμε!

Πως θα καλύψουμε τις ανάγκες των πελατών μας που, πέραν των ασφαλιστικών, εξαρτώνται και από τις χρηματοοικονομικές μας γνώσεις και αφορούν στη διασφάλιση της περιουσίας τους και την επιβίωση της από γενιά σε γενιά, την κάλυψη των φορολογικών τους υποχρεώσεων μέσω ασφαλιστικών προϊόντων και των οικονομικών ή/και περιουσιακών απωλειών από χρηματοοικονομικούς κινδύνους, όπως η ανεργία, τη διασφάλιση των περιουσιακών τους στοιχείων από κινδύνους όπως ο πληθωρισμός και ο τιμάριθμος, όταν δεν γνωρίζουμε ούτε τον ακριβή ορισμό του τιμάριθμου και από ποιους δείκτες προκύπτει και υπολογίζεται;

Αυτά τα απλά πράγματα εννοώ (κατ’ αρχήν) όταν μιλάω για στοιχειώδη χρηματοοικονομική εκπαίδευση των δικτύων πώλησης!

Σκεφθείτε τώρα τον μέσο όρο των διαμεσολαβούντων, που χωρίς να φταίει, έχει αυτή την έλλειψη συστηματικών στοιχειωδών χρηματοοικονομικών γνώσεων και φανταστείτε να προσπαθήσετε να τους εκπαιδεύσετε για να πάρουν την απαιτούμενη εκ του νόμου πιστοποίηση και αξιόπιστα να πουλήσουν προϊόντα τύπου Unit Linked!

Πως το έλεγε ο Καραγκιόζης; «…Έ, ρε γλέντια!»

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Ο Κώστας Παπαϊωάννου είναι εξειδικευμένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών και τραπεζικών θεμάτων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία και προσανατολισμό στη διαχείριση τεχνικών, χρηματοοικονομικών και διοικητικών αντικειμένων. Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά (Interamerican, Ελληνοβρετανική (νυν ΑΧΑ), ING (NN), Allianz, Αγροτική, Τράπεζα Πειραιώς).

Συνεργάζεται για διδακτικούς και ερευνητικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ)/Executive Programs και διδάσκει στα προγράμματα Judicial Education Program in Banking and Finance (μεταπτυχιακό πρόγραμμα για ανώτατους δικαστές και εισαγγελείς) και στο Insurance Management Program αντικείμενα όπως Risk Management, Επενδυτικά και Ασφαλιστικά Προϊόντα κ.α. Ακόμα διδάσκει στο Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο (ΕΤΙ), στο Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ), την ΕΕΔΕ, την KPMG και άλλους οργανισμούς, ως πιστοποιημένος εισηγητής και ειδικός επιστήμονας.

Συμμετείχε στη συγγραφή των βιβλίων πιστοποίησης ασφαλιστικών διαμεσολαβητών του Ελληνικού Τραπεζικού Ινστιτούτου και του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών. Έχει αναπτύξει εκπαιδευτικά προγράμματα (παρουσιάσεις και εκτενείς εκπαιδευτικές σημειώσεις) για όλες τις βαθμίδες ασφαλιστικής και τραπεζικής πιστοποίησης.