Χρησιμοποιούμε cookies για την καλύτερη περιήγηση των επισκεπτών στις σελίδες μας. Χρησιμοποιώντας αυτόν τον ιστότοπο, συμφωνείτε με τη χρήση των cookies.

RSS
Αθήνα, 26-03-2017

Πωλήσεις

Δημοσίευση: Πέμπτη, 05 Ιανουάριος 2017 13:58

Το άγχος στη διαδικασία της πώλησης

Βαγγέλης Βερτόπουλος
   

Δεν έχει σημασία αν ζητάμε από κάποιο πρόσωπο που μας ενδιαφέρει να βγούμε το βράδυ, ή αν περνάμε κάποια συνέντευξη για δουλειά, ή αν επιδιώκουμε να πραγματοποιήσουμε μια πώληση, πάντως το συναίσθημα που είναι συχνά παρόν σε όμοιες καταστάσεις είναι το άγχος.

 

Νευρικότητα, τρέμουλο, τάσεις φυγής, αρνητικές σκέψεις, είναι λίγα από τα συμπτώματα που μπορεί να έχουμε όταν αγχωνόμαστε. Ως αποτέλεσμα, υπάρχουν δύο συνέπειες εξίσου σημαντικές: Η αποτελεσματικότητά μας μπορεί να επηρεαστεί και δεν απολαμβάνουμε τη δουλειά μας, καθώς η εμπειρία του άγχους είναι ψυχοφθόρα.

Τί μπορούμε να κάνουμε για το άγχος;

Υπάρχουν δύο κατηγορίες ενεργειών που μπορούν να μας βοηθήσουν ώστε να ξεδιπλώσουμε τις δυνατότητές μας στην πώληση χωρίς να κουβαλάμε το φορτίο του άγχους.

Α. Εστιάζω στη διαδικασία, όχι στο αποτέλεσμα.

Αγχωνόμαστε όταν σκεφτόμαστε την έκβαση της συνάντησης, γιατί απαιτούμε βεβαιότητα για κάτι που – δυστυχώς – είναι αβέβαιο (την πώληση). Καλύτερα να εστιάσουμε στη διαδικασία, στο να εφαρμόσουμε όσα έχουμε μάθει και σε όσα στην εκπαίδευση μας, μας είπαν ότι απαρτίζουν μια συνάντηση πώλησης ή ένα τηλεφώνημα για κλείσιμο ραντεβού. Αν εστιάσουμε στη διαδικασία, τότε το μυαλό μας είναι ήδη πολύ απασχολημένο για να σκέφτεται παράλληλα και την έκβαση και δεν έχει τη δυνατότητα να αγχώνεται με την ίδια ένταση.

Β. Φροντίζω την εκπαίδευσή μου και ενισχύω την πίστη μου στο προϊόν.

Το άγχος προκύπτει όταν αντιλαμβανόμαστε πως αδυνατούμε να αντοποκριθούμε στις απαιτήσεις μιας κατάστασης. Όσο περισσότερη επάρκεια έχουμε στις γνώσεις μας για το προϊόν μας τόσο μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση έχουμε. Όσο δε αφορά την πίστη μας στο προϊόν, αυτή επίσης αυξάνεται με τις γνώσεις και την εκπαίδευσή μας και σε αυτήν μπορεί να συμβάλλει και ο μάνατζέρ μας με τον οποίο μπορούμε να συζητήσουμε τις δικές μας αμφιβολίες.

Γ. Είναι οι πεποιθήσεις σου...!

Όταν ο Bill Clinton αντιμετώπιζε τον George Bush για την Προεδρία των ΗΠΑ, θέλοντας κατά τη διάρκεια μιας αντιπαράθεσης να του δείξει πόσο σημαντική ήταν η οικονομία, του είπε τη διάσημη πλέον φράση: It’s the economy, stupid! (Είναι η οικονομία ανόητε!)

Στην περίπτωση του άγχους, το πιο σημαντικό σκέλος που μπορεί να το τροφοδοτεί αλλά και να το συρρικνώσει είναι οι πεποιθήσεις μας. Έτσι λοιπόν... «Είναι οι πεποιθήσεις σου, που σε αγχώνουν»!

Το άγχος θα είναι πολύ πιο ήπιο και λειτουργικό, αν οι πεποιθήσεις μας είναι βοηθητικές και ρεαλιστικές.

Στον πίνακα βλέπουμε μερικές συνηθισμένες μη-βοηθητικές πεποιθήσεις και τις αντίστοιχες βοηθητικές.

Μερικές συνηθισμένες μη-βοηθητικές πεποιθήσεις και οι αντίστοιχες βοηθητικές

Η δημιουργία μιας λειτουργικής νοοτροπίας είναι μια διαδικασία και όχι μια στιγμιαία επιφοίτηση! Για αυτό επαγγελματίες συνεργάζονται με coaches και ψυχολόγους. Όμως το χτίσιμο λειτουργικών πεποιθήσεων είναι αυτό που συμβάλλει τα μέγιστα στην ανθεκτικότητα και την αποτελεσματικότητα των στελεχών και στην παραγωγικότητα των πωλητών.

Δ. Αποδέξου το και κάνε τη δουλειά!

Το άγχος τρέφεται από τις προσπάθειες που κάνουμε να το αγνοήσουμε. Το καλύτερο που μπορούμε να κάνουμε είναι να το αποδεχτούμε. «Ναι αυτή τη στιγμή είμαι αγχωμένος. Έχω όμως μια δουλειά να κάνω και μπορώ να την κάνω ακόμα και αν έχω μια ανησυχία μέσα μου». Το άγχος συνήθως είναι πιο έντονο πριν από την ‘απειλητική’ κατάσταση παρά κατά τη διάρκεια. Όταν είμαστε αγχωμένοι, καλύτερα να επιδιώξουμε να κάνουμε αυτό το τηλεφώνημα παρά να το αναβάλουμε. Όταν αναβάλλουμε, το άγχος μας γίνεται πιο έντονο γιατί το μυαλό μας το φουντώνει, ενώ όταν το κάνουμε, βλέπουμε πως τελικά δεν επρόκειτο για κάτι τρομακτικό.

Το άγχος είναι ένα θέμα για οποίο μπορούν να γραφτούν πολλά. Το βέβαιο είναι πως το να το αντιμετωπίσουμε αποτεσματικά, μπορεί να μας δώσει όχι μόνο πιο αποτελεσματικές πωλήσεις, αλλά και καλύτερη ποιότητα ζωής, καθώς πολλές φορές το άγχος είναι ένα γενικό μας γνώρισμα. Αξίζει λοιπόν να το αντιμετωπίσουμε.

Το άγχος στη διαδικασία της πώλησης

   
Σχολίασε το 

Προσθήκη σχολίου

Βεβαιωθείτε ότι εισάγετε τις (*) απαιτούμενες πληροφορίες, όπου ενδείκνυται. Ο κώδικας HTML δεν επιτρέπεται.

Σχετικά Άρθρα

Βιβλία Εκδόσεων Σπύρου