Γράφει ο Δημήτρης Αναστασίου, συντονιστής ασφαλιστικών πρακτόρων*

Τα τρία μεγάλα επαγγελματικά επιμελητήρια (Αθηνών, Θεσσαλονίκης και Πειραιά), αρκετές φορές στο παρελθόν βρέθηκαν «αντιμέτωπα» με τις τράπεζες. Το κυρίαρχο θέμα είναι οι αθέμιτες πρακτικές πρόσκτησης εργασιών από μεριάς των τραπεζών. Μετά από πολλά χρόνια προσπαθειών, φαίνεται οι αγώνες μας να πιάνουν... «τόπο»!

Για να σχηματίσουμε όμως καλύτερη άποψη για την ποσότητα αλλά και την ποιότητα του ανταγωνισμού στον κλάδο μας, χρήσιμο είναι να δούμε κάποια στοιχεία που αφορούν τον κλάδο ζωής, τα οποία βρίσκονται στη διάθεση όλων, αφού δημοσιοποιήθηκαν από την ΕΑΕΕ (Ένωση ασφαλιστικών εταιριών Ελλάδος) και αφορούν το 2019.

Στη συνολική παραγωγή ασφαλίστρων σε σχέση με το 2018 παρατηρούμε:

• Αύξηση 17,3% του κλάδου ζωής από τα 2,074 στα 2,432 δισ. ευρώ.
• Αύξηση 31,5% των νέων εργασιών ζωής από τα 627,5 στα 825,4 εκατ. ευρώ.

Για να δούμε όμως τι γίνεται με τη "μάχη των δικτύων διανομής":

• Στα ατομικά συμβόλαια ζωής, οι τράπεζες ενώ το Α' 6μηνο του 2019 είχαν αύξηση 2% σε σχέση με του 2018, στο κλείσιμο του έτους μείωσαν το μερίδιο αγοράς από 43,5 % (12μηνο 2018) στο 29,4 % (12μηνό 2019).
• Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές αποκλειστικής συνεργασίας, από το 42,7% (12μηνο 2018) πήγαν στο 56,1% (12μηνο 2019).
• Αντίστοιχα, οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές μη αποκλειστικής συνεργασίας, από το 12,8% πήγαν στο 11,2%.
• Οι δε άμεσες πωλήσεις, (internet, κλπ) αύξησαν το ποσοστό τους, από 0,01% στο 2%.
• Τα call centers και τα direct mails μείωσαν περαιτέρω από 0,8 % στο 0,2 %
• Οι εταιρικές πωλήσεις και οι πωλήσεις υπαλλήλων από 0,3 % σε 1,1%.

Αξία έχει να τονίσουμε ότι για 1η φορά οι Ασφαλιστικοί Πράκτορες έχουμε προβάδισμα έναντι των τραπεζών.

Συνεχίζουν όμως οι τράπεζες να διακρατούν ένα μεγάλο μέρος της συνολικής παραγωγής. Ίσως να μην είχαμε καμία διαφωνία αν αυτό ήταν μία ομαλή πορεία μιας ελεύθερης αγοράς. 
Είναι όμως έτσι;

Όλοι οι συνάδελφοί μας και πλέον με τις στοχευμένες παρεμβάσεις μας (ραδιοφωνικά σποτ, συμβολική κατάληψη τραπεζών, κ.α.) αρκετοί πολίτες, έχουν αντιληφθεί τί ακριβώς συμβαίνει. Ο ασφαλιστής (μας) είναι δικός μας άνθρωπος που ασχολείται όλη τη μέρα (αρκετές φορές και νύχτα!!) μαζί μας, μαθαίνει σε βάθος τις ανάγκες και τις αγωνίες μας και "εξελίσσεται" μαζί με τον ευχαριστημένο πελάτη.

Οι τράπεζες στην Ελλάδα ελλείψει αντικειμένου, «κανιβαλίζουν» όπου βρουν λίγα έσοδα, αδιαφορώντας στην ουσία για τους πελάτες τους και στο βωμό κάποιων κερδών πιέζουν, εκβιάζουν, απαιτούν και εν κατακλείδι, «κακοποιούν» πελάτες σε μία αγορά όπως η ελληνική, που δεν θα λέγαμε ότι είναι... ανεξάντλητη.

Ίσως εκ της ιδιότητας μου ή και της θέσης μου στο ΕΕΘ, να θεωρείτε κάπως "τραβηγμένη" ή και μεροληπτική την άποψή μου.

Είναι εμφανής όμως η μεταστροφή των «σκεπτόμενων» πολιτών. 

Πηγαίνοντας λίγο πιο βαθιά στα στοιχεία της ΕΑΕΕ και συγκεκριμένα στα ομαδικά συμβόλαια, παρατηρούμε ότι οι τράπεζες χάνουν σημαντικό μερίδιο της αγοράς.

Έτσι, το 2019, το μερίδιο των τραπεζών υποχώρησε από το 15,5% στο 11,3%, των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών αποκλειστικής συνεργασίας ενισχύθηκε από το 18,7% στο 22,3%, ενώ των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών μη αποκλειστικής συνεργασίας επίσης ενισχύθηκε από το 29,2% στο 32,3%. Αξιοσημείωτη πτώση σημείωσε και το μερίδιο των άμεσων πωλήσεων από το 36,62% στο 34,1%. Στις άμεσες πωλήσεις ξεχωρίζουν οι πωλήσεις των ίδιων των εταιρειών και των υπαλλήλων τους με πτώση από 26,6% στο 25%, ενώ ακολουθούν τα call centers και τα direct mails με πτώση από 10 % σε 8,4%. Η συμμετοχή του διαδικτύου στον συγκεκριμένο τομέα είναι μηδενική.   

Όπου οι τράπεζες αδυνατούν να μας συναγωνιστούν, οι επαγγελματίες συνάδελφοί μας αναπτύσσονται με μεγάλη επιτυχία. Οι υγιείς επιχειρήσεις που κατά συνθήκη μπορούν να προσφέρουν ένα ομαδικό συμβόλαιο στους εργαζομένους τους, μπορούν και αντιστέκονται με επιτυχία στην πίεση των τραπεζών, επιλέγουν τον ασφαλιστή τους και αυτό μας δίνει κουράγιο να συνεχίσουμε τον αγώνα μας ενάντια στις αθέμιτες πρακτικές των τραπεζών.

Εκφράζοντας ελπίδα και επιθυμία ότι στη «μετά κορονοϊού» εποχή, τα ποσοστά υπέρ των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών θα μεγεθύνονται ταχύτερα. Θεωρώ εύλογη μια τέτοια εξέλιξη, αφού σταθερή μου θέση είναι ότι τον Ασφαλιστικό Πράκτορα πρέπει να τον κάνει αυτός που ασκεί το επάγγελμα και όχι ο οργανισμός που φροντίζει «τυπικά» να έχει την απαιτούμενη άδεια. 

Όλοι όσοι φέρουν ευθύνη και συνάμα επιθυμούν την αναβάθμιση της ασφαλιστικής αγοράς, θα πρέπει να μην ξεχνούν ότι η εμπιστοσύνη κερδίζεται με κόπο. Κατά τη γνώμη μου αυτό μπορεί να γίνει μόνο από τους επαγγελματίες συναδέλφους μας που καθημερινά εκπαιδεύουν (πελάτες) και εκπαιδεύονται, πασχίζοντας να ανταποκριθούν στις αυξανόμενες απαιτήσεις του κλάδου μας. Ευθύνη μας είναι να φροντίσουμε για τη συνεχή μας βελτίωση, να αντισταθούμε στην περαιτέρω «κακοποίηση» της αγοράς από εκβιαστικές πωλήσεις και είμαι βέβαιος ότι θα πάρουμε αυτό που μας αξίζει. 

Αγαπητοί συνάδελφοι ας προσπαθήσουμε να ενωθούμε γύρω από τους θεσμούς (Επιμελητήρια, Συνδέσμους και Σωματεία), που χρόνια τώρα στηρίζουν αδιάλειπτα τις προσπάθειές μας. Μόνο ενωμένοι μπορούμε να πολεμήσουμε το παλιό και να χτίσουμε ένα μέλλον πολύ καλύτερο για τις γενεές που θα ακολουθήσουν. 

Από καρδιάς, καλό και παραγωγικό φθινόπωρο σε όλους.

*ΔΗΜΗΤΡΗΣ ΑΝΑΣΤΑΣΙΟΥ
ΣΥΝΤΟΝΙΣΤΗΣ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΩΝ ΠΡΑΚΤΟΡΩΝ
ΜΕΛΟΣ Δ.Σ. ΤΟΥ Ε.Ε.Θ.
ΜΕΛΟΣ ΤΗΣ ΕΠΙΤΡΟΠΗΣ ΔΗΜΟΣΙΩΝ ΣΧΕΣΕΩΝ ΤΟΥ Ε.Ε.Θ.
ΜΕΛΟΣ Δ.Σ. ΤΟΥ Π.Ε.Σ.Κ.Μ. (Περιφερειακό Επιμελητηριακό Συμβούλιο Κεντρικής Μακεδονίας)
www.Ateam.com.gr