Το βιβλίο «Πώς να πουλάτε οτιδήποτε σ’ οποιονδήποτε» κυκλοφόρησε σε ελληνική μετάφραση το 1980 από τις εκδόσεις Αναστασιάδη. Ο συγγραφέας του βιβλίου Τζο Τζιράρντ γεννήθηκε 1 Νοεμβρίου 1928 στο Ντιτρόιτ του Μίσιγκαν των ΗΠΑ και το έτος 1977 κατάφερε να περιληφθεί στο «Guinness Book of World Records» ως μεγαλύτερος πωλητής στον κόσμο.

Ο πατέρας του Τζο Τζιράρντ Αντώνιο ήταν γεννημένος στην Σικελία και εξαιρετικά φτωχός. Η μετανάστευση στο Ντιτρόιτ δεν βοήθησε να ξεπεράσει την οικονομική του κατάσταση. Ο Τζο δεχόταν επανειλημμένα την βίαιη συμπεριφορά του πατέρα του και την διαρκή αμφισβήτηση της ανθρώπινης αξίας του γεγονός που επηρέασε καταλυτικά το πείσμα του να καταφέρει κάτι αξιόλογο στην ζωή του. Οι συνθήκες εξαθλίωσης που ζούσε η οικογένεια του Τζο τον ανάγκασαν σε ηλικία 9 ετών να επισκεφτεί ένα μπαρ της γειτονιάς του με πρόθεση να βρει πελάτες για να γυαλίζει παπούτσια. Η σκέψη του ήταν πως οι άνθρωποι όταν πίνουν γίνονται πιο γενναιόδωροι και πιθανόν να εισέπραττε επιπλέον χρήματα ενώ παράλληλα προφύλασσε τον εαυτό του από το κρύο παραμένοντας σε ένα ζεστό χώρο. Κάθε φορά που το παιδί Τζο Τζιράρντ δεν έφερνε χρήματα στο σπίτι ο πατέρας του βιαιοπραγούσε εις βάρος του λέγοντας του «Δεν αξίζεις τίποτα». Αυτό το αίσθημα του αναξίου που είχε ποτίσει την αυτοπεποίθηση του (σ.22-24) υποκίνησαν όλες τις δυνάμεις του για συνεχή εύρεση εργασιών όπως σε διανομές τύπου, πλυντήρια πιάτων, φορτοεκφορτώσεις, παραλαβές εμπορευμάτων, συναρμολόγηση σομπών, μανάβικα, οικοδομές κ.α

Μέχρι τα 35 έτη της ζωής του είχε αλλάξει τουλάχιστον 40 εργασίες ενώ τράπεζες και πιστωτές τον κυνηγούσαν διαρκώς. Ένα βράδυ όταν επέστρεψε στο σπίτι χωρίς χρήματα η σύζυγος του τον ρώτησε «Και τώρα τι θα φάνε τα παιδιά;». Η ερώτηση αυτή υποκίνησε τον Τζο να βρει μια λύση για την εξαθλιωμένη ζωή του. Το κίνητρο να θρέψει την οικογένεια του τον ώθησε να βρει δουλειά σε μια αντιπροσωπεία οχημάτων της Σεβρολέτ με πληρωμή προμήθειας επί της πώλησης. Την πρώτη ημέρα της δουλειάς από το πείσμα και την απελπισία του πούλησε ένα αυτοκίνητο και πήγε στην γυναίκα του μια τσάντα με τρόφιμα για τα παιδιά του. Έκτοτε ξεκίνησε το θαύμα των πωλήσεων για τον Τζο Τζιραρντ ο οποίος παραδέχεται μέσα από τις σελίδες του βιβλίου πως για να καταφέρει ένας πωλητής αυτό που θέλει πρέπει πρώτα να γνωρίζει τι ακριβώς θέλει .

Συνοπτικά τα κεφάλαια του βιβλίου «Πώς να πουλάτε οτιδήποτε σ’ οποιονδήποτε» αναλύουν τα παρακάτω:

3. ΟΛΑ ΑΡΧΙΖΟΥΝ ΑΠ' ΤΗΝ ΑΝΑΓΚΗ: Για να πετύχεις αυτό που θέλεις πρέπει να έχεις κατανοήσει την ανάγκη σου (Ο Τζο έπρεπε να θρέψει την οικογένειά του).

4. ΤΟ ΚΟΡΟΪΔΟ ΕΙΝΑΙ ΕΝΑ ΑΝΘΡΩΠΙΝΟ ΠΛΑΣΜΑ: Κάθε εργάσιμη ημέρα της ζωής μας είναι ένας αγοραστικός πόλεμος. Πελάτης και πωλητής πρέπει να αισθανθούν πως και οι δυο είναι κερδισμένοι από τον πόλεμο της συναλλαγής.

5. Ο ΝΟΜΟΣ ΤΩΝ 250 ΤΟΥ ΤΖΙΡΑΡΝΤ: Οι πελάτες αποτελούν το πιο σημαντικό πράγμα στον κόσμο. Ένας ευχαριστημένος πελάτης δύναται να επηρεάσει άλλους 250 ανθρώπους υποψηφίους πελάτες. Ένας δυσαρεστημένος πελάτης μπορεί να απομακρύνει άλλους 250 υποψήφιους πελάτες. Δεν λαμβάνω υπόψιν μου τα προσωπικά μου αισθήματα για έναν πελάτη. Οι πωλήσεις είναι μια σπουδαία δουλειά.

6. ΜΗ ΜΠΕΙΤΕ ΣΤΟ ΚΛΑΜΠ: Πηγαδάκια, καφέδες, άσκοπες συζητήσεις σπαταλούν πολύτιμο παραγωγικό χρόνο από τις πωλήσεις. Χρησιμοποιήστε τον χρόνο δημιουργικά, παρευρεθείτε σε σεμινάρια και συγκεντρώσεις, αποφύγετε την σπάταλη του χρόνου.

7. ΤΙ ΚΑΝΕΤΕ ΑΦΟΥ ΠΕΙΣΕΤΕ ΤΟΝ ΘΕΙΟ ΣΑΣ ΤΟΝ ΧΑΡΡΥ;: Αρχίστε να τηλεφωνείτε σε αγνώστους. Είναι καλύτερο από το μην κάνετε τίποτα. Συγκεντρώστε πληροφορίες για κάθε άνθρωπο που μιλήσατε. Θα φανεί χρήσιμο στην πορεία της πώλησης.

8. ΓΕΜΙΣΤΕ ΤΙΣ ΘΕΣΕΙΣ ΤΟΥ ΤΡΟΧΟΥ ΤΟΥ ΛΟΥΝΑ ΠΑΡΚ: Μια αγοροπωλησία μοιάζει με τον τροχό του Λούνα Παρκ. Ο υπεύθυνος γεμίζει μια -μια τις θέσεις του Τροχού. Όταν κάποιοι πελάτες κατεβαίνουν πρέπει να ανέβουν άλλοι. Ο πωλητής πρέπει να είναι υπερήφανος και να διαδίδει το επάγγελμα του. Ο πωλητής βγάζει τα προϊόντα από το ράφι και την αποθήκη Ο πωλητής μπορεί να δείξει την εκτίμηση του όταν αγοράζει και ο ίδιος προϊόντα από τους πελάτες του.

9. ΤΟ ΚΟΥΤΙ ΜΕ ΤΑ ΕΡΓΑΛΕΙΑ ΤΟΥ ΤΖΙΡΑΡΝΤ: Οργανώστε ένα αρχείο πληροφοριών για κάθε πελάτη με λεπτομέρειες. Ο πελάτης πρέπει να αισθανθεί πως τον νοιάζεστε. Τότε θα χαλαρώσει και θα αγοράσει. Όπου υπάρχουν άνθρωποι υπάρχουν και πελάτες. Χρησιμοποιήστε καθημερινά τις επαγγελματικές σας κάρτες.

10. ΚΑΝΤΕ ΤΟΥΣ ΝΑ ΔΙΑΒΑΣΟΥΝ ΤΟ ΤΑΧΥΔΡΟΜΕΙΟ: Στείλτε έξυπνα μηνύματα για κάθε πελάτη ξεχωριστά σύμφωνα με τις πληροφορίες που γνωρίζετε για αυτόν από το αρχείο σας. Υπενθυμίζετε με κάθε τρόπο την παρουσία σας. Στην πρώτη ευκαιρία αγοράς ο πελάτης θα σας θυμηθεί και θα αγοράσει από εσάς.

11. ΤΟ ΚΥΝΗΓΙ ΜΕ ΤΟΥΣ ΚΡΑΧΤΕΣ: Στρατολογήστε ανθρώπους να δουλεύουν για εσάς και να στέλνουν πελάτες. Συνεργαστείτε με ανθρώπους που αποτελούν κέντρα επιρροής. Πουλήστε πάντοτε με εντιμότητα. Αποφύγετε την πώληση σε υποτιμημένη τιμή.. Πρέπει να σπείρετε τις κάρτες σας παντού και κάνετε υπομονή για μια μεγάλη συγκομιδή.

12. ΜΑΘΕΤΕ ΤΙ ΚΑΝΕΤΕ ΚΑΙ ΓΙΑΤΙ: Ελέγξτε τα συναισθήματα σας. Μην μεταδίδετε δυσάρεστα συναισθήματα σε όποιον συναλλάσσεστε. Δημιουργείτε καχυποψία και άρνηση στον πελάτη. Προγραμματίστε την πώληση έξυπνα. Μην γίνεστε άπληστοι με τις προμήθειες. Ένας καλός πωλητής δεν πιέζει ποτέ. Υποκινεί τον κόσμο για να αγοράσει.

13. Η ΕΙΛΙΚΡΙΝΕΙΑ ΑΠΟΤΕΛΕΙ ΤΗΝ ΚΑΛΥΤΕΡΗ ΤΑΚΤΙΚΗ: Κάντε πάντοτε τον πελάτη να νιώσει ευχάριστα. Να ξεπεράσει τους αρχικούς φόβους και να εμπιστευτεί τον πωλητή. Μόνο λίγη αθώα κολακεία είναι αρκετή. Με ένα μεγάλο ψέμα ο πωλητής σκάβει τον λάκκο του. Η ειλικρίνεια είναι η καλύτερη πολιτική στην πώληση.

14. Η ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ: Τα ακριβά ρούχα και αξεσουάρ προκαλούν αμηχανία και εχθρότητα στην ψυχολογία του πελάτη. Ένας πωλητής πρέπει να δείχνει σαν τους ανθρώπους που πουλάει/ απευθύνεται. Ο πελάτης αισθάνεται εμπιστοσύνη. Ο πωλητής οφείλει να είναι τακτικός και καθαρός στην εμφάνιση του.

15. ΠΛΑΣΑΡΕΤΕ ΤΗ ΜΥΡΩΔΙΑ: Ο πελάτης αγοράζει με το συναίσθημα. Υποκινήστε τον πελάτη με την συγκίνηση του αισθήματος της κάλυψης μιας ανάγκης. Για να νικήσει ο πωλητής πρέπει να πουλήσει «την τσίκνα και όχι την μπριζόλα».

16. ΚΑΤΑΣΚΟΠΕΙΑ ΚΑΙ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ: Διαβάστε την εικόνα του πελάτη π.χ εισόδημα, ρούχα, συμπεριφορά, οικία κ.α. Ανακαλύψτε τι είναι καλύτερο για αυτόν. Διαβάστε τις εκφράσεις του προσώπου του. Αποφύγετε τον ανταγωνισμό με τον πελάτη δημιουργεί εχθρότητα.

17. ΣΙΓΟΥΡΕΨΤΕ ΤΟΥΣ: Ο πωλητής καθιερώνεται με την αξιοπιστία του. Ο πελάτης αγοράζει γιατί εμπιστεύεται. Αντικαταστήστε την λέξη «Υπογράψτε» με την λέξη «Επικυρώστε». Το αίσθημα της οικειότητας προκαλεί εμπιστοσύνη. Παραδώστε το προϊόν το συντομότερο δυνατό.

18. ΕΞΑΚΟΛΟΥΘΗΣΤΕ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΚΑΙ ΜΕΤΑ ΤΟ ΚΛΕΙΣΙΜΟ: Ο πωλητής παίρνει το μέρος του πελάτη σε κάθε πρόβλημα μετά την πώληση. Η εξυπηρέτηση του πελάτη γίνεται η καλύτερη διαφήμιση του πωλητή . Ο κόσμος βαρέθηκε να τον κοροϊδεύουν.

19. ΠΑΡΤΕ ΟΣΗ ΒΟΗΘΕΙΑ ΜΠΟΡΕΙΤΕ ΝΑ ΒΡΕΙΤΕ: Με έναν βοηθό ο πωλητής επικεντρώνεται καλύτερα στις πωλήσεις και βγάζει διπλάσια χρήματα. Ο μεγαλύτερος ανταγωνιστής του πωλητή είναι ο εαυτός του.

20. ΕΞΟΔΑ ΚΑΙ ΚΕΡΔΟΣ: Στείλτε έξυπνα δώρα. Υπενθυμίζετε διαρκώς την παρουσία σας. Δοκιμάστε νέες μεθόδους. Προκαλέστε το ενδιαφέρον του πελάτη.

21. ΔΕΝ ΥΠΑΡΧΕΙ ΤΕΛΕΥΤΑΙΟ ΚΕΦΑΛΑΙΟ: Μια σειρά από επιτυχημένες πωλήσεις απαιτεί την ακατάπαυστη χρησιμοποίηση των πνευματικών ικανοτήτων του πωλητή. Η διαδικασία της πώλησης εξακολουθεί ολοένα και ξαναρχίζει. Δεν υπάρχει κανένα τελευταίο κεφάλαιο.

Ο Τζο Τζιράρντ ξεκίνησε το επάγγελμα του πωλητή όντας απένταρος και εξαθλιωμένος. Όμως ήθελε να πετύχει για να θρέψει την οικογένειά του και να αποδείξει στον πατέρα του πως είχε άδικο για την αμφισβήτηση της αξίας του. Μελέτησε τον εαυτό του. Διαφοροποίησε την θέση του. Μελέτησε τους ανθρώπους. Βρήκε τι είναι εκείνο που τους παρακινεί να αγοράσουν. Δούλεψε πολύ και έξυπνα. Απέφυγε συστηματικά την τεμπελιά και την απληστία.

Έχουν περάσει 40 ολόκληρα χρόνια από τότε που γράφτηκε αυτό το βιβλίο. Όλα γύρω μας εξελιχτήκαν όπως η τεχνολογία, οι επικοινωνίες, οι μεταφορές, τα ταξίδια, τα επαγγέλματα, οι οικονομίες, τα κράτη, οι κοινωνίες και οι ανάγκες των ανθρώπων κ.α. Όλα αυτά τα έτη αναρίθμητα συνέδρια, σεμινάρια, πιστοποιήσεις, διοργανώσεις, διεθνείς και εγχώριοι φορείς αναλύουν συστηματικά μεθόδους και πρακτικές για επιτυχημένες πωλήσεις. Όμως παρόλη την ραγδαία εξέλιξη των απαιτήσεων των ανθρώπων τα απλά μυστικά των πωλήσεων του Τζο φαίνονται να παραμένουν τα ίδια μέχρι σήμερα. Επιπλέον η σχέση μεταξύ πωλητή και πελάτη όταν οικοδομηθεί με υγιείς βάσεις συνήθως παραμένει αιώνια.

Φίλοι συνάδελφοι μέσα στον καθημερινό αγώνα επιβίωσης θυμηθείτε πως οι πελάτες είναι ίσως η μοναδική περιουσία ενός ασφαλιστή. Επιλέξτε αξιόπιστα προϊόντα και οικοδομήστε το χαρτοφυλάκιο σας με αλήθεια και εντιμότητα. Τα αποτελέσματα θα είναι μακροπρόθεσμα.

©Μέντωρ Διαμεσολαβητής