Οι ασφαλιστές είναι άνθρωποι καλόκαρδοι, επικοινωνιακοί, ανοιχτόκαρδοι, κοινωνικοί, «έξω καρδιά», χαμογελαστοί, εύκολοι στον εθελοντισμό και αλληλεγγύη, στην προσφορά. Διαφορετικά, δε μπορούν να αντέξουν στο επάγγελμα. Είναι εξωστρεφείς. Καλοκοιτάζουν τον κόσμο. Καλολογαριάζουν για το καλό των άλλων. Είναι γλυκομίλητοι. Καλοπροαίρετοι. Με καλή διάθεση, δουλεύουν με καρδιά. Αυτό είναι το όπλο τους στις πωλήσεις. Δεν είναι σκληροί, έχουν καρδιά…

Όμως, δυστυχώς, «έχουν καρδιά» και με την άλλη σημασία, που δίνει ο λαός. Είναι καρδιακοί. Πάσχουν από καρδιά. Έχουν καρδιοπάθειες από το πολύ στρες, από το καρδιοχτύπι των πωλήσεων. Οι καρδιές του χτυπούν περισσότερο από το μέσο όρο, που σε ηρεμία χτυπούν 60 φορές το λεπτό, πάνω από 86.000 φορές την ημέρα και πάνω από 2 δισεκατομμύρια φορές στη ζωή. Η καρδιά αντλεί 90 γραμμάρια αίμα σε κάθε παλμό, 5,5 λίτρα το λεπτό, 9.000 λίτρα την ημέρα, δηλαδή γεμίζει σε τρεις μέρες μια πισίνα 600 μέτρων, με σχεδόν 29.000 λίτρα αίμα… Σε έντονη άσκηση όμως, όπως είναι καθημερινά η ζωή των ασφαλιστών, αυτό αυξάνεται 5-7 φορές!

Αυτό έχει συνέπεια, η καρδιά των ασφαλιστών να δουλεύει πιο σκληρά και να χρειάζεται συχνή επίσκεψη στο γιατρό. Η καρδιά τους θέλει περισσότερο οξυγόνο, περισσότερη προσοχή. Σύμφωνα με τις μελέτες, το άγχος και στρες ισοδυναμεί –σαν παράγων κινδύνου– με το πάχος και το κάπνισμα.

Τα πολλά ΟΧΙ στους ασφαλιστές φέρνουν άγχος και στρες και έντονη επιθυμία για ευχαρίστηση ΕΚΤΟΣ δουλειάς (φαγητό, σεξ, παιχνίδι, σπορ, απολαύσεις) που δεν την βρίσκει ο ασφαλιστής, αφού συνεχώς εργάζεται, όλη μέρα… Έτσι μπαίνει σε απαράδεκτους φαύλους κύκλους, που τον οδηγούν στην υπερβολή, υπερφαγία, απαγγελία ανεκδότων, απογοήτευση, καθιστική ζωή, πάχυνση, κάπνισμα και… ντοπάρισμα, εύκολο από τους «από πάνω» του.

Μέρες που μπαίνει για καλά στο τέλος της η Άνοιξη και αρχίζει το Καλοκαιράκι, δεν έχω κάτι άλλο να πω σ’ όλα τα φιλαράκια γύρω, που βλέπω να παχαίνουν, να καπνίζουν, να λένε ανέκδοτα συνέχεια, να κοντοανασαίνουν και να είναι συνέχεια στην «πρίζα», από το «να προσέξουν επειγόντως τον εαυτό τους». Σταματήστε τα σκληρά ωράρια, τους άπιαστους στόχους, τα «ψεύτικα κύπελλα» και τα «καμμένα χαρτιά ψευτοεπαίνων για τον τοίχο».

Κάντε ένα ανθρώπινο ωράριο, πάτε ένα σινεμά, βγείτε μια βόλτα, κάντε ένα μπανάκι, βγείτε για ένα κρασάκι με φίλους ΕΚΤΟΣ δουλειάς. Τα ταξείδια των εταιρειών και οι καλοκαιρινές διακοπές τους, είναι μέσα στο στρες. Το ψωμί είναι αγχωμένο. Αποφασίστε να φροντίσετε τον εαυτό σας εσείς! Δείξτε λίγο ανθρωπιά, με καρδιά πριν λένε για σας ότι «έχετε καρδιά»!

Οι νέοι «σωτήρες» της ασφαλιστικής αγοράς ΔΕΙΑ, Γενικές Γραμματείες Καταναλωτή κλπ μετά από σειρά άστοχων επεμβάσεων υποσχέθηκαν στους διαμεσολαβούντες ότι θα φροντίσουν ώστε ο Τειρεσίας για πρόσωπα διαμεσολαβούντων να μην καταλήξει στοιχείο εκβιασμού και εκδίκησης σε βάρος τους από στελέχη Marketing και Πωλήσεων που δρουν πάντα στο «σκοτάδι» εκτελώντας εντολές αφεντικών χωρίς υπογραφή και σχεδόν πάντα ΣΕ ΒΑΡΟΣ ΤΩΝ ΜΕΤΟΧΩΝ και της φήμης της εταιρείας και του θεσμού…
Συγχαίρουμε το νέο πρόεδρο των Συντονιστών Δημ. Γαβαλάκη που ρώτησε αν στον Τειρεσία θα είναι και άνθρωποι-στελέχη εταιρειών αλλά η απάντηση που πήρε από κ. Βογιατζή εμάς ΔΕΝ μας ικανοποιεί όπως και χιλιάδες ασφαλιστών… Και ο νέος Πρόεδρος του ΣΕΜΑ «ανέβασε» τον τόνο και μπράβο του πάνω στο ίδιο θέμα.
Στο www.nextdeal.gr που δεν αρέσουν οι αποκαλύψεις του σε κάποιους «έσπασε» το κέντρο μηνυμάτων από τις ανησυχίες ανθρώπων πρώτης γραμμής που και χωρίς ΤΕΙΡΕΣΙΑ «εκβιάζονται» καθημερινά με τις «εφευρέσεις» δίωξης ασφαλιστών από μεσαία στελέχη που άλλοι καβάλησαν σκέτο «καλάμι» κι άλλοι «ζαχαροκάλαμο»…
Έχει αδικηθεί κόσμος και κοσμάκης από τους περίφημους «σπουδαίους λόγους» στις συμβάσεις που ήταν «σπουδαίοι» για αυτούς που έκλεβαν ξένο ιδρώτα με το κόλπο διακοπής συνεργασίας και ορφανών συμβολαίων…
Ανώτερο στέλεχος του ING στις πωλήσεις χωρίς συναδελφική αλληλεγγύη «έστειλε» στον 666 συναδέλφους επειδή έβηξαν ή φταρνίστηκαν παρέα με ανταγωνιστή ή επειδή έδωσαν ένα «αυτοκινητάκι» σε άλλη εταιρεία την ώρα που ο ίδιος και οι περί αυτόν έχουν τις «μεσιτικές» διευκολύνσεις τους και η εταιρεία τους επισήμως έχει τις «εμπνεύσεις» νέου τύπου Marketing να συνεργάζεται επισήμως με 3-4 ανταγωνίστριες… Χωρίς Λόγο… λέει η διακοπή.
Κανείς δεν είχε το θάρρος να καταγγείλει όσα έγραψε το www.nextdeal.gr σε ασφαλιστή με τίτλο «Συγγνώμη αγαπητέ Χρήστο» που τον πέταξαν έξω στην INTERAMERICAN λόγω μη παραγωγής ικανοποιητικής ξεφτιλίζοντάς τον με επιστολές στους πελάτες του για διακοπή συνεργασίας με «νεφελώδη» τρόπο που εξέθεταν τον ασφαλιστή ως επαγγελματία και ως άτομο.. Το χαρτοφυλάκιο το «καρπώνεται» πολυβραβευμένος Διευθυντής με «προίκα» ορφανά συμβόλαια και ορφανούς ασφαλιστές… με υπ/μα που έχει τα φώτα του αχανούς χώρου ανοικτά μεσημέρι καλοκαιριού…
Πού είστε ρε συνδικαλισταράδες και τι περιμένετε να αντιδράσετε σ’ αυτό το αίσχος;
Θα μπουν στον ΤΕΙΡΕΣΙΑ όλοι αυτοί όταν αντιδράσουν κ. Βογιατζή; Ή και ανάποδα θα μπουν στον ΤΕΙΡΕΣΙΑ οι εκβιαστές; ΝΑ ΥΠΑΡΞΕΙ ΤΕΙΡΕΣΙΑΣ με εγγυήσεις!
Έχω μια αγωγή που και αυτή λέει πολλά μεταξύ Μεσίτη Γαβρίλη και ALLIANZ (εποχής Σαρρηγεωργίου που έφυγε σύντομα από εκεί)… Γεμάτος κύπελλα και βραβεία ο Μεσίτης με φωτογραφίες σ’ όλα τα κλαδικά έντυπα σε δίωξη από ALLIANZ αλλά τι θα γινότανε αν λειτουργούσε ο σημερινός ΤΕΙΡΕΣΙΑΣ; Ενδιαφέρον έχει να μάθουμε τι απέγινε.
Έχει πολύ πόνο η αδικία και το «σαράκι» της ρετσινιάς.
Έχω, και τι δεν έχω, από τέτοιες ιστορίες σ’ όλη την Ελλάδα… Όλοι οι «καταραμένοι» που τους διέκοψαν συνεργασία οι μεν, πολυβραβευμένοι στους δε και παράδειγμα προς μίμηση… Το δε χαρτοφυλάκιο μεταφέρεται σαν «Άγιο δισκοπότηρο» στη νέα εταιρεία…
Αυτοί οι «ΣΥΜΠΡΑΞΑΝΤΕΣ» θα είναι στον ΤΕΙΡΕΣΙΑ; Ο κ. Δούκας Παλαιολόγος με τον Σπ. Λευθεριώτη μετέφεραν τετρακόσιες χιλιάδες αυτοκίνητα της «καταραμένης» ΑΣΠΙΔΟΣ και γιόρταζαν που διπλασίασαν το χαρτοφυλάκιο της ΕΘΝΙΚΗΣ. Η νέα ηγεσία έκανε «κάθαρση» να απαλλαγεί…
Εδώ έχει εφαρμογή ο Τειρεσίας;
Έχουμε πάμπολλες περιπτώσεις στελεχών εταιρειών με «παρελθόν» στην πρώην εταιρεία τους.
Θα μπουν στον ΤΕΙΡΕΣΙΑ;
Και εν πάσει περιπτώσει το κράτος Δικαίου έχει νόμους Εμπορικό-Αστικό-Ποινικό Κώδικα να λειτουργήσει.
Από πού και ως πού κάποιοι υπάλληλοι μιας υπηρεσίας που την ΠΛΗΡΩΝΕΙ Ο ΕΛΛΗΝΑΣ ΠΟΛΙΤΗΣ έχει αρμοδιότητες να ΕΠΕΜΒΑΙΝΕΙ σε περιοχές που δεν του επιτρέπει το Ασφαλιστικό Δίκαιο;
Και ο Τειρεσίας των Τραπεζών τι προσέφερε ως τώρα; Εδώ η Τράπεζα Ελλάδος, μια ΑΣΠΙΔΑ ΒΑΝΚ την έβλεπε που ήταν «σημείο συνάντησης» όλων των παρανομιών και η Τράπεζα κοίταξε… αντί να ελέγξει… Φυσικά πρωταγωνίστησαν οι τραπεζικές δοσοληψίες και όχι οι Ασφαλιστικές.
Όλα αυτά μας προβληματίζουν όπως και η στάση της ΕΑΕΕ που θα είναι η χαμένη σε φήμη αν ο ΤΕΙΡΕΣΙΑΣ δεν γίνει με πολύ αυστηρά κριτήρια και προϋποθέσεις… Αναμένουμε και μια επίσημη απάντηση (φανταζόμεθα ότι οπωσδήποτε θα έχουν επισημανθεί όλα αυτά από τους ανθρώπους τους ανεπίσημα).
Ο Τειρεσίας προέβλεψε την άλωση της Τροίας από τους Έλληνες… Ευχόμεθα ο νέος Τειρεσίας να προβλέψει την «άλωση» ενός διεφθαρμένου παρασιτικού μέρους που αλλοιώνει το θεσμό ιδιωτικής ασφάλισης…

Κυριακή μεσημέρι την έβλεπα που κουβαλούσε τσιμεντόλιθα κι έδινε ένα-ένα στον άντρα της που έχτιζε ένα τοίχο γύρω-γύρω απ’ το σπίτι που ήταν μια ζωγραφιά, με πορτοκαλί ανοιχτό χρώμα οι τοίχοι και άσπρο τα παράθυρα και «στηθαία» στα μπαλκόνια…
Ο άντρας μ’ ένα άσπρο καπελάκι και μπλε καθαρή φόρμα… Η γυναίκα νεαρής ηλικίας του πήγαινε ένα-ένα τσιμεντόλιθο… Σιγά-σιγά ομόρφυνε το κηπάκι τους… Μου θύμισε άλλη μια φορά το τραγούδι «Δραπετσώνα» με το Γρηγόρη Μπιθικώτση και μουσική Μίκη Θεοδωράκη σε στίχους Τάσου Λειβαδίτη.

Δραπετσώνα

Μ' αίμα χτισμένο, κάθε πέτρα και καημός
κάθε καρφί του πίκρα και λυγμός
Μα όταν γυρίζαμε το βράδυ απ' τη δουλειά
εγώ και εκείνη όνειρα, φιλιά

Το 'δερνε αγέρας κι η βροχή
μα ήταν λιμάνι κι αγκαλιά και γλυκιά απαντοχή
Αχ, το σπιτάκι μας, κι αυτό είχε ψυχή.

Πάρ' το στεφάνι μας, πάρ' το γεράνι μας
στη Δραπετσώνα πια δεν έχουμε ζωή
Κράτα το χέρι μου και πάμε αστέρι μου
εμείς θα ζήσουμε κι ας είμαστε φτωχοί

Ένα κρεβάτι και μια κούνια στη γωνιά
στην τρύπια στέγη του άστρα και πουλιά
Κάθε του πόρτα ιδρώτας κι αναστεναγμός
κάθε παράθυρό του κι ουρανός

Μα όταν ερχόταν η βραδιά
μες στο στενό σοκάκι ξεφαντώναν τα παιδιά
Αχ, το σπιτάκι μας, κι αυτό είχε καρδιά

Πάρ' το στεφάνι μας, πάρ' το γεράνι μας
στη Δραπετσώνα πια δεν έχουμε ζωή
Κράτα το χέρι μου και πάμε αστέρι μου
εμείς θα ζήσουμε κι ας είμαστε φτωχοί

Το σπίτι του Έλληνα δεν είναι πέτρα, τσιμέντο, ξύλα, τούβλα… Κι όμως πολλά νοικοκυριά, πολλά σπίτια, πολλά αντρόγυνα δεν έχουν εκατό τα εκατό σιγουριά να το διατηρούν. Φυσικά φαινόμενα, σεισμοί, φωτιές, δάνεια το απειλούν.
Οι ασφαλιστές μπορούν μέσα στα «υλικά» και τα «χαρμάνια» λάσπης να βάλουν και λίγο «ασφάλιση» λίγο σιγουριά για το αύριο για να μην παίξουν με την τύχη και καμιά φορά το χάσουν «το σπιτικό» σε αρρώστια, σε δάνειο, σε κακοτυχία, σε μια «στραβή»…
Ξέρουν αυτοί… Ας αφήσουν τα ψυχρά τεχνικά πωλήσεων κι ας μιλήσουν ανθρώπινα, κατανοητά, απλά…
Τι θα ‘λεγαν δηλαδή στο αντρόγυνο εκεί που αυτός χτύπαγε με το μυστρί «τακ-τακ» να ισιώσει το χτίσιμο;
Απλά δε θα μίλαγαν; Ας συνεχίσουν έτσι… Κέρδος θα έχουν.
Είναι μέρες που οι άνθρωποι μαλακώνουν απ’ τα χτυπήματα και ακούνε…
Μπείτε στα σπίτια, συνεργασθείτε, βρείτε ποιοι έχουν δάνεια, προσεγγίστε τους…

Ο Αντώνης Κατσαράς (στη φωτογραφία) στοχεύει μια νέα παραγωγή 20.000.000 στα επόμενα τρία χρόνια και 40.000 νέους πελάτες μέσω του Γραφείου πωλήσεων που διευθύνει.
Γεννήθηκε το 1950 και μπήκε στο επάγγελμα 23 χρονών (Φεβρουάριο του 1973 στην INTERAMERICAN, στην οδό Σταδίου 10 στο Unit του Κώστα Κουβελιώτη στην Δ/νση Κ. Τσαμπούκου υπό τον Παύλο Ψωμιάδη. Στον ίδιο χώρο ξεκίνησα κι εγώ ασφαλιστής 29 Οκτωβρίου 1973. Τον Φεβρουάριο του 1981 απεχώρησε από την INTERAMERICAN μαζί με τον Γ. Καπουράνη και αρκετά άτομα ακόμα φτιάχνοντας το πρακτορείο METROLIFE. Σεπτέμβριο του ’81 φτιάχνουν με τον Βασίλη Κέκη το ιστορικό υποκατάστημα στο Αιγάλεω, ένα χώρο φυτώριο επιτυχιών. Το 1986 αναλαμβάνει τη Δ/νση Πωλήσεων του δικτύου METROLIFE που ιδρύθηκε το 1987 αφήνοντας στην ασφαλιστική αγορά πλήθος συνεργατών, στελεχών, πρωτοβουλιών, πρωτόγνωρων για την ασφαλιστική αγορά που άλλα πέρασαν στον Φοίνικα και Groupama και άλλα διασκορπίστηκαν στην υπόλοιπη αγορά. Είναι πολλοί οι ανταγωνιστές του που «τρώνε ψωμί» απ’ τον ιδρώτα του. Το 2002 είναι στην ομάδα που «έχτισε» την AVANTI που αργότερα ενσωματώθηκε στην INTERNATIONAL LIFE και αυτός την Εμπορική Δ/νση. Σήμερα έχει συμφωνήσει με την Ευρωπαϊκή Πίστη και ανέλαβε μια νέα Δ/νση Πωλήσεων συνεχίζοντας την ευχάριστη ζωή της πώλησης της ανάπτυξης ανθρώπων και τα σχετικά. Η ζωή του ήταν μια διαρκής εξυπηρέτηση του πελάτη και ασφαλιστή που του έγινε δημιουργική συνήθεια.
Ήδη κατέκτησε αρκετές θέσεις στη νέα εταιρεία και ο Γιώργος Καπουράνης της μακρόχρονης φιλίας και συνεργασίας ήταν εκεί και τον χειροκρότησε στα «εγκαίνια» του νέου ξεκινήματος.
Τον χειροκρότησαν και μίλησαν για την αισιοδοξία που νιώθουν οι επικεφαλής της εταιρείας του Δ/νων Σύμβουλος κ. Χρ. Γεωργακόπουλος και ο Γενικός Δ/ντής Ν. Χαλκιόπουλος η κ. Ρούσση η κ. Λαμπροπούλου κ.ά.
Δίπλα του ο Γ. Δογιβαν και ο Δ. Μαρινόπουλος που όλοι μαζί βράβευσαν τον Π. Λιόλιο πρώτο ασφαλιστή τους και στην εταιρεία στον κλάδο ζωής, τον α’ Δ/ντή όλης της εταιρείας Δ. Μαρινόπουλο και την Κλ. Ιατρού για τις επιδόσεις της στον Κλάδο Ομαδικών.
Τον άνθρωπο αυτής της «συσσωρευμένες εμπειρίας» επιτυχιών βραβείων και λαθών τον πρωτογνώρισα το Μάρτιο 1975 όταν διαβάζοντας το περιοδικό «ΙΝ» που επιμελείτο ο Γ. Πρεβελάκης τον είδα σε μια φωτογραφία κάτω απ’ τον τίτλο «ΕΙΔΙΚΗ ΟΜΑΔΑ ΥΠ/ΤΟΣ Κ. ΚΟΥΒΕΛΙΩΤΗ». Ο τίτλος του θέματος ήταν ΜΙΑ ΑΞΙΕΠΑΙΝΗ ΠΡΟΣΠΑΘΕΙΑ και το άρθρο υπέγραφε ο Παύλος Ψωμιάδης. Ο Αντώνης Κατσαράς, 25χρονος, φορούσε ένα πουκάμισο με τετράγωνα καρό, κοίταζε κατευθείαν μπροστά στα μάτια, είχε μακρύ μαύρο μαλλί που σκέπαζε τ’ αυτιά, καθαρό βλέμμα και νεανικό πρόσωπο που θύμιζε τα λόγια του ποιητή PETRARCA «Άνοιξη νιότη του χρόνου-Νιότη άνοιξη της ζωής». Η ειδική ομάδα ήταν εννέα ασφαλιστές του υπ/τος Κ. Κουβελιώτη (Τάκης Θλιβέρης, Σωτ. Κουβελιώτης, Γιώργος Κοκκόρης, Μανούσος Βαϊρακτάρης, Αντώνης Κατσαράς, Τιτίκα Γεωργιάδου, Παναγιώτης Ορφανός, Γεώργιος Μέξας, Θεοδοσία Χριστοφή) που θα εφήρμοζαν ένα πρόγραμμα εργασίας το 1975, για να κατακτηθούν οι στόχοι και αξιοποιηθεί σωστά ο χρόνος. Εκπαιδευτής της ομάδας ο Παύλος Ψωμιάδης. Έπρεπε να εφαρμόσουν ό,τι εκπαιδεύτηκαν, να αυξήσουν το εισόδημά τους 30%, να αποκτήσουν κύρος και γόητρο, να κάνουν συνεχή προσπάθεια εξεύρεσης πελατών κλπ.
Επειδή «τίποτα που δεν αποτολμάται δεν κερδίζεται» αυτοί τόλμησαν και πέτυχαν. Από το μήνα Μάρτιο άρχισαν ονόματα της ομάδας να εμφανίζονται στους καλύτερους πρώτους. Στα αποτελέσματα διαγωνισμών του έτους 1977 που κρατάω επειδή είχα και εγώ επιτυχίες, είναι όλοι μέσα στους πρώτους και οι μισοί στους κορυφαίους της Λέσχης διακεκριμένων.
Ο Αντώνης Κατσαράς γνωρίζει πολύ καλά τη ζωή των Πωλήσεων, γνωρίζει πολλά για πολλούς, πολλοί επίσης πολλά γι’ αυτόν κάτι που είναι απαραίτητα στις πωλήσεις της μικρής μας αγοράς. Έχει δουλέψει πολύ ακόμα και για κάποιους που δεν το γνωρίζουν ή και για μερικούς που ξέχασαν.
Πιστεύω πως είναι ένας καλός σύμμαχος επιτυχίας.
Έμαθε να μάχεται ομού. Έμαθε να είναι πρόμαχος, μαχόμενος στην πρώτη σειρά και προστάτης των κατόπιν ερχομένων. Γνωρίζει τη λέξη υπέρμαχος ότι σημαίνει αυτόν που μάχεται υπέρ των άλλων. Γνωρίζει ακόμα ότι η λέξη βοηθός σημαίνει αυτόν που θέει, τρέχει στη βοή, φωνή κάποιου που ζητάει βοήθεια.
Είναι ένας καλός αρωγός που απλώνει το χέρι να δώσει αρωγή.
Καλή συνέχεια Αντώνη! Θα τα ξαναπούμε.

Ε.Σ.

Οι συνθήκες της αγοράς απαιτούν από τους αρμόδιους Managers να αναζητήσουν τις ευκαιρίες που δημιουργήθηκαν και υπόσχονται πωλήσεις. Δεν είναι εύκολο να «ξεκολλήσουν» όλοι απ’ τα συνηθισμένα. Νοοτροπίες, σχέσεις, καθημερινότητα, πολυετίες συνήθως καθηλώνουν τους ανθρώπους εκεί που είναι. Ο ανταγωνισμός κάνει πολλούς να χάνονται στα λασπωμένα νερά της επανάληψης και των μικρών στόχων. Τώρα που αναποδογύρισαν τα πάντα οι οραματιστές μπορούν να επαναπροσδιορίσουν τους στόχους τους.

• Κοιτάξτε πού πάνε τα πράγματα σε μάκρος χρόνου. Ετοιμαστείτε να βρεθείτε εκεί πρώτοι
• Ψάξτε να δείτε πώς και ποιοι είναι οι νέοι υποψήφιοι αγοραστές πελάτες σας. Περιμένετέ τους πριν φθάσουν εκεί άλλοι
• Ανακαλύψτε-σχεδιάστε νέα προϊόντα κύρια ή συμπληρωματικά. Μεγιστοποιήστε την αξία των υπαρχόντων
• Αξιοποιήστε σχέσεις και συναισθήματα
• Συνεργαστείτε ή «κατακτήστε» συγγενείς κλάδους
• Όλα γίνονται, μην αποκλείετε τίποτα
• Διαλύστε τα όρια που είχατε βάλει ως τώρα. Απαλλαγείτε από τη συνύπαρξη με ανταγωνιστές σε περιοχές που σας βλάπτει. Ξανοιχθείτε αλλού
• Μετακινείστε τις έδρες σας σε συμφέρουσες περιοχές, σε καλύτερες τιμές, σε καλύτερες προσβάσεις ακόμα και 100 μέτρα ή 100 χιλιόμετρα μακρύτερα…
• Οι αγοραστές δείχνουν μόνοι τους πού να πάτε
• Αλλάξτε όπως συμφέρει λειτουργικές και συναισθηματικές προσεγγίσεις. Οι κλάδοι υπηρεσιών άλλαξαν μόνοι τους αυτές τις καταστάσεις. Χρειάζεται πάντα η φιλική διάθεση ή μήπως η φιλική αποζημίωση;
• Αλλάξτε ονομασίες. Παίξτε μεταξύ ονείρου και πραγματικότητας, προϊόντος και ονείρου και το ανάποδο
• Δώστε προϊόντα και για μυαλό και για καρδιά μαζί για να είστε πιο ελκυστικοί
• Κοιτάξτε το κόστος σέρβις και το κόστος αγοράς
• Προσθέστε νέες υπηρεσίες πάνω σ’ αυτά που είχατε
• Εξετάσετε όλη την αλυσίδα πχ ένα φάρμακο πουλιέται μόνο από το γιατρό ή οι ασθενείς έχουν και δική τους άποψη; Οι αγοραστές άλλαξαν αλλάξτε και εσείς προσεγγίσεις…

Επαναπροσδιορίστε σήμερα τα πάντα. Δεν ισχύει τίποτα για μόνιμα…

Την ετήσια Γενική Συνέλευσή τους πραγματοποίησαν τα πρωτοβάθμια σωματεία της Πανελλήνιας Ομοσπονδίας Ανεξάρτητων Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών (ΠΟΑΔ) το Σάββατο 21/01/2012. Η συνέλευση που πραγματοποιήθηκε στην αίθουσα συνεδριάσεων του Επαγγελματικού Επιμελητηρίου Αθηνών, επικεντρώθηκε σε διάφορα θέματα όπως τη συμπλήρωση των κενών θέσεων της Εξελεγκτικής Επιτροπής, τη δημιουργία τριμελούς Πειθαρχικού Συμβουλίου και τη συνολική εξέταση της κατάστασης της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης όπως διαμορφώνεται εντός της οικονομικής κρίσης και κάτω από το πρίσμα των επιχειρούμενων αλλαγών από την Εποπτική Αρχή (Τράπεζα της Ελλάδος) και τις αποφάσεις των Ασφαλιστικών Εταιρειών. Σύμφωνα με σχετική ανακοίνωση της ΠΟΑΔ, οι θέσεις των Σωματείων στα επίμαχα θέματα ομόφωνα διαμορφώθηκαν ως εξής:

1. "Καμία συνεργασία με ασφαλιστικές εταιρείες που προωθούν DIRECT και μέσω internet πωλήσεις – ή που δεν σέβονται τα δίκτυά τους και τα ανταγωνίζονται αθέμιτα.
2. Τα ασφαλιστήρια / ανανεωτήρια να παραμένουν στη διάθεση των Διαμεσολαβητών, πριν επιστραφούν στις ασφαλιστικές εταιρείες για ακύρωση, 60 ημέρες από την ημερομηνία έναρξης ή έκδοσης όποια από τις δύο είναι μεταγενέστερη, πρακτική που ακολουθείται και στις υπόλοιπες χώρες της Ευρωπαϊκής Ένωσης.
3. Παραπομπή στην Τράπεζα της Ελλάδος των περιπτώσεων παραβίασης εκ μέρους Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών του Κώδικα Δεοντολογίας μέσω εκπτώσεων ή άλλων ωφελημάτων προς τους πελάτες".

Στο μικρό κόσμο των γραφείων Πωλήσεων (που δεν έχουν όλα σχέση με τις πωλήσεις) κάθονται διάφορα στελέχη που κρατάνε την τύχη της εταιρείας με τον τρόπο που συμπεριφέρονται…

Τα μπλε και πράσινα και κόκκινα σημαιάκια-καρφίτσες που καρφώνουν σε διάφορες περιοχές του χάρτη δείχνουν και το έργο τους.
Κάποιοι θα πουν το μακρύ και το κοντό τους αλλά μια είναι η ουσία. Πετυχημένος είναι αυτός που αναπτύσσει ανθρώπινο δυναμικό να δουλέψει για την εταιρεία του. Επιτυχία είναι να ανοίγεις το χάρτη και να μετράς πόσο κοντά είσαι στο χάρτη για τους πελάτες σου… Τα περί ποιότητας και στρατηγικής εξορθολογισμού μας τα είπανε κι άλλοι… Αφήστε τώρα που βαφτίσατε την ανικανότητα στρατηγική… Σας ξέρει ο κόσμος μερικούς. Η Ελλάδα της επαρχίας είναι γεμάτη ξηλωμένες ταμπέλες, ξεθωριασμένες επιγραφές σε τοίχους και χωράφια, αεροπανό που ξεσκίζονται στον αέρα της εγκατάλειψης, ταμπέλες που δεν ισχύουν, γραφεία άδεια, μεγάλα ονόματα που τα κακομεταχειρίζονται άσχετοι και άγνωστοι σε συνεργεία και μάντρες αυτοκινήτων…
Οι λέξεις που ταιριάζουν στους περισσότερους και στο «Management» της Αθήνας είναι αναρχία, δημαγωγία, ολιγαρχία, μοναρχία, τυραννία, «αυτοκρατορία», αγελάρχης, προστάτης, δεσπότης, εξουσιαστής, φύλαρχος, δημογέρων… Οι καλοί είναι εξαιρέσεις.
Αναρωτιούνται κάποιοι γιατί δεν αναπτύσσεται η ασφαλιστική αγορά.
Το ερώτημα είναι ποιος θα την αναπτύξει. Είδατε Γενικούς να «ζούνε» τη ζωή της επαρχίας; Τη γνωρίζουν; Μια επίσκεψη στη βασιλόπιτα φθάνει και 1 φορά το χρόνο σε Θεσσαλονίκη, Ηράκλειο… Τα δελτία τύπου αυτά λένε. Είδε κάποιος στο διαδίκτυο την εικόνα των εταιρειών; Απρόσωπες αναφορές γραφείων σε κάποιες οδούς που δείχνουν υποτίμηση των τοπικών ανθρώπων τους και φόβο μην τους πάρει ο ανταγωνισμός ή το χειρότερο ΑΠΟΥΣΙΑ εκπροσώπησης… Λάθος Διευθύνσεις, λάθος τηλέφωνα, έλλειψη διαδικτύου και e-mails, παραπλάνηση πελατών για εκπροσώπηση της εταιρείας στην περιοχή χωρίς αντίκρισμα… Πάμπολλες διευθύνσεις γραφείων δήθεν ασφαλιστικών εταιρειών είναι καταστήματα πωλήσεων αυτοκινήτων και συνεργεία…
Ολόκληρες περιφέρειες και νομοί χωρίς εκπροσώπηση ή με ελλιπή παρουσία. Δείγμα της εγκατάλειψης και ο ΠΑΝΙΚΟΣ και ΦΟΒΟΣ των γραμματέων στις ερωτήσεις των ρεπορτάζ δημοσιογράφων του www.nextdeal.gr Μισόλογα, αγένειες, άγνοια, απόκρυψη της πραγματικότητας…
Τι κάνουν λοιπόν οι Δ/ντές Πωλήσεων; Αναπτύσσουν κόσμο; Εκπαιδεύουν; Επιλύουν προβλήματα; Προσέχουν το όνομα και τη φήμη των εταιρειών; Και κυρίως έχουν τα προσόντα και τις γνώσεις ή είναι «μεταφορείς» ασφαλιστών και χαρτοφυλακίων ύποπτων συναλλαγών; Με ποιο κριτήριο επιλέγονται; Με αξιοκρατία ή πονηρία;
Οι πιο πολλοί «μπέρδεψαν» την ταυτότητά τους και δεν έχουν κάποιο «χαρτί» να βάλουν στον τοίχο παρά μόνο μια φωτογραφία με τον Κοντομηνά κι ένα κύπελλο…
Πού είναι οι νέοι αστέρες που βγήκαν από τα χέρια Δ/ντών Πωλήσεων…; Οι πιο πολλοί δεν κρατάνε βιβλία και εργαλεία μάθησης. Κρατάνε τσεκούρια και μαχαίρια να «πετσοκόψουν» δίκτυα και ανθρώπους. Κάποτε τα ρεκόρ ήταν στα πόσα γραφεία ανέπτυξε κάποιος και τώρα «παίρνουν» bonus στο πόσα έκλεισαν.
Ξεφτίλα… Συρρίκνωση. Απαξίωση ιδιότητας-Μαχαίρια στην AXA, στην INTERAMERICAN, στην GROUPAMA, στο ING, στην ΕΘΝΙΚΗ… παντού. Έχουμε χρόνια να πάμε σε ΕΓΚΑΙΝΙΑ ΝΕΟΥ ΓΡΑΦΕΙΟΥ… Τα αφεντικά σήμερα προστάζουν «κόψτε» και «εξαγοράστε»!
Κι όμως είναι τόσο όμορφο να εκπαιδεύεις και να αναπτύσσεις ανθρώπους! Και να πεις δεν υπάρχουν προσόντα σε κάποιους! Υπάρχουν αλλά έγινε απαξίωση με τη μέθοδο του «σαλαμιού» και εκφοβισμού.
Αντί να είναι ηγέτες, οδηγοί, ηγητήρες έγιναν υπάλληλοι ακόλουθοι, εξατράπες (βγήκαν απ’ το δρόμο)…
Θα παρακαλέσω να δείτε πού είναι καρφωμένα σημαιάκια παρουσίας της εταιρείας σας και προβληματιστείτε.
Η ΕΘΝΙΚΗ, η INTERAMERICAN, η ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ έχουν πολλά σημαιάκια παντού. Η AXA, η GROUPAMA ΦΟΙΝΙΞ, η Συνεταιριστική, η Υδρόγειος, η Μινέττας, η ERGO έχουν κενά…
Κάποιοι έχουν «αδύναμες» παρουσίες δηλαδή άδεια γραφεία και μερική εκπροσώπηση… Κάποιοι είχαν και «ξηλώνουν»…
Δεν είναι από ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ. ΕΙΝΑΙ ΑΠΟ ΑΔΥΝΑΜΙΑ, ΚΑΚΟΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ, ΕΛΛΕΙΨΗ ΕΠΟΠΤΕΙΑΣ και ΔΥΣΦΗΜΙΣΗΣ λόγω ποινικών παραβάσεων…
Οι χάρτες με τα σημαιάκια είναι το μεγαλύτερο κίνητρο για ανάκαμψη.
Άντε κύριοι Δ/ντές Πωλήσεων μην αδικείτε άλλο τους κκ Γενικούς, τις εταιρείες και τους καταναλωτές.
Η ασφαλιστική αγορά θα σας ευγνωμονεί κύριοι αν αλλάξετε το κλίμα. Μπορείτε κ. Γεράσιμε Καρυτινέ, κ. Ζερβουδάκη, κα Σαθούρου, κ. Μαυρέλη, κ. Μπακούση, κ. Χατζηστύλη, κ. Σωτηράκο, κ. Δελένδα, κα Ρατσιάτου, κ. Βουγιουκλίδη, κ. Σακελλαρίου, κ. Ζαχαρόπουλε, κα Κοτσιφάκη κλπ, κλπ… Προμηθευτείτε σημαιάκια και καρφώστε τα στις έρημες πόλεις!

Και θετικές και αρνητικές αντιδράσεις έφερε το μέτρο των ταχυπληρωμών και η απαξιωτική στάση επικοινωνιολόγων προς τους διαμεσολαβούντες κατηγορώντας τους ότι αυτοί είναι το πρόβλημα ρευστότητας.

Πολλοί διαμεσολαβούντες κατ’ αρχάς παρέμειναν σε εταιρείες με συμφωνίες μεγαλύτερης διάρκειας αλλά βλέποντας τη γενίκευση περιορισμού των ορίων μετά την πρώτη «κρυάδα» πέρασαν σε ταχυαντιδράσεις διαφόρων εμπνεύσεων όπως η αναγραφή στις αιτήσεις και ανανεώσεις νέας Δ/νσης πελάτου ή διαφορετικών τηλεφώνων ή λάθος τηλεφώνων ή απαγόρευση επικοινωνίας και άρνηση επαφής με άλλα άτομα πλην του ασφαλιστού.
Η εφευρετικότητα του Έλληνα έχει και άλλες εκπλήξεις για το μέλλον όπως η πρόσφατη ανακάλυψη του τόπου κατοικίας ή έδρας στην περιφέρεια για φθηνότερο ασφάλιστρο.
Αρκετοί διαμεσολαβούντες εθίγησαν από την επιθετική συμπεριφορά των εταιρειών που δεν βλέπουν το οικονομικό πρόβλημα που μαστίζει σήμερα τον Έλληνα και αντί να συνεργαστούν με τον ασφαλιστή τους στο εισπρακτικό πήραν αψυχολόγητα μέτρα εναντίον όλων «καίγοντας τα ξερά με τα χλωρά»…
Το χειρότερο όλων είναι ότι αυτοί που αποφασίζουν από θέσεις Marketing και Πωλήσεων οι πιο πολλοί είναι άπειροι από πωλήσεις και ενεργούν ως «λογιστήριο»… Όταν μετανιώσουν πιθανόν να μην έχουν εταιρεία να εργαστούν… Αντιδράσεις ξεκίνησαν και στις απευθείας πωλήσεις όπου αφήνουν εκτεθειμένους πελάτες και εταιρείες όταν ζητάνε τη γνώμη τους. Ακόμα και αμοιβές ζητάνε για να συμβουλέψουν…

Να σημειωθεί ότι η ελληνική αγορά ελαστικών καλύπτεται από εισαγόμενα προϊόντα καθώς δεν υπάρχει εγχώρια παραγωγή. Βασικό χαρακτηριστικό του κλάδου είναι η ανομοιογένεια που παρατηρείται τόσο στο μέγεθος των εισαγωγικών επιχειρήσεων ελαστικών όσο και στο βαθμό δραστηριοποίησής τους στα εξεταζόμενα προϊόντα, ενώ αρκετές επιχειρήσεις εισαγωγής ελαστικών ασχολούνται γενικότερα με το εμπόριο διαφόρων ειδών και αξεσουάρ αυτοκινήτου και μοτοσικλέτας. Ομοίως, η ζήτηση για ζάντες καλύπτεται ουσιαστικά από εισαγόμενα προϊόντα, ενώ τα τελευταία χρόνια κάποιες από τις επιχειρήσεις που είχαν σαν κύρια δραστηριότητα την ζάντα έχουν στρέψει το ενδιαφέρον τους περισσότερο στο ελαστικό.

Η ζήτηση για ελαστικά εξαρτάται άμεσα από τον στόλο των κυκλοφορούντων οχημάτων, τον αριθμό των διανυθέντων χιλιομέτρων καθώς και από την αλλοίωση (φθορά) που υφίστανται λόγω της ηλιακής ακτινοβολίας και των αλλαγών της θερμοκρασίας. Η «βελτίωση» της εικόνας ενός αυτοκινήτου αποτελεί τον κυριότερο παράγοντα που επηρεάζει τη ζήτηση ζαντών.

Σχετικά με την πορεία και εξέλιξη της αγοράς, η Διευθύντρια Οικονομικών - Κλαδικών Μελετών της ICAP Group, κ. Σταματίνα Παντελαίου, επεσήμανε τα εξής:  «Η συνολική εγχώρια αγορά ελαστικών κινήθηκε ανοδικά την περίοδο 1999-2007, ενώ την τελευταία τριετία 2008-2010 εμφάνισε μείωση. Ειδικότερα, το 2010 κατέγραψε πτώση 11,6% σε σχέση με το προηγούμενο έτος. Η αξία της συγκεκριμένης αγοράς παρουσίασε μείωση της τάξης του 13% το 2010/09. Τα ελαστικά επιβατικών αυτοκινήτων κάλυψαν το 68,3% της συνολικής αγοράς του 2010 και ακολούθησαν τα ελαστικά δικύκλων με 15,7%.
Οι πωλήσεις των ζαντών για αυτοκίνητα παρουσίασαν πτωτικές τάσεις τα τελευταία χρόνια, καταγράφοντας μείωση κατά 33% σε ποσότητα και 32% σε αξία το 2010/09. Οι ζάντες δεύτερης τοποθέτησης για επιβατικά αυτοκίνητα καταλαμβάνουν το μεγαλύτερο μέρος της εξεταζόμενης αγοράς, ενώ μικρό μερίδιο αποσπούν αυτές που προορίζονται για ημιφορτηγά και 4x4».

Μπορείτε να δείτε αναλυτικούς πίνακες με το Δείκτη εξέλιξης της εγχώριας αγοράς ελαστικών και ζαντών σε ποσότητα (1999-2010) και τη Διάρθρωση της συνολικής εγχώριας αγοράς ελαστικών σε ποσότητα (2010) αμέσως παρακάτω, πατώντας στον αντίστοιχο τίτλο δίπλα από τη σύνδεση "Δείτε Επίσης"

THE MANAGEMENT PROCESS

Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΤΟΥ ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ

• ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ: Ανάλυση της καταστάσεως σήμερα, προς ποια κατεύθυνση οδηγήστε, ποιους στόχους επιθυμείτε να πετύχετε και πώς θα τους πετύχετε.

• ΟΡΓΑΝΩΣΗ: Περιγραφή της εργασίας που έχει να κάνει κάθε άτομο στο υποκατάστημα προκειμένου να επιτευχθούν οι στόχοι του.

• ΕΠΑΝΔΡΩΣΗ: Η στρατολόγηση των ανθρώπων που κρίνονται κατάλληλοι για την εκτέλεση των παραπάνω εργασιών και η ένταξή τους στο υποκατάστημα.

• ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ:  Εκπαίδευση αυτών των ανθρώπων ώστε να είναι σε θέση να κάνουν σωστά τη δουλειά τους και παρακίνηση αυτών ώστε να την κάνουν σωστά.

• ΕΛΕΓΧΟΣ: Ανάλυση του πού θα έπρεπε να βρισκόμαστε κάθε στιγμή, αντιπαράθεση με το πού βρισκόμαστε σήμερα και ανάληψη διορθωτικής δράσης αν χρειάζεται.

Συνήθως το κλίμα στην αρχή του έτους διευκολύνει Γενικές ενέργειες και κατευθύνσεις για επανασχεδιασμό σ’ όλα τα επίπεδα Management. Με τον «αέρα» της ανανέωσης και νέων στόχων από τους έμπειρους επικεφαλής όλη η αγορά θα ανακάμψει θετικά. Οι πωλήσεις θέλουν καλή ψυχολογία και περιμένουμε από τον Παναγιώτη Δημητρίου (GENERALI), Πέτρο Παπανικολάου (ALLIANZ), Λ. Θεόκλητο (ΕΘΝΙΚΗ), Δ. Μαζαράκη (METLIFE ALICO), Χατζηιωσήφ Ιορδάνη (ΑΓΡΟΤΙΚΗ), ER. KLEIJNEN (AXA), Αλέξ. Σαρρηγεωργίου (EFG), Γ. Κώτσαλο (INTERAMERICAN), Θ. Κοκκάλα (ERGO), BRAM BOON (ING), κλπ να ηγηθούν προσπάθειας κλίματος παραγωγικού στη νέα χρονιά…