Πολύ λίγο χρόνο διαθέτουν σήμερα ασφαλιστές και Managers για να αξιολογήσουν την πώληση που έκαναν σ’ ένα πελάτη οι ασφαλιστές και να βαθμολογήσουν τον πωλητή οι Managers.

Στη δεκαετία ’80-’90 που ήμουν Δ/ντής υποκαταστήματος ασφαλιστών έμαθα αρκετά γι’ αυτό το θέμα στην πράξη και στα εκπαιδευτήρια και πολλά τα εφήρμοσα. Έκανα και δικές μου μεθόδους σε συναντήσεις τα πρωινά κατ’ ιδίαν μ’ ένα-ένα ασφαλιστή αλλά και σε ομάδες. Προτείνω λοιπόν να μοιραστείτε μερικά από αυτά βάζοντας και τις δικές σας ιδέες και θα δείτε ότι το παραγωγικό κλίμα θα αλλάξει θετικά.
Μια πρώτη αξιολόγηση μετά από μια πώληση πρέπει να γίνεται πάνω στην αναζήτηση υποψηφίων πελατών. Ρωτήστε: Ποια ήταν η πηγή εξεύρεσης του πελάτη. Είχε προϋποθέσεις ασφαλισιμότητας; Του ξαναμίλησαν για ασφάλειες; Μια δεύτερη αξιολόγηση πρέπει να επικεντρωθεί στο πώς προσέγγισε τον πελάτη ο ασφαλιστής. Είχε κύρος επαγγελματία ασφαλιστή; Είχε ραντεβού; Παρουσιάστηκε σωστά; Για ποιο σκοπό πήγε; Το τρίτο σημείο για αξιολόγηση είναι η Διερεύνηση στοιχείων του πελάτη. Πήρε εύκολα πληροφορίες ο ασφαλιστής και γιατί; Του μίλησε για τη συνεργασία ιδιωτικής-κοινωνικής ασφάλισης; Μίλησε ξεκάθαρα για ποιο πρόβλημα και ποια ανάγκη θα καλύψει; Αξιολόγηση πρέπει να γίνει και στον τρόπο που έκανε την παρουσίαση.

Είχε οργανωμένη παρουσίαση; Ήταν πειστικός; Ενέπνεε εμπιστοσύνη; Ήταν προετοιμασμένος;
Και το ΚΛΕΙΣΙΜΟ πρέπει να βαθμολογηθεί. Πώς τα πήγε ο ασφαλιστής με τις αντιρρήσεις; Παρακίνησε τον πελάτη να αγοράσει; Μήπως ήταν εριστικός και σε σύγκρουση, με διαμάχες με τον πελάτη; Έκλεισε σωστά; Μίλησε ξεκάθαρα για το ασφάλιστρο; Πήρε συστάσεις; Ήταν ευέλικτος; Εξέφραζε απλά και ξεκάθαρα τις προτάσεις του; Μήπως χειρονομούσε; Άκουγε τον πελάτη;

Βοηθά πολύ κάθε τόσο να γίνεται μια βαθμολόγηση από τον ίδιο συνεργάτη και τον Δ/ντή και να αναλύεται το αποτέλεσμα. Καλά εκπαιδευτικά αποτελέσματα έρχονται και όταν συζητιούνται όλα αυτά σε ομάδες. Εκεί δίνεις και παίρνεις εμπειρίες. Και πολλές φορές είναι καλύτερα να «ψιλοντροπιαστείς» παρά να κάνεις λάθος στις πωλήσεις.

Ο έλεγχος και εφαρμογή αυτής της πρότασής μας θα βοηθήσει (αν γίνει σωστά) να υπάρξει βελτίωση στον μέσο όρο ανεβάζοντας το εκπαιδευτικό επίπεδο της κατώτερης (εκπαιδευτικά) και μεσαίας τάξης του δυναμικού σας. Η βελτίωση θα φέρει πωλήσεις. Ο έλεγχος και παρακίνηση να γίνει ΤΩΡΑ πιστεύουμε ότι μπορεί να προχωρήσει άμεσα από τους έμπειρους στις Πωλήσεις Δ/ντές όπως πχ ο Γ. Μαυρέλης, ο Ν. Δελένδας, η Σοφία Ρατσιάτου, ο Ν. Σακελαρίου, ο Γ. Σωτηράκος, ο Μιχ. Τάτσης κλπ…

Ε.Σ.-Επάγγελμα ασφαλιστής