Η στρατολόγηση δεν είναι μια προαιρετική διαδικασία. Αποτελεί θεμέλιο λίθο της ανάπτυξης μιας επιτυχημένης ασφαλιστικής ομάδας και δεν υπάρχουν περιθώρια λαθών. Η σωστή στρατολόγηση δεν σημαίνει να «πουλάμε» περισσότερο, αλλά να επιλέγουμε πιο προσεκτικά. Αν δεν αφιερώσουμε τον σωστό χρόνο από την αρχή, αργότερα θα χρειαστεί να ξανακάνουμε τη δουλειά από την αρχή — και μάλιστα πολλές φορές.

Αναζητούμε άτομα που διαθέτουν τα χαρακτηριστικά των επιτυχημένων συνεργατών μας: ευελιξία, αυτοπαρακίνηση, ακεραιότητα, ωριμότητα, πειθαρχία, εμπιστοσύνη, άριστες επικοινωνιακές δεξιότητες, αισιοδοξία και διάθεση για δημιουργία ουσιαστικών σχέσεων.

 

Γιατί κάποιοι αποτυγχάνουν

Η αποτυχία συχνά βασίζεται σε τρεις μορφές έλλειψης πίστης:

- Έλλειψη πίστης στο προϊόν και στις υπηρεσίες.

- Έλλειψη πίστης στη διαδικασία.

- Έλλειψη πίστης στον εαυτό τους.

 

Ο ρόλος των επικεφαλής

Οι επικεφαλής φέρουν μικρό μόνο ποσοστό από την επιτυχία ενός ασφαλιστή, όμως είναι υπεύθυνοι για το πλαίσιο μέσα στο οποίο θα αναπτυχθεί.

Συντομεύσεις στη διαδικασία στρατολόγησης (shortcuts) οδηγούν σε αποτυχία.

Οι ασφαλιστές θα αναρωτηθούν:

- Μπορώ να σε εμπιστευτώ;

- Πραγματικά νοιάζεσαι για εμένα ως άνθρωπο;

- Μπορείς να με οδηγήσεις σε μια επιτυχημένη καριέρα;

Οι επιτυχημένοι άνθρωποι αποφεύγουν τα μη προβλέψιμα περιβάλλοντα.

 

Στρατολόγηση Αποφοίτων Κολλεγίων – Πανεπιστημίων.

Η πραγματικότητα για τους νέους αποφοίτους

- Έλλειψη φυσικής αγοράς.

- Περιορισμένες εμπειρίες ζωής.

- Νοοτροπία “πρώτης δουλειάς”.

- Δυσκολία στη διαχείριση δύσκολων καταστάσεων.

 

Γιατί μπορεί να αποτελέσουν πολύτιμους συνεργάτες?

- Έχουν ενέργεια, ενθουσιασμό και διάθεση για μάθηση.

- Είναι εύκολοι στην καθοδήγηση.

- Διαθέτουν συνεργατικό πνεύμα.

- Είναι πιστοί και πρόθυμοι να ακολουθήσουν τη διαδικασία.

- Έχουν θετική σχέση με την τεχνολογία.

- Είναι οικονομική επιλογή για έναν οργανισμό που επενδύει στη μακροχρόνια ανάπτυξη.

 

Τι θέλουν να γνωρίζουν

- Πώς θα εκπαιδευτούν.

- Τι θα πουλούν.

- Πώς θα αμείβονται.

- Σε ποιους θα κάνουν τηλεφωνικές επαφές.

 

Διαδικασία Στρατολόγησης

Στάδιο 1: Γνωριμία

- Να ταιριάζει με το κλίμα του γραφείου.

- Να κάνει σωστές και ουσιαστικές ερωτήσεις.

- Να έχει σωστή εμφάνιση και επαγγελματική συμπεριφορά.

- Να δείχνει παρακίνηση και θετική ενέργεια.

 

Στάδιο 2: Αξιολόγηση Αγοράς & Προοπτικών

- Διαθέτει φυσική αγορά;

- Ποιο είναι το όραμά του για την καριέρα του;

- Με ποιους άλλους εργοδότες μιλά;

- Ποια είναι τα ενδιαφέροντα και οι επιδιώξεις του;

- Ποιο είναι το τελευταίο εισόδημα και οι προσωπικές επιτυχίες του;

 

Η σημασία της πρώτης εντύπωσης

Η πρώτη εντύπωση λειτουργεί και προς τις δύο κατευθύνσεις.

Είναι κρίσιμο:

- Ο χώρος υποδοχής να αποπνέει επαγγελματισμό.

- Το προσωπικό να υποδέχεται τον υποψήφιο με σεβασμό.

- Η συνολική εικόνα να δείχνει τάξη και δυναμισμό.

 

Προετοιμασία του επικεφαλής

Προπόνηση στα βασικά σημεία:

- Διαδικασία επιλογής.

- Παρουσίαση εταιρίας και γραφείου.

- Εκπαίδευση.

- Δαπάνες & αμοιβές.

- Προσδοκίες από τη συνεργασία.

 

Συστάσεις & Πηγές Στρατολόγησης

1. Προσωπική Παρατήρηση

Παρατηρούμε ανθρώπους στην αγορά, κυρίως όσους αποδεικνύουν επαγγελματισμό σε πραγματικό χρόνο. Ένα απλό σχόλιο, όπως «Σας παρακολουθούσα και είστε πολύ αποτελεσματική», μπορεί να ανοίξει μια νέα επαγγελματική συζήτηση.

 

2. Συστάσεις Συνεργατών

- Οι συνεργάτες δίνουν ποιοτικές συστάσεις.

- Κάθε Δευτέρα υπάρχει η “ιερή υποχρέωση” για μία σύσταση.

- Συνήθως φέρνουν άτομα με εμπιστοσύνη στην εταιρία.

 

3. Αξιοποίηση Πελατολογίου

- Οι πελάτες γνωρίζουν την εταιρία και εμπιστεύονται τον ασφαλιστή.

- Από εκεί μπορεί να προκύψουν σημαντικοί υποψήφιοι.

 

4. Αγγελίες

- Προσφέρονται πολλές επαφές.

- Χρειάζεται όμως χρόνος και υπομονή.

 

5. Κολλέγια & Σχολές

- Φέρνουν νέους, δυναμικούς υποψηφίους με όρεξη για μάθηση.

 

6. Κέντρα Επιρροής

- Άτομα που χαίρουν εκτίμησης μπορούν να συστήσουν αξιόλογους υποψήφιους.

 

Γενικές Αρχές Ανάπτυξης

Κλειδιά επιτυχίας (by Harry Hoopis)

- Όραμα του manager.

- Ισχυρή ομάδα με πρωταγωνιστικά στελέχη. Δεν μπορείς να τα κάνεις όλα μόνος σου . Άνθρωποι κλειδιά ( key people )

- Σκληρές αποφάσεις όταν χρειάζονται. Απομάκρυνε έξυπνα όσους δεν ταιριάζουν στο μοντέλο.

 

Βασικές Αλήθειες

- Δεν μπορούμε να λέμε ψέματα στον εαυτό μας.

- Οι άνθρωποι θα μας απογοητεύσουν κάποιες φορές.

- Το μυαλό μας αναζητά πάντα το ευχάριστο.

- Η στρατολόγηση είναι μονόδρομος για ανάπτυξη.

 

Γενικές Οδηγίες Στρατολόγησης

- Θέτουμε ρεαλιστικούς στόχους.

- Βελτιώνουμε διαρκώς την εικόνα της ομάδας.

- Στρατολογούμε συνεχώς.

- Επιλέγουμε άτομα με προοπτική.

- Διατηρούμε σταθερή ροή υποψηφίων.

- Αναπτύσσουμε σαφή διαδικασία αξιολόγησης.

Ο μόνος τρόπος να αλλάξουμε τα παραγωγικά μας αποτελέσματα αλλά και τη διάθεσή μας είναι να αναζητούμε στην αγορά τον επόμενο κορυφαίο Financial Planner.

Οι καλύτεροι συνεργάτες μας δεν βρίσκονται ακόμη κοντά μας.

Καλή επιτυχία!

Δημήτρης Φαραντούρης

---

Δημήτρης Φαραντούρης

Agency Manager (1989 – 2025)

Founder

FARANTOURIS Insurance & Financial Advisors και FARANTOURIS Property & Energy