Εσείς πόσο καλός διαπραγματευτής είστε; Μία συνέντευξη του Αλέξη Κώτσαλου που αξίζει να διαβαστεί!

Χρησιμοποιούμε cookies για την καλύτερη περιήγηση των επισκεπτών στις σελίδες μας. Χρησιμοποιώντας αυτόν τον ιστότοπο, συμφωνείτε με τη χρήση των cookies.

RSS
Αθήνα, 19-11-2017

Ιδιωτική Ασφάλιση

Δημοσίευση: Πέμπτη, 07 Σεπτεμβρίου 2017 08:23

Εσείς πόσο καλός διαπραγματευτής είστε; Μία συνέντευξη του Αλέξη Κώτσαλου που αξίζει να διαβαστεί!

Nextdeal newsroom

Γράφει:

   

Πολύ ενδιαφέρουσες απόψεις χρήσιμες για κάθε ασφαλιστή, διατυπώνει στη συνέντευξη του στο nextdeal.gr ο κ. Αλέξης Κώτσαλος σχετικά με τις τεχνικές διαπραγμάτευσης.

Η Ελλάδα με τους δανειστές, η σύγκρουση του Πρόεδρου των ΗΠΑ Τραμπ με τον ηγέτη της Βορείου Κορέας Κιμ γιον Ουν, η περίπτωση του Brexit είναι κορυφαία παραδείγματα τεχνικών διαπραγμάτευσης, μας λέει ο κ. Κώτσαλος, ο οποίος υπογραμμίζει επίσης κάτι που έχει ιδιαίτερη αξία, ότι πριν αρχίσει μία διαπραγμάτευση δεν υπάρχει δυνατός και αδύναμος. Ανακαλύψτε τις τεχνικές διαπραγμάτευσης μέσα από τη συνέντευξη του κ. Κώτσαλου που ζητήθηκε από το nextdeal.gr με αφορμή και το σεμινάριο του ΕΙΑΣ με τίτλο Ανάπτυξη Τεχνικών και Μεθόδων Διαπραγματεύσεων.

1) Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του καλού διαπραγματευτή και ποια είναι τα βήματα για μία επιτυχημένη διαπραγμάτευση;

Ο καλός διαπραγματευτής είναι ο καλά προετοιμασμένος διαπραγματευτής.

Είναι αυτός που έχει ταξινομήσει από πριν στη σκέψη του, το τι θέλει και το τι μπορεί να κερδίσει από μια διαπραγμάτευση και γιατί. Έχει ιχνηλατήσει με λεπτομέρεια τις διαπραγματευτικές συνθήκες, έχει προβλέψει κάθε εμπόδιο στην διαδικασία της διαπραγμάτευσης και έχει σκεφθεί εναλλακτικές δράσεις. Λαμβάνει υπόψη τα ενδιαφέροντα όλων των εμπλεκόμενων μερών όχι τις θέσεις, και εκμεταλλεύεται με το σωστό τρόπο τις διαμορφωθείσες συνθήκες, οικονομικές, πολιτικές, κοινωνικές, πολιτισμικές κτλ. Δημιουργεί ευρηματικές εναλλακτικές και συνθήκες συμφωνίας που αυξάνουν της αξία για όλα τα μέρη.

Επίσης κρατάει την ψυχραιμία του και διαχειρίζεται “δύσκολους” ανθρώπους με ευελιξία διαχωρίζοντάς τους από το πρόβλημα. Χρησιμοποιεί έντεχνα τις στρατηγικές και τακτικές διαπραγμάτευσης που έχει διδαχθεί στο σωστό χρόνο, στις σωστές συνθήκες με τον κατάλληλο τρόπο, συμβατά με το διαπραγματευτικό του στόχο.

Δεν ρισκάρει, δεν «τζογάρει», δεν τα παίζει όλα για όλα, προβλέπει ορθά και δεν αφήνει τον εγωισμό του να επηρεάζει τις αποφάσεις του.

Τι θεωρούμε όμως επιτυχημένη διαπραγμάτευση; Και ποια είναι τα βήματα για να επιτευχθεί;

Μια διαπραγμάτευση είναι πετυχημένη όταν όλα τα μέρη νιώθουν ότι βγήκαν κερδισμένοι από όσα συμφωνήθηκαν και επιθυμούν να ξαναδιαπραγματευθούν. Επίσης επιτυχημένη είναι η διαπραγμάτευση της οποίας το αποτέλεσμα είναι υλοποιήσιμο.

Για να επιτευχθεί μια τέτοια συμφωνία θα πρέπει οι μετέχοντες στην διαπραγμάτευση να νιώσουν ότι είναι λύτες προβλημάτων όχι αντίπαλα μέρη ούτε βέβαια και φίλοι. Πρέπει να νιώσουν ότι ο στόχος δεν είναι η νίκη ή η υποταγή του αντιπάλου ούτε η συμφωνία έστω με παραχωρήσεις, αλλά η επίτευξη μιας ευρηματικής συμφωνίας στην οποία όλα τα μέρη συμμετέχουν στην αύξηση της αξίας την οποία απολαμβάνουν από τα συμφωνηθέντα.

Για να επιτευχθεί αυτό, πρέπει να διασφαλίζεται κλίμα εμπιστοσύνης και ανοικτής επικοινωνίας, ενώ σημαντικό βήμα σε μια σύγκρουση συμφερόντων είναι να διαχωρίσουν τα μέρη, τους ανθρώπους (δηλαδή τα χαρακτηριστικά προσωπικότητας) από το πρόβλημα και να προσπαθήσουν από κοινού να ανιχνεύσουν τα ενδιαφέροντά τους, ανταλλάσσοντας και συλλέγοντας πληροφορίες.

Πρέπει πάντοτε να δίνεται σημασία στα συμφέροντα και όχι στις θέσεις. Για παράδειγμα ένα αίτημα για έκπτωση ασφαλίστρων Πυρός μιας εταιρίας 10% είναι μια θέση. Το ενδιαφέρον μπορεί να είναι εξοικονόμηση 10% από τα κόστη ασφάλισης. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί μέσω κάποιου άλλου ασφαλιστηρίου που υπάρχουν μεγαλύτερα περιθώρια ή που τα περιθώρια δικαιώματος ή αντασφάλιστικής προμήθειας για την εταιρία να είναι χαμηλότερα. Έτσι θα έχουν ευνοηθεί τόσο ο πελάτης όσο και η ασφαλιστική εταιρία από μια συμφωνία αμοιβαίου οφέλους.

Σημαντικό βήμα επίσης για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση είναι να καλλιεργήσουν τα μέρη μια κουλτούρα συνεργασίας, τέτοια που να είναι βασισμένη στον ορθολογισμό και βάσει αυτού να παράγουν εναλλακτικές. Σε μια τέτοια κουλτούρα, δεν υπάρχουν προσφορές αλλά επινοούνται λύσεις από τις οποίες επιλέγεται αυτή που έχει τη μεγαλύτερη αξία για τα μέρη.

Τα συμφέροντα των μερών μπορεί να είναι διαφορετικά αλλά όταν δεν είναι αντίθετα, η διαπραγμάτευση μπορεί να γίνει εξαιρετικά εποικοδομητική.

2) Λύστε μου μία απορία: Τελικά πόσα περιθώρια διαπραγμάτευσης μπορεί να έχει ο οποιοσδήποτε που βρίσκεται σε θέση αδυναμίας;

Η δύναμη και οι πηγές δύναμης στις διαπραγματεύσεις είναι μια μεγάλη υπόθεση. Είναι γεγονός ότι όσο εκπαιδευμένος και να είναι κανείς, υπάρχουν όρια στις διαπραγματεύσεις και κανείς δεν μπορεί να κερδίσει τα πάντα. Ο ρεαλισμός είναι η πρώτη συνθήκη για μια επιτυχημένη συμφωνία. Οι διαπραγματεύσεις είναι μια εθελοντική διαδικασία που σημαίνει ότι τα μέρη συμμετέχουν σε αυτή είτε για να κερδίσουν οφέλη είτε για να περιορίσουν ζημιές. Αν δεν συμβαίνει αυτό τότε δεν υπάρχει διαπραγμάτευση. Ο τρόπος που διαπραγματεύεται κανείς ανεξάρτητα αν είναι το αδύναμο μέρος μπορεί να κάνει τη διαφορά και να δημιουργήσει συνθήκες αύξησης της αξίας μικρή ή μεγάλη. Επίσης μπορεί να θέσει τις βάσεις για μια μελλοντική καλύτερη συμφωνία. Η διαπραγματευτική δύναμη είναι η ικανότητα πειθούς του αντιπάλου μέρους προκειμένου να συμπεριφερθεί με ένα συγκεκριμένο τρόπο που εμείς επιθυμούμε. Η δύναμη είναι ένα μέγεθος το οποίο επίσης μεταβάλλεται κατά τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης. Δύναμη μπορεί να προκύψει ακόμη και από τις εναλλακτικές που ανακαλύπτουμε.

Η προσπάθεια εκ των προτέρων πρόβλεψης σε μια διαπραγμάτευση σχετικά με το ποιος είναι ο δυνατός και ποιος ο αδύνατος είναι εκ των πραγμάτων επικίνδυνη γιατί όντως η δύναμη είναι ρευστή και μεταβάλλεται με το χρόνο και με τις συνθήκες. Επιπρόσθετα, υπάρχει ο κίνδυνος να απογοητευθεί κανείς, να μην μπει καν στη διαδικασία της διαπραγμάτευσης ή να κάνει μεγάλες παραχωρήσεις. Έτσι γίνεται παραχωρητικός χωρίς να υπάρχει πραγματικός λόγος. Πολλές διαπραγματευτικές τακτικές έχουν εξάλλου έχουν βασιστεί στη δημιουργία αντιλήψεων που στόχο έχουν να συσκοτίσουν τα αντίπαλα μέρη για την πραγματική διαπραγματευτική τους δύναμη.

Πρέπει να είναι σαφές ότι η δύναμη στις διαπραγματεύσεις δεν έχει να κάνει με την εξουσία ούτε και με τη δυνατότητα που έχει ένα μέρος να προκαλέσει ζημιά στο άλλο. Η δύναμη μπορεί να πηγάζει από την σωστή ανίχνευση των ενδιαφερόντων και από την δημιουργία εναλλακτικών που φέρουν αμοιβαία οφέλη. Σκεφθείτε για παράδειγμα ότι έχετε μια μεσαίου μεγέθους εταιρία που κάνει διανομές σε ένα νησί και σας προσεγγίζει μια μεγάλη πολυεθνική εταιρία αναψυκτικών προκειμένου να συζητήσετε όρους συνεργασίας.

Σε πρώτη φάση θεωρείτε ότι είστε το αδύναμο μέρος στη διαπραγμάτευση. Κατά τη διερεύνηση όμως των ενδιαφερόντων διαπιστώνετε ότι η προηγούμενη εταιρία με την οποία συνεργαζόταν ο πολυεθνικός όμιλος στο νησί, έχει πτωχεύσει μεταφέροντας μεγάλο χρέος στην εταιρία αναψυκτικών. Έτσι υπάρχει έντονο ενδιαφέρον για άμεση εύρεση νέου διαθέσιμου διανομέα των προϊόντων. Επειδή όμως δεν υπάρχουν άλλα διαθέσιμα φορτηγά αυτή τη στιγμή, είστε η μοναδική λύση για την πολυεθνική εταιρία, το οποίο εσείς φυσικά δεν γνωρίζετε. Στη διάρκεια των διαπραγματεύσεων μπορεί να σας αποκαλυφθεί εάν κάνετε τις σωστές ερωτήσεις και έτσι η διαπραγματευτική δύναμη να αλλάξει υπέρ σας.

Σκεφθείτε ένα άλλο πραγματικό παράδειγμα διαπραγμάτευσης ενός δανειολήπτη σε καθυστέρηση, ιδιοκτήτη καταστήματος, με ένα τραπεζικό στέλεχος λίγο πριν την κατάσχεσή του. Μπορεί η δύναμη να φαίνεται συντριπτικά υπέρ της Τράπεζας, ωστόσο σε μια ανταλλαγή ενδιαφερόντων προκύπτει ότι η Τράπεζα ενδιαφέρεται να νοικιάσει κατάστημα με τις προδιαγραφές του δανειολήπτη στην τοποθεσία που βρίσκεται το ακίνητο. Από την ανακάλυψη σύμπτωσης ενδιαφερόντων δημιουργούνται αμοιβαίες συνθήκες αύξησης της αξίας.

Σκεφθείτε τις διαπραγματεύσεις σαν ένα παιχνίδι σκάκι. Μπορεί να μείνει κανείς με λιγότερης αξίας πιόνια, ωστόσο ο τρόπος παιχνιδιού μπορεί να αλλάξει τους συσχετισμούς.

3) Είναι η περίπτωση της Ελλάδος και των δανειστών ένα case study για τις τεχνικές των διαπραγματεύσεων; 

Η περίπτωση της Ελλάδας και των δανειστών, όπως και κάθε σύνθετου διεθνούς προβλήματος σύγκρουσης συμφερόντων π.χ. η περίπτωση του Brexit ή της πρόσφατης κρίσης βαλλιστικών πυραύλων στην Β. Κορέα είναι όντως χρήσιμα παραδείγματα για τους μελετητές των διαπραγματεύσεων και μελετώνται από μεγάλα Ινστιτούτα και Think Tanks διαπραγματεύσεων που εξάγουν χρήσιμα συμπεράσματα. Η περίπτωση της Ελλάδας απασχόλησε και τη σχολή του HARVARD από όσο γνωρίζω. 

Αν κάποιος μελετητής έγγραφε στο μέλλον ένα βιβλίο με τεχνικές και εκβάσεις όπως αυτά που κυκλοφορούν ήδη για το σκάκι, θα είχε στην περίπτωση της Ελλάδας να συγκρίνει μια τεχνική ακραία τεχνοκρατική και υπολογιστική, που χρησιμοποιήθηκε από τους Θεσμούς κατά τη διάρκεια της περίφημης εννεάμηνης διαπραγμάτευσης, η οποία ενέπλεξε σχεδόν όλες τις διαθέσιμες τακτικές , μεθόδους και στρατηγικές που έχουν αναφερθεί στη βιβλιογραφία με απόλυτη επιτυχία, απέναντι σε μια επιθετική τακτική, που είχε σκοπό να αιφνιδιάσει και να εξασφαλίσει συναίνεση στηριζόμενη στον τρόμο που προκαλεί η αβεβαιότητα και η επέκτασης της κρίσης στην Ευρώπη λόγω του Domino effect.

Για να είμαστε σε θέση να αξιολογήσουμε το αποτέλεσμα θα πρέπει να γνωρίζουμε τον αρχικό διαπραγματευτικό στόχο και να τον συσχετίσουμε.

4) Σε ποιους απευθύνεται το Εκπαιδευτικό Σεμινάριο Ανάπτυξης Τεχνικών και Μεθόδων Διαπραγματεύσεων;

Το « Εκπαιδευτικό Σεμινάριο Ανάπτυξης Τεχνικών και Μεθόδων Διαπραγματεύσεων» διοργανώνεται για πρώτη φορά από το ΕΙΑΣ. Είναι στα πλαίσια ενεργειών που γίνονται από τη νέα διοίκηση του Ινστιτούτου για ανανέωση και εμπλουτισμό του εκπαιδευτικού χαρτοφυλακίου. Η διοίκηση του Ινστιτούτου έχει απευθυνθεί σε νέα στελέχη της αγοράς ώστε αυτοί να φέρουν νέα δυναμική στην εκπαιδευτική πορεία του Ινστιτούτου.

Το σεμινάριο απευθύνεται καταρχήν σε όλα τα στελέχη της ασφαλιστικής αγοράς.

Απευθύνεται στα στελέχη των ασφαλιστικών εταιριών όλων των βαθμίδων. Οι διαπραγματεύσεις ως ο πλέον πολιτισμένος και ενδεδειγμένος τρόπος επίλυσης συγκρούσεων, αφορούν το σύνολο του ανθρωπίνου δυναμικού μιας εταιρίας. Απευθύνεται σε διακανονιστές ζημιών ή απαιτήσεων, σε εργαζόμενους του τομέα ανθρώπινου δυναμικού, σε στελέχη των πωλήσεων, ή σε νομικά τμήματα και δικηγόρους ασφαλιστικών εταιριών. Ενδιαφέρει επίσης τους υπευθύνους προμηθειών που διαπραγματεύονται συμβάσεις και προμήθειες.

Επίσης, απευθύνεται σε όλους του διαμεσολαβητές, σε ασφαλιστές δικτύων, μεσίτες ή εταιρίες ασφαλιστικής πρακτόρευσης και σε στελέχη άλλων εταιριών εκτός ασφαλιστικής αγορά που θέλουν να εμπλουτίσουν τις γνώσεις τους στο πεδίο των διαπραγματεύσεων.

5) Ποια θα είναι τα οφέλη ειδικά για τον σημερινό ασφαλιστή από το συγκεκριμένο εκπαιδευτικό σεμινάριο;

Ο ασφαλιστής ειδικά έχει να ωφεληθεί τα μέγιστα από τη παρακολούθηση του συγκεκριμένου σεμιναρίου. Η διαδικασία της πώλησης είναι μια διαπραγμάτευση από μόνη της. Είναι μια συμφωνία win – win. Επίσης η παροχή service στον πελάτη σε περίπτωση ζημιάς, ή σε οποιοδήποτε άλλο αίτημά του π.χ σε θέματα εισπράξεων κτλ ενεργοποιεί διαδικασίες διαπραγμάτευσης που χρειάζονται ειδικές δεξιότητες όσο οι αποφάσεις περιπλέκονται. Κάθε ενέργεια του ασφαλιστή είναι μια τριμερής διαπραγμάτευση. Είναι αυτός, ο πελάτης και η ασφαλιστική εταιρία. Από αυτή την οπτική ο ασφαλιστής θα διδαχθεί τεχνικές, μεθόδους και στρατηγικές διαπραγματεύσεων που θα τον βοηθήσουν να εντοπίζει ευκαιρίες δημιουργίας αξίας και επίτευξης των στόχων του για λογαριασμό του πελάτη του και των λοιπών εμπλεκόμενων μερών.

Στο σεμινάριο θα αναλύσουμε χρήσιμες τακτικές διαπραγμάτευσης καθώς και αντίμετρα αυτών. Τρόπους χειρισμού «δύσκολων» ερωτήσεων ή διαπραγματευτών. Θα μιλήσουμε για τη διαπραγμάτευση βάσει αρχών (principled negotiations) που αναπτύχθηκε στη σχολή του HARVARD και για τους διαθέσιμους τρόπους διαπραγμάτευσης και διαχείρισης συγκρούσεων.

Η θεωρία που θα αναπτυχθεί θα είναι προσαρμοσμένη στην ελληνική πραγματικότητα, με παραδείγματα από τον ελληνικό ασφαλιστικό χώρο.

Τη δεύτερη μέρα έχει προγραμματιστεί ένα πολύ διδακτικό παιχνίδι ρόλων το οποίο έχει βασιστεί σε μια πραγματική υπόθεση διαπραγμάτευσης ασφαλιστικής περίπτωσης, στο οποίο οι συμμετέχοντες θα δοκιμάσουν τις διαπραγματευτικές τους ικανότητες και το βαθμό κατανόησης της θεωρίας που θα έχουν παρακολουθήσει.


Βιογραφικό κ. Αλέξη Κώτσαλου

Experience

12/2016 – Today “The Ethniki Insurance Co” (NBG Group)
Head of Hull & Marine, Crew, Cargo and Credit Insurance Claims Sector

04/2014 – 12/2016 “The Ethniki Insurance Co” (NBG Group)
Head of Corporate Insurance Sector

07/2006 – 4/2014 “The Ethniki Insurance Co” (NBG Group)
Senior Property Insurance Underwriter

10/2003–7/2008 Marsh L.T.D (Marsh & McLennan Group of Companies)
Senior Commercial Account Executive

11/1999- 08/2000 Phoenix Credit Insurance Co. SA (Emporiki Bank Group)
Commercial Account Executive/Sales & Client Service

Education

2015-2016 Athens University of Business (AUEB), (Athens)
Diploma in Negotiations

2002-2003 University of Staffordshire (1st Semester) & (UK)
Beijing Foreign studies University, BFSU 2nd Semester (China)
Msc. In International Strategic Management
Dissertation Thesis: “Creating competitive advantage
with E-commerce. The case of the Greek Insurance Industry”

2003-2005 Chartered Insurance Institute of London (CII) (Athens)
Advanced Diploma in Insurance, accredited title: Dip CII
“Chartered Insurer”

1995 –2000 Piraeus University (Piraeus)
BA in Business Administration

1998-1999 University of Hamburg (Hamburg)
Business school, Erasmus exchange Program

10-12/1998 Hermes Credit insurance S.A (Hamburg) 
Educational Internship program at the Headquarters

Seminars, Skills& Other Certifications

- Instructor for Negotiations, Property Insurance and Claims Handling at the Hellenic Institute for Insurance Studies ( www.eias.gr)
- CII Member
- English (Fluently)
- German (Fluently)
- Diploma in Insurance, Cyprus Insurance Institute
- Fire Protection ( Fire department Academy) 24/09/2013 -27/09/2013
- Property Risk Management, SWISS RE, Switzerland (23/8/2010 – 27/08/2010)
- Business Interruption Insurance, Munich Re Headquarters Germany (06/10/2009- 16/10/2009)

Interests/ Hobbies

Cycling, Travelling, Art, Basket Ball, Photography, Reading

 

   
Σχολίασε το 

Προσθήκη σχολίου

Βεβαιωθείτε ότι εισάγετε τις (*) απαιτούμενες πληροφορίες, όπου ενδείκνυται. Ο κώδικας HTML δεν επιτρέπεται.

Σχετικά Άρθρα

Βιβλία Εκδόσεων Σπύρου