• Οι γδικιωμοί-βεντέτες του παρελθόντος
• Τι συμβαίνει σήμερα

«Σασμός» στην κρητική διάλεκτο ή «Σιάξη» στη μανιάτικη σημαίνει σχεδόν το ίδιο, τη συμφιλίωση δύο αντιτιθέμενων οικογενειών ή σογιών. Για να φτάσουν όμως στο «σασμό» ή τη «σιάξη» οι οικογένειες είχαν προηγηθεί οι «βεντέτες», οι «γδικιωμοί». Πολλά δηλαδή δυστυχώς αιματηρά επεισόδια, πολλοί θάνατοι και από τα δύο μέρη.

Σήμερα οι βεντέτες, οι ιστορίες εκδίκησης ανήκουν στο παρελθόν, εκτός ίσως ελάχιστων εξαιρέσεων, όμως η αναβίωση ανάλογων ιστοριών στα τηλεοπτικά σίριαλ αποτέλεσαν μια καλή αφορμή για να θυμηθούμε «βεντέτες» και «γδικιωμούς» αναίμακτες και αναίμακτους, βέβαια, μεταξύ των δικτύων πωλήσεων μεγάλων εταιρειών στην ελληνική ασφαλιστική αγορά, τότε που οι εταιρείες ανέπτυσσαν τα αποκλειστικά δίκτυα πωλήσεων κατά το πρότυπο του αμερικάνικου «agency».

Πολύ όμορφα και ζωντανά περιγράφει αυτές τις καταστάσεις στα δίκτυα πωλήσεων ο Μανώλης Ανδρόνικος στο βιβλίο του «ΜΑΝΩΛΗΣ ΑΝΔΡΟΝΙΚΟΣ: Το στοίχημα στις πωλήσεις: Δώρο Θεού; ΕΚΔΟΣΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΝΑΙ ΑΠΡΙΛΙΟΣ 2004».

Ο Μανώλης Ανδρόνικος, που «έφυγε» από κοντά μας στις 8 Μαρτίου 2005, θεωρούταν ο «γκουρού» των πωλήσεων και ήταν γνωστός στην ασφαλιστική αγορά για την τεράστια αγάπη του στον ασφαλιστή. Τον διέκρινε πάθος και δύναμη. Μπορούσε να παρακινήσει και να εμπνεύσει τους ανθρώπους. Το όνομά του συνδέθηκε με την αγάπη, το όραμα, τους υψηλούς στόχους και τα «στοιχήματα».

Λέει κάπου στο βιβλίο του «Το στοίχημα στις πωλήσεις: Δώρο Θεού;» «Δεν ήταν λίγοι στην αγορά που προσπαθούσαν να με αντιγράφουν, βάζοντας κατασκόπους στα συνέδρια που μιλούσα. Δεν ήταν δύσκολο γι’ αυτούς να προμηθεύονται τις κασέτες και ν’ αναλύουν τους λόγους μου ούτε να έχουν στα χέρια τους τις λίστες παραγωγής, για να χτυπάνε τους πρώτους ούτε τους κανονισμούς αμοιβών κι εξέλιξης, έβρισκαν τα πάντα. Κι όμως, όσο κι αν προσπάθησαν, δεν μπόρεσαν να πετύχουν την υψηλή παραγωγικότητα των ασφαλιστών τους κι ας ήταν αυτό το πρώτο ζητούμενο, γιατί απλά ποτέ δεν έπιασαν το πόσο βαθιά και πραγματικά αγαπούσα τον ασφαλιστή...».

Σε άλλο σημείο στο ίδιο βιβλίο αναφέρει «...Στα δε μεγάλα στοιχήματα με την Alico, την Εθνική και την Interamerican τους έδινα (σ.σ. στους ασφαλιστές) και χειρόγραφα πτυχία με την υπογραφή μου, με λόγια αγάπης, παραδοχής, θαυμασμού, πολύ συγκινητικά. Αυτοί κέρδιζαν τις μάχες, αλίμονο αν δεν το έκανα...».

Για τον ίδιο το «πιο δυνατό, ξεχωριστό αλλά και διαφορετικό στοίχημα» της ζωής του ήταν αυτό που έβαλε το 1994 «κόντρα με την Interamerican για την πρωτιά σε νέα παραγωγή στον κλάδο ζωής. Αυτό κι αν είχε στρατηγική, το προετοίμαζα μήνες πριν, σε σημείο που το 1994 στο συνέδριό μας όταν το ανήγγειλα στους ασφαλιστές σείστηκε το ξενοδοχείο. Όρθιοι όλοι, έκλαιγαν, χειροκροτούσαν, έτοιμοι να βγουν στην αγορά να διεκδικήσουν την πρωτιά σαν λιοντάρια στο κλουβί» αναφέρει χαρακτηριστικά.

Σήμερα η κατάσταση στην ελληνική ασφαλιστική αγορά και τα δίκτυα πωλήσεων έχει μεταβληθεί άρδην. Το agency system διατηρείται από πολύ λίγες εταιρείες (τη νέα ΝΝ Hellas, την Εθνική Ασφαλιστική και την Interamerican) με τις δυο τελευταίες να στηρίζονται και σε τρίτους συνεργάτες του λεγόμενου ανεξάρτητου δικτύου. Πιο πολύ φαίνεται να επικρατεί ο «σασμός» και η «σιάξη» παρά οι «βεντέτες» και ο «γδικιωμός» στη μικρή ελληνική ασφαλιστική αγορά.

Το υψηλό κόστος διατήρησης του agency, όπως υποστηρίζεται, αλλά και άλλες προτεραιότητες των μεγάλων κυρίως ασφαλιστικών ομίλων έχουν οδηγήσει στην ανάπτυξη πολυκαναλικών υπηρεσιών πώλησης όπως και ανεξάρτητων δικτύων ασφαλιστικών πρακτόρων κυρίως και λιγότερο μεσιτικών εταιρειών, ο οποίοι συνεργάζονται με πολλές εταιρείες και κάθε φορά επιλέγουν με πολλά και διαφορετικά κριτήρια που «καταθέτουν» το μεγαλύτερο μέρος της παραγωγής τους. Για το λόγο αυτόν όπως λέγεται στην πιάτσα καταγράφονται και μεγάλες μεταφορές χαρτοφυλακίων.

Από την άλλη πλευρά όμως οι δρώσες επιχειρηματικές μονάδες στη διαμεσολάβηση επιδιώκουν να αναπτυχθούν αποκτώντας ικανό μέγεθος για να επιτύχουν οικονομίες κλίμακος. Η διαδικασία συγχωνεύσεων στον κλάδο της διαμεσολάβησης μάλλον μόλις τώρα ξεκινά και το παιχνίδι αποκτά ιδιαίτερο ενδιαφέρον από εδώ και στο εξής καθώς ούτε οι εξαγορές και συγχωνεύσεις φαίνεται να σταματούν μεταξύ των ασφαλιστικών εταιρειών!

Αυτή όμως η κατάσταση μπορεί να οδηγήσει σε νέες βεντέτες, αυτή τη φορά μεταξύ εταιρειών ασφαλιστικής πρακτόρευσης και ασφαλιστικών εταιρειών. Πολλή συζήτηση γίνεται σήμερα για το ποιος έχει το πάνω χέρι στη σχέση ασφαλιστικής εταιρείας και μεγαλοπρακτόρων. Προφανώς το μέγεθος παίζει τον πρώτο ρόλο. Σε κάθε περίπτωση η «μάχη» μόλις τώρα αρχίζει!

Διαβάστε το άρθρο όπως δημοσιεύτηκε στο Ασφαλιστικό ΝΑΙ, τεύχος 197, Ιούλιος-Αύγουστος 2022 (Πατήστε επάνω στη φωτογραφία για μεγέθυνση):